Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 32)

Или пример круговой аргументации Джона Локка: «„Где нет собственности, там нет и справедливости“ – это утверждение так же верно, как и любое доказательство Евклида. Ведь идея собственности подразумевает право на что-либо, а идея, которую называют „несправедливой“, подразумевает посягательство или ущемление этого права»¹¹⁶. Локк объясняет эти два термина так, что их определения уже предполагают вывод. Кроме того, он ловко сравнивает свое «знание» с математическими доказательствами Евклида, и это сравнение призвано придать его аргументам еще больший вес. Хорошо придумано, мистер Локк! (То, что собственность и несправедливость не обязательно связаны, можно увидеть, например, в коммунистическом общественном строе, в котором не должно быть прав собственности, но несправедливость, тем не менее, существует – например, убийства. Поэтому локковские определения собственности и несправедливости не имеют логической убедительности.)

Круговые рассуждения, как видно на примере двух философов Рене Декарта и Джона Локка, не так-то просто распознать. И это еще один повод хорошо разбираться в ложных аргументах.

Аргумент № 5. Аргумент скользкой дорожки

История должна закончиться тогда, когда она примет худший из возможных поворотов.

Аргумент скользкой дорожки заключается в том, чтобы убедить собеседника, что мы откроем «ящик Пандоры» или создадим «прецедент» с катастрофическими последствиями, если пойдем на небольшую уступку. Другими словами, просьба, которую мы отвергаем, рано или поздно приведет нас на «скользкую дорожку».

В течение многих лет во многих странах горячо обсуждался вопрос о разрешении однополых браков. При этом регулярно всплывают аргументы о скользкой дорожке. Например, бывшая премьер-министр федеральной земли Саар выступала против расширения понятия «брак» на представителей ЛГБТ-сообщества следующим образом:

«Если раскрыть это определение до ответственного партнерства между двумя взрослыми людьми, рассчитанного на длительный срок, то нельзя исключать и другие требования: например, брак между близкими родственниками или между более чем двумя людьми. Действительно ли нам это нужно?»¹¹⁷

Сначала однополые браки, затем легализация инцеста и полигамии… Кому такое может понравиться? Но ни в коем случае не нужно останавливаться на достигнутом. Консервативный ведущий ток-шоу Билл О'Рейли, который пользуется особой популярностью у республиканцев, был уволен со своего телеканала в апреле 2017 года за якобы домогательства к женщинам. В этом споре он зашел еще дальше и заявил в радиоинтервью:

«Светско-прогрессивное движение, на мой взгляд, стремится упразднить институт брака. Он им не нужен из-за недостаточного разнообразия… И теперь можно жениться на восемнадцати людях, можно жениться на утке! Почему бы и нет? Если вы полюбили утку, кто вам запретит на ней жениться?»¹¹⁸

Суть аргумента о скользкой дорожке заключается в том, чтобы нарисовать дьявола на стене. Чем хуже последствия, тем ужаснее эффект. И тем больше вероятность того, что ваш оппонент согласится с вами и вообще откажется делать этот первый (маленький) шаг.

Зачастую трудно проверить обоснованность цепочек последствий, выдвигаемых в виде доводов о скользкой дорожке. Убедительность аргументов или контраргументов во многом зависит от мнения участников. Поэтому пророчества всегда остаются размытыми и не находят формального подтверждения. Ведь вопрос всегда связан с вероятностью. Появление логичных и убедительных выводов редко возможно, хотя бы из-за сложности оцениваемого вопроса.

Теперь, когда вы знаете о принципе и его шансах на успех, естественно возникает вопрос, как можно использовать его для манипулирования в ежедневных ситуациях. Сначала нужно определить, против чего вы выступаете, а затем шаг за шагом довести эту идею до абсурда. Представьте, что ваш начальник велел вам изучить рекламу в социальных сетях. А вам совсем не хочется этим заниматься. Вас немедленно выручит следующий аргумент о скользкой дорожке:

«Если мы сейчас инвестируем в рекламу в социальной сети, то нам придется взяться за рекламу и в Google, и на YouTube. Только это будет стоить дорого. Но тогда наши конкуренты увидят, что мы рекламируемся в социальных сетях, – и тоже начнут это делать, и, возможно, вложат еще больше денег, чем мы. Тогда наша реклама не даст никакого эффекта и, возможно, сделает еще хуже: мы потеряем деньги, которые можно потратить на что-нибудь другое!»

Кстати, было бы эффективнее подготовить конкретное встречное предложение, куда лучше вложить деньги. Таким образом можно отвлечь внимание собеседника от первоначальной темы.

Аргумент № 6. Техника очевидности

Le sens commun n’est pas si commun —

Здравый смысл не так широко распространен.

Этот прием, создающий иллюзию рациональности, тоже известен с древности. Argumentum ad iudicium апеллирует к здравому смыслу, к собственной способности рассуждать (латинское iudicium означает «суждение»). Некое утверждение представляют совершенно очевидным и якобы не нуждающимся в дополнительном обосновании. Некоторые наречия (или прилагательные) выступают в роли языковых усилителей, например:

• «Несомненно, предложение господина Мюллера лучше, чем предложение господина Майера».

• «Очевидно, что мы можем основывать свои расчеты на цифрах ООО „X“».

• «Разумеется, заявления соседей верны».

Можно достичь еще большего эффекта, если убедить собеседника в том, что ни один разумный человек не усомнится в сделанном заявлении. Вот еще несколько примеров:

• «Каждый ребенок знает, что…»

• «Для любого разумного человека будет сразу очевидно, что…»

• «Если над этим долго поразмышлять, то станет очевидно, что…»

Последние предложения действуют особенно надежно, потому что никому не понравится быть причисленным к «неразумным» людям. Но даже без этой дискредитации, как в первых примерах, большинство людей очень редко пытаются осмыслить заявления, представленные таким образом, с критической точки зрения по той же причине. Поэтому в большинстве случаев этот инструмент подойдет для ваших целей, если вы хотите убедить человека в каком-либо намерении.

Аргумент № 7. Апелляция к чувствам

Половина всех ошибок происходит от того, что мы должны были думать тогда, когда руководствовались чувствами, и чувствовать тогда, когда думали.

Апелляция к чувствам или argumentum ad passiones (от позднелатинского passio – «страдание») – это риторический прием, который обращен к эмоциям слушателя, чтобы убедить его, не предоставляя фактических доказательств в качестве аргументов. Многие предпочитают полагаться на всем известное чутье, а не руководствоваться рациональными соображениями. И именно по отношению к ним обращение к эмоциям становится очень перспективным методом воздействия.

Таким образом, уже Аристотель признавал – в дополнение к аргументу (lógos) и характеру говорящего (páthos) – пробуждение эмоций у слушателей (ẽthos) как одно из трех средств убеждения. Для полноты картины хотелось бы упомянуть, что Аристотель считал характер оратора и пробуждение эмоций приложением к аргументу, который становился в центре научной риторики («Риторика», книга 1, глава 1).

Насколько разнообразны сами чувства, настолько же многообразны и апелляции к ним. Можно апеллировать к страху (ad metum), к зависти (ad invidiam), к превосходству (ad superbiam), к ненависти (ad odium), к уравновешенности (ad temperantiam), к гневу (ad iram), к уважению (ad verecundiam), а также и к таким чувствам, как любовь, дружба, благодарность и так далее. Некоторые из них уже упоминались в начале книги.

Но возникает вопрос, какое обращение к эмоциям следует использовать в каждом конкретном случае. Уместность апелляций зависит от типа личности. Для простоты предположим, что людей, согласно Гиппократу, можно разделить на четыре группы: холерики, меланхолики, флегматики и сангвиники. К каждому из четырех типов темперамента «притягиваются» различные эмоциональные призывы.

Холерик обычно легко раздражается, неуравновешен и быстро впадает в приступы гнева. Если спровоцировать его на агрессию или ненависть, он быстро утратит самообладание и скорее совершит ошибку. В то же время, когда человек начинает злиться, можно с уверенностью сказать, что вы нашли его слабое место¹¹⁹. А если знаете, где находится ахиллесова пята такого человека, то считайте, что уже держите его под контролем.

Меланхолик, как правило, – человек грустный, меланхоличный и чрезвычайно чувствительный. Но поскольку он, ко всему прочему, предан и верен, обладает чувством справедливости, то особенно хорошо с ним сработают призыв к состраданию (стр. 66) и техника «Нога в дверях» (стр. 50).

Флегматик – это обычно неторопливый, тихий и застенчивый человек. Он также дружелюбен и склонен выступать в роли посредника, что делает его особенно восприимчивым к якобы хорошим компромиссам и, из-за свойственной ему тревожности и нерешительности, к апелляциям к страху (стр. 67).

Сангвиники обычно живые, жизнерадостные и оптимистичные, экстравертные и разговорчивые. Учитывая их позитивный настрой, особенно эффективны будут апелляции к положительным эмоциям. Они лучше всего соответствуют характеру сангвиника. Особенно действенными будут взывание к дружбе (стр. 65) и апелляция к превосходству (стр. 90), а также предвзятость оптимизма (стр. 126).