Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 30)

«Я не хочу сказать, что…»: так вы притворяетесь, что не хотите что-либо подчеркивать, но все равно это делаете. Этот риторический стилистический прием (или паралипсис) был известен еще в Античности. Я даже не буду напоминать о том, что вам необязательно запоминать узкоспециальное слово.

«Основные положения. Главные предложения»: в своей книге «Советы плохому оратору» Курт Тухольский заметил¹⁰⁸, что аудиторию можно завоевать в первую очередь главными предложениями (иначе паратаксисом). Другими словами, никаких запутанных предложений-червяков. Вместо них – легко понятные короткие основные предложения. С ними скорость обработки намного выше. Именно Трамп в совершенстве овладел этим искусством.

Расстановка акцентов: отдельные слова, важные для понимания, необходимо подчеркивать (технический термин: эмфаза). Кстати, смысл часто меняется в зависимости от ударения (курсив):

• Пример 1: «Нам он не нужен». Здесь акцент делается на том, кому он не нужен.

• Пример 2: «Нам он не нужен». Здесь на первый план выходит причина, по которой он вам не нужен.

• Пример 3: «Нам он не нужен». Здесь фокус смещается на причину, по которой вам не нужен именно этот человек.

Если вы интересуетесь другими лингвистическими уловками и хотите узнать больше ораторских приемов, можете найти интересную подборку в Википедии¹⁰⁹. Конечно, не обязательно знать, что такое апозиопезис[9] или зевгма[10]. Впрочем, на вашем месте я бы немедленно добавил в свой репертуар вышеперечисленные десять тонкостей!

Это были лучшие приемы словесного манипулирования. Теперь давайте перейдем к манипуляциям с помощью логических ловушек – так называемых фиктивных аргументов.

Третий набор: Ложные аргументы

Легко обманывать внешним видом.

Большинство людей не обучены аргументации. В лучшем случае они еще со школьных времен знают, что аргумент состоит из утверждения, довода, подтверждающего утверждения и наглядного примера. Но как выглядит связный аргумент и при каких условиях он доказывает утверждение – загадка для большинства людей. Именно поэтому их так просто обмануть ложными аргументами.

Уже во втором наборе трюков – в «эксперименте с копировальной машиной» – я объяснил, что одно только маленькое слово «потому что» удовлетворяет жажду обоснований без необходимости проверять релевантность причины. А сейчас мы подошли к третьему набору трюков черной риторики, логическому манипулированию фиктивными аргументами, и немного углубимся в эту тему. Здесь фактически дается обоснование. На первый взгляд, этот фиктивный аргумент звучит наполовину правдоподобно, поэтому многие на него ведутся. Однако в реальности указанная причина обычно либо не имеет отношения к делу, либо оказывается ложной.

Впервые систематическую трактовку фиктивных аргументов дал Аристотель в своих «Софистических опровержениях», упомянутых ранее. Со временем список становился все длиннее, а фиктивные аргументы – креативнее. Одни выглядят более эмоционально, а другие – более рационально. Каждый, кто хочет успешно манипулировать, будет использовать тот фиктивный аргумент, который окажется самым эффективным для конкретного человека в конкретном случае.

Небольшая подсказка, прежде чем мы начнем: поскольку многие фиктивные аргументы восходят к древности, они обычно имеют латинские названия. Знание этих технических терминов полезно для того, чтобы иметь возможность сразу же дать отпор тому, кто использует против нас определенный фиктивный аргумент. Если вы проработаете следующие ложные аргументы, для вас не составит труда такое предложение, как «„Ad nauseam“ не работает для меня!» И сразу же унесет ветер из парусов вашего оппонента.

Хватит предисловий! Давайте перейдем к тринадцати самым убедительным фиктивным аргументам для повседневной жизни.

Аргумент № 1. Техника нерелевантности

Жизнь – это вечное отвлечение, которое даже не позволяет нам задуматься о том, от чего она нас отвлекает.

Как мы знаем из многих интервью с политиками, можно дать подробное объяснение ответу, который звучит очень заумно, но в итоге не имеет никакого отношения к заданному вопросу. Я уже рассказывал о том, насколько легко можно абстрагироваться и дрейфовать в разделе «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете».

Еще Аристотель указывал на этот прием, который в латинских переводах его «Софистических опровержений» называется ignoratio elenchi (буквально «незнание опровержения»)¹¹⁰. При этом человек говорит не о том, о чем на самом деле идет речь. Действительно, приводятся аргументы в пользу того или иного факта, но не в пользу того, что именно необходимо доказать. Таким образом, при необходимости можно запутать вопрошающего потоком слов настолько, что он забудет свой первоначальный вопрос. Например, если вы не имеете никакого представления о вопросе или не хотите, чтобы вас прижали к стенке.

Один из самых известных примеров в истории связан с сенатором Тедом Кеннеди, которому один из журналистов того времени задал простой вопрос: «Почему вы хотите стать президентом?» У Кеннеди можно только поучиться! Он ответил:

«Причина в том, что я очень верю в эту страну. Здесь больше природных ресурсов, чем в любой другой стране. У нее самое образованное население в мире, лучшие в мире технологии, лучшие инновации и лучшая политическая система»¹¹¹.

Какое отношение все это имеет к его стремлению стать президентом? Однако в своем ответе Тед Кеннеди пошел дальше. Он продолжил:

«Сейчас мы сталкиваемся со сложными вопросами и проблемами. В прошлом нам уже приходилось справляться с чем-то подобным. Поэтому энергия и ресурсы этой страны должны быть направлены на решение этих проблем… особенно в отношении экономики, инфляции и энергетики. Для страны крайне важно двигаться вперед – нельзя стоять на месте, иначе наступит регресс».

Звучит убедительно, не так ли? Сложные проблемы, энергия, инфляция, стагнация… О чем был вопрос? Ах да, о том, почему он хочет стать президентом. Чего мы так и не поняли, даже после его ответа продолжительностью около двух минут. Такое ложное обоснование получило название non causa pro causa («сомнительная причина»).

В контексте темы вы просто настроены на восприятие всех слов в свете фиктивных аргументов. Но если вы получите столь же подробный и не относящийся к делу ответ в совершенно обычной повседневной ситуации, то в большинстве случаев не сразу это заметите. А то, что с вами делают политики, вы, конечно, можете повторить сами!

Представьте, будто начальник отдела хочет расспросить вас о «проекте Х», и предположим, что вы не хотите говорить о нем. Итак, начальник приходит к вам и спрашивает что-то вроде: «Господин Мюллер, как продвигается работа над проектом Х?»

В соответствии с правилами техники нерелевантности вы можете ответить примерно таким образом: «Работа над проектом X продвигается очень хорошо. Однако проект Y находится в той точке, когда нам нужно внести много корректировок. Я хочу поддержать свою команду и процесс, чтобы дела шли так же хорошо, как и раньше. Сотрудничество с финансовым отделом налажено гораздо лучше, чем в последние несколько месяцев. Вы удивитесь, насколько хорошо мы теперь понимаем друг друга. У меня для вас тоже есть вопрос: когда нам следует обнародовать проект Y? Ведь многие сотрудники советуют нам уже сейчас подготовить пресс-релиз…»

Есть большая вероятность, что отвлекающий маневр бросится в глаза. Но среднестатистический руководитель отдела, вероятно, в этот момент настолько погружен в мысли о проекте, который вы упомянули, что уже забыл о своем вопросе. Сложность примера в том, что вы задаете вопрос о проекте Y и тем самым направляете на него фокус его мыслей.

Представьте себе следующую ситуацию: партнер обвиняет вас в том, что вы слишком много работаете. Не стоит прямо отвечать на это обвинение, лучше поговорите о чем-нибудь другом и отвлекитесь от него. А теперь отложите книгу на минутку и сформулируйте не менее семи высказываний, в которых вы ответите на это обвинение, не касаясь его напрямую.

Аргумент № 2. Аргумент о традиции

Привычка, обычай и традиция сильнее истины.

«Мы всегда так делали» – наверняка вы слышали подобное высказывание сотни раз в своей жизни. С одной стороны, оно может стать убийственным аргументом, с помощью которого человек пытается свернуть дискуссию. С другой, – прозвучит серьезно, и тогда его относительно трудно будет опровергнуть.

Когда мы сами используем такой фиктивный аргумент, наше бесспорное преимущество заключается в наличии, как принято считать, уже проверенного метода, который хорошо работает. Собеседник, который хочет предложить что-то новое, находится в невыгодном положении. Потому что, предлагая новый метод, он еще не уверен, что тот вообще сработает, не говоря уже о том, что он будет лучше, чем испытанный и проверенный. Поэтому просто заявите: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе!» Так вы выступаете за безопасность и преемственность, в то время как предложение, нарушающее традиции, следует представить как нечто рискованное или опасное. С помощью argumentum ad antiquitatem (от лат. antiquus – «старый»), как еще называют аргумент о традиции, можно легко избавиться от довольно большого количества людей – мы уже говорили о «неприятии потерь»!