Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 33)
Разумеется, эти четыре типа – всего лишь идеальные модели, которые редко встречаются в чистом виде. Каждый человек обладает собственным «коктейлем» из разнообразия черт от разных типов темперамента. Однако хорошие манипуляторы хороши еще и в «чтении людей»: они могут оценить собеседника за очень короткое время и использовать подходящую апелляцию к чувствам для доминирующего типа темперамента.
Существуют и другие способы описания личности, помимо теории о четырех типах темперамента Гиппократа. В последние десятилетия особенной популярностью пользуются четырехцветная модель Франка Шеелена и модель OCEAN (Большая пятерка), которая лежит в основе современных тестов на определение личности.
Аргумент № 8. Постоянное повторение
И десять раз повторенное будет нравиться.
Argumentum ad nauseam, повторение «до умопомрачения», я уже описывал выше как прием, с помощью которого можно прекратить неприятные дискуссии (стр. 83). Однако убедить можно и просто повторяя тезис, если он не вполне соответствует истине. Для этого используется классическая фраза: «Я тебе уже тысячу раз говорил: ты должен поступить так, потому что…»
Сам по себе тот факт, что кто-то уже неоднократно что-то повторял, отнюдь не доказывает, что его тезис и обоснование верны. И все же постоянное повторение имеет три последствия, которые влияют на всех нас. Во-первых, мы с большей вероятностью поддаемся убеждению: в какой-то момент сдаемся, потому что нам просто надоедает. Во-вторых, когда человек аргументирует тезис с таким напором и очевидной уверенностью, мы убеждаемся в его правоте. В-третьих, со временем привыкаем к озвученной идее, и в какой-то момент она перестает казаться такой нелепой, как тогда, когда мы услышали ее впервые.
Я до сих пор помню, например, как наш преподаватель латыни в университете в конце лекции всегда просил сделать домашнее задание с использованием одних и тех же слов. Он всегда говорил одну фразу. «Даже если вам не хочется – просто сделайте домашнее задание!»
Вначале эти слова казались мне бессмысленными. Почему я должен «просто» что-то делать? Это же не причина! И через несколько недель, на протяжении которых он каждый раз повторял это изречение, я свыкся с этой идеей и рассуждал дома: «Вот возьму и
Возможно, вам знакома фраза «Ceterum censeo…» Катона Старшего, которой он, как гласит легенда, заканчивал каждую речь в римском сенате: «А кроме того, я утверждаю [= Ceterum censeo], что Карфаген должен быть разрушен». Говорят, что Катон произносил эту фразу и на заседаниях Сената, которые не имели никакого отношения к городу в современном Тунисе. Как говорится, вода камень точит. И что произошло? В 150 году до н. э. Сенат наконец-то согласился с Катоном, что привело к Третьей Пунической войне, а по ее окончании и к разрушению Карфагена.
Естественно, принцип постоянного повторения используется и в рекламе, которая хочет успешно на нас воздействовать, причем встречаются примеры настоящего ad nauseam. Профессионалы в области СМИ знают: даже хорошую рекламу зритель должен посмотреть несколько раз, пока клиент не купит продукт. Каждому продавцу известно, что нужно звонить или писать потенциальному клиенту несколько раз, пока он не купит товар. Кто-то делает это дважды, кто-то трижды, а самые успешные продавцы – до десяти раз. Это всегда одна и та же реклама или один и тот же товар.
Аргумент № 9. Ложное обобщение
«Всегда» и «никогда» – два слова, которые нужно всегда остерегаться и никогда не употреблять.
В случае ложного обобщения или argumentum ab exemplo (от латинского
Предрассудки обычно развиваются из одного или нескольких примеров, которые мы храним в голове и со временем обобщаем, чтобы нам было легче ориентироваться в мире. Но как же использовать этот механизм для манипулирования?
Независимо от того, в чем вы хотите убедить собеседника, вам просто необходим хороший, запоминающийся и желательно убедительный пример. А затем сделайте вид, что этот пример – доказательство того, что всегда или, по крайней мере, очень часто происходит именно то, что произошло в данном конкретном случае. О других случаях, когда происходило иначе, упоминать не стоит:
• Вы – страховой агент и хотите продать другу полис страхования на случай потери трудоспособности. Чтобы его убедить, подберите пример ситуации, когда представитель его профессии и в идеале примерно его возраста оформил полис страхования от потери трудоспособности, стал инвалидом и теперь ежемесячно получает неплохую сумму от страховой компании.
• Вы не хотите ехать на Кипр со своей девушкой в мае. Но она хочет поехать именно в этом месяце, потому что может взять три недели отпуска за один раз. Найдите знакомого, который расскажет вам с ней, как ветрено и холодно было на Кипре в мае, когда он ездил туда в отпуск. Безусловно, экстраполировать один случай на все – некорректно. Но «свидетельство» хорошо на нее подействует.
Кстати, пример можно и вовсе выдумать. Если долго искать, то можно найти образец (почти) для всего! Не обязательно, чтобы он был репрезентативным, – достаточно, чтобы он звучал правдоподобно.
Безусловно, аргументацию оппонента можно запутать и контрпримером. Единичный случай ничего не доказывает, и, возможно, это просто исключение. Но мы здесь не на конкурсе справедливости. Просто сделаем вид, что это и есть правило:
• Прожить долго, несмотря на курение? Гельмут Шмидт.
• Бросить университет и все равно стать миллиардером? Билл Гейтс.
• Получить отказ от дюжины издательств и все равно совершить прорыв? Джоан Роулинг.
• Быть дальновидным и финансово успешным в нескольких сферах бизнеса? Илон Маск.
Список можно расширять бесконечно. Никогда еще не было так легко, как сегодня, найти идеальный контрпример ко всему и вся: нужно просто подольше повозиться с поисковой системой.
Аргумент № 10. «Вместе с этим» – значит «вследствие этого»
Корреляция не означает причинно-следственную связь.
Тот факт, что в определенном пространстве и времени происходят события и случаются совпадения, не означает, что между ними существует причинно-следственная связь. Но это ввело бы в заблуждение cum hoc ergo propter hoc («вместе с этим – значит вследствие этого»), если, например, привести в причинно-следственную зависимость рождаемость и популяцию аистов, которые параллельно увеличиваются или уменьшаются.
Классическим примером из политики может послужить утверждение, что так называемые «шутеры» для детей и подростков необходимо по возможности запретить. Поскольку некоторые из убийц играли в такие игры, многие политики подозревают, что шутеры от первого лица были (частично) причиной многих трагедий. Однако причинно-следственная связь в этом случае не была научно доказана.
Корреляций можно найти великое множество, и некоторые из них довольно причудливы. Поразительно то, как – по случайному совпадению – отдельные события демонстрируют одну и ту же тенденцию на протяжении многих лет. Количество людей, погибших от падения в бассейн, например, сильно коррелирует с количеством фильмов, в которых снялся Николас Кейдж120.
Как вы понимаете, подобное заблуждение сатирически высмеивает «умное» использование статистики. Но этот трюк можно использовать и в собственных интересах. Например, если вы хотите убедить своего партнера или ребенка есть меньше вредной пищи, найдите в интернете статистику, которая гласит о существовании сильной корреляции между жареными гамбургерами и пациентами в больницах. Или, допустим, вы любите выпить. Но вы не хотите это оправдывать, как обычно, а утверждаете, как бы защищаясь, что успешные люди время от времени выпивают. Одно лишь утверждение, конечно, никого не переубедит. Почему бы не найти в интернете научное исследование, которое обнаружило сильную корреляцию между употреблением алкоголя и профессиональным успехом?121
Поиск корреляций и сомнительной статистики – один из методов. Второй метод – представить даже статистические данные таким образом, чтобы они рисовали манипулятивную картину реальности. Как сказал Марк Твен: «Сначала узнайте факты, а потом искажайте их по своему вкусу»122.
На просторах интернета и в офлайн-магазинах есть множество интересных книг по манипулированию статистикой, которые рассказывают, как правильно это делать123. Например, ловко выбрать временной период, творчески поменять единицы измерения, растянуть оси, предварительно отсортировать выборки, украсить графики, использовать разные цвета, чтобы вызвать определенные эмоции, и так далее. Найти подходящую корреляцию и создать на ее основе красивую статистику – лишь вопрос времени. И тогда вам не придется делать ничего, кроме как просто заявлять о наличии причинно-следственной связи.
Аргумент № 11. «После этого» – значит «из-за этого»
Причин для развода много, но главной – была и остается свадьба.