Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 21)

Например, будучи тренером по риторике, я часто вижу, как выступающий извиняется за то, что ему не хватило времени на подготовку к выступлению. Скрыв это, он так и остался бы философом.

Однажды эффект рога подействовал на меня так. Я проводил двухдневный тренинг по вопросам лидерства для крупной компании. Сначала у меня была группа из восьми человек. А через неделю – вторая, в которой было еще восемь участников. По мнению первой группы, тренинг прошел великолепно. Вторая сочла его «вполне неплохим», то есть не выразила особого восторга. Причина? На второй тренинг я опоздал на полчаса – не по своей вине. Восьми руководителям пришлось меня ждать. Когда я пришел, на меня смотрели крайне недовольные лица. А мои юмористические ремарки, над которыми первая группа искренне смеялась, вызывали лишь усталую ухмылку.

Помните! Прежде всего, поосторожнее с самокритикой. Она бросает на вас мрачную тень, и все остальное, сказанное после, будет истолковано не в вашу пользу. Кроме того, если когда-нибудь возьметесь писать книгу, не упоминайте о том, что вы опоздали. Такие вещи люди запоминают.

Важно хорошо выглядеть в любой ситуации: прическа, осанка, одежда – все должно быть в порядке. Всегда. И не только на работе, но и в личной жизни. Нужно создавать впечатление приятного и доброжелательного человека, особенно при общении с новыми знакомыми, и показывать себя с лучшей стороны. Потому что собеседник бессознательно сделает вывод о вашем внутреннем «я» по вашему внешнему виду, нравится ему это или нет.

Я настоятельно рекомендую обратиться за консультацией к стилисту (или хотя бы человеку, который в этом разбирается) и к коучу по ораторскому искусству, особенно если от этого зависит ваша профессиональная деятельность. Это может стоить немалых денег в краткосрочной перспективе, но окупится в долгосрочной. Как показывают исследования, лучшая самопрезентация (уверенная внешность) быстрее приближает вас к поставленным целям! Вы можете использовать полученные знания в своих интересах на протяжении всей жизни – таким образом, вернете вложенные средства в многократном размере.

Искажение № 11. Ловушка авторитета

Многие люди не имеют представления о том, чего они хотят, поэтому действуют в соответствии с инстинктами и авторитетом.

Дело не в том, что нам нравятся авторитетные персонажи. Скорее, они нам нужны. Особенно когда мы не уверены в себе и случается это часто. Так происходит потому, что у нас обычно недостаточно информации по определенной теме и/или мы не знаем, как ее оценить, и поэтому зависим от мнения людей, которые, как нам кажется, обладают этими превосходными знаниями.

Разумеется, это хороший совет для того, кто хочет манипулировать, чтобы создать себе ореол авторитета и видимость того, что он указывает путь другим. Самый известный эксперимент о том, как часто неуверенные в себе люди следуют чужому авторитету, даже когда он не настоящий, впервые провел психолог Стэнли Милгрэм в Нью-Хейвене (США) в 1961 году. Наряду с уже упомянутым Стэнфордским экспериментом с тюрьмой, это, вероятно, один из важнейших социально-психологических опытов XX века и, похоже, он доказывает, что мы подчиняемся указаниям авторитетов даже тогда, когда они противоречат нашей совести.

Постановка эксперимента⁷⁸ не требует долгих объяснений. Есть «учитель» – это испытуемый. А есть «ученик» – его роль исполняет актер. «Учитель» должен под присмотром ученого в белом халате нанести «ученику» удар электрическим током, если тот ошибется. Чем больше ошибок совершает «ученик», тем сильнее должно быть наказание, то есть поражение электрическим током.

В этом эксперименте интересна мотивация Милгрэма. Вскоре после падения национал-социализма появился так называемый «тезис о том, что немцы разные». В выражении подразумевалось, что немцы особенно лояльны к представителям власти. Однако в ходе эксперимента, который изначально проводился только с американцами (позже его повторили во многих других странах), быстро выяснилось, что все люди, независимо от национальности, готовы слепо подчиняться (мнимому) авторитету.

Как конкретно проходил эксперимент Милгрэма? В случае ошибки экспериментатор просил «учителя» сначала ударить «ученика» электрическим током в 45 вольт. За каждую последующую ошибку («ученик» должен был правильно расставить пары слов) «учитель» должен был увеличивать силу удара током на 15 В. Максимальная сила тока составляла 450 В. На самом деле никакого удара током не было, однако предполагаемый «ученик» должен был изображать весьма специфическое поведение на каждом уровне напряжения.

При напряжении 120 В «ученик» кричал от боли.

При напряжении 150 В требовал, чтобы его развязали, потому что он больше не может терпеть.

При 300 В он больше не хотел отвечать.

Начиная с 330 В «ученик» переставал говорить.

Решающим фактором было то, что «учитель» (т. е. испытуемый) мог остановить эксперимент в любой момент. И большинство из них пытались это сделать. Правда, довольно робко. Конечно, ученые предвидели подобные небольшие сопротивления совести со стороны «учителей». Поэтому они заранее подготовили ответы на возражения «учителей». Каждый раз, когда «учитель» хотел остановить эксперимент, исследователь говорил одни и те же четыре фразы:

• «Пожалуйста, продолжайте» – на первое возражение;

• «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали» – на второе;

• «Вы непременно должны продолжить» – на третье;

• и «У вас нет выбора! Вы должны продолжать!» – на четвертое возражение.

Кроме того, ученые предполагали, что «учитель» поинтересуется, кто несет ответственность за возможный ущерб здоровью. На это у исследователя тоже был готов стандартный ответ, а именно: «За все происходящее я беру ответственность на себя». И когда «учитель» спрашивал, грозят ли «ученику» необратимые повреждения от удара током, экспериментатор всегда отвечал: «Хоть удары и могут быть болезненными, необратимого повреждения тканей они не вызывают. Поэтому, пожалуйста, продолжайте!»

Сколько испытуемых прекратили эксперимент раньше времени? А сколько из них дошли до крайности, т. е. до 450 В? Невероятное количество: 26 человек из 40 действительно дошли до напряжения в 450 В, т. е. 65 % испытуемых! Остальные четырнадцать ударяли током до 300 В – то есть продолжали, несмотря на то, что «ученик» уже не реагировал, и им было совершенно непонятно, жив ли он еще. Таким образом, ни один испытуемый не остановился перед пределом в 300 В, хотя были слышны крики, от которых «кровь застывала в жилах».

Поскольку даже Милгрэм не ожидал такого большого влияния авторитета, он воспроизвел результат с несколькими незначительными отклонениями от первоначального эксперимента. Интереснее всего оказался вариант, когда «учитель» и «ученик» сидели в одной комнате недалеко друг от друга. Здесь можно было бы подумать, что никто не пойдет на крайние меры, то есть на 450 В. Но вышло совсем по-другому. И 30 процентов испытуемых в наказание назначали максимальную силу тока.

Еще кое-что, о чем я должен упомянуть: свою роль сыграл и тот факт, что эксперимент проводился в уважаемом Йельском университете. Здесь в игру вступил не только личный, но и институциональный авторитет. В одном из вариантов эксперимента, который также проводил Милгрэм, экспериментатор был из вымышленного Научно-исследовательского института Бриджпорта, а помещения, согласно описаниям Милгрэма, выглядели потрепанно. В этой серии испытаний уже не 65, а 48 процентов «учителей» доходили до 450 В.

В других вариантах эксперимента не было никакой разницы, какого пола были «учителя» – мужского или женского. Кроме того, исследование проводилось в разных культурах – и существенных различий между странами не было.

Большинство людей подчиняются авторитетам, которые заслуживают доверия. При этом не имеет значения, причиняют ли указания властей вред другим людям. Воспринимаемое влияние авторитетного лица играет решающую роль.

Кто-то может возразить: эксперимент Милгрэма не имеет ничего общего с реальной жизнью, а ситуация с ударами током совершенно нереальна. Поэтому вот еще один известный эксперимент, который проходил непосредственно в больнице в реалистичных условиях и был назван в честь психиатра Чарльза К. Хофлинга⁷⁹. В больнице подставной врач по имени доктор Смит по телефону попросил 22 медсестер ввести пациенту (не одобренное) плацебо «Астротен» в дозе 20 миллиграммов. В разговоре с каждой медсестрой он выдавал себя за лечащего врача пациента. Позже он обещал поставить необходимую подпись. На упаковке была указана максимальная доза – 10 миллиграммов. Медсестре нельзя принимать указания по телефону. Тем не менее, 21 из 22 медсестер (95 процентов) последовали указанию неизвестного врача и дали лекарство с превышением дозировки.

Все, что дает нам власть, можно использовать для манипуляции. Чем более авторитетными знаками отличия (якобы) обладает человек, тем сильнее эффект авторитета: академическое звание – уже здорово (см. «Доктор Смит»). Обстановка тоже помогает (см. эксперимент Милгрэма и элитный Йельский университет). Не каждый может играть на таком уровне, но информация о том, что вы получили ту или иную степень в известном университете, очень помогает.