Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 19)

Например, в одном исследовании⁵¹ человек ходил от одной двери к другой и просил пожертвовать на благотворительность. Если список предыдущих пожертвовавших был длиннее, то вероятность того, что человек сделает пожертвование, становилась намного выше. Эффект был еще сильнее, если в список пожертвовавших входили друзья или знакомые человека, к которому обратились с просьбой.

И так как мы находимся в самой середине книги, упомяну один хороший эксперимент⁵², в ходе которого испытуемым зачитывали пять положительных отзывов о книгах. Когда эти пять разных положительных отзывов произносил один и тот же голос, испытуемые были не так благосклонны к книге, как в случае, когда их зачитывали пять разных человек. И все же это были те же пять положительных отзывов! На самом деле никакой разницы быть не должно, если бы не стадный инстинкт, который называется «социальное доказательство».

Интеллектуалы во все времена скептически относились к мнению большинства. Марк Твен, например, писал: «Если вы заметили, что вы на стороне большинства, это верный признак того, что пора меняться»⁵³. А вот что говорил Фридрих Шиллер: «Большинство? Что такое большинство? Большинство – безумие. Ум ведь лишь у меньшинства»⁵⁴. И его друга Иоганна Вольфганга Гете тоже не особо волновало мнение большинства: «Истину нужно постоянно повторять, ибо заблуждение вокруг нас проповедуется снова и снова, и не отдельными лицами, а массами»⁵⁵.

С точки зрения ученого, может оказаться, что большинство людей просто очень недооценивают. Но если вы хотите манипулировать людьми, нужно меньше думать о правде и больше о том, что хорошо работает. Именно так социальное доказательство становится довольно перспективным механизмом.

Эффект социального доказательства – самое известное когнитивное искажение нашего времени. Новая профессиональная каста так называемых экспертов по социальным медиа советует собирать как можно больше отзывов в своих профилях на размещаемую информацию. Поэтому пользователи соцсетей охотятся за социальными доказательствами в виде кликов и лайков. Скажем так: интернет-сообщество сидит на игле социальных доказательств. Практически на каждом сайте можно увидеть лица покупателей, восхваляющих тот или иной продукт – и, конечно же, «97 процентов из них порекомендовали бы его своим друзьям»! Поэтому всегда (а сейчас – особенно) необходимо думать о том, как лучше представить аудитории, что за вашим предложением стоит (предполагаемое) большинство. Тогда вряд ли кто-то решится выступить против вас.

В эпоху капитализма, кажется, нет ничего, что нельзя было бы купить. Лайки и подписчиков тоже можно приобрести. Большинство из них – фейковые аккаунты, но это не имеет значения для пользователя, который видит, что у вас в «друзьях» 14 863 человека. Он подумает: «Ого! У него много лайков – наверное, он крутой!» Любой поисковик в интернете подскажет вам десятки вариантов, где, сколько и по какой цене можно купить подписчиков или лайки с помощью банковской карты.

Искажение № 8. Предвзятость оптимизма и принятие желаемого за действительное

В конце все будет хорошо. Если еще не хорошо, значит, еще не конец.

Большинство людей – оптимисты. Не в том смысле, что они считают мир прекрасным, добрым и справедливым. А в другом: они уверены, что негативные последствия угрожают им в меньшей степени, чем другим. А именно в той степени, в какой предвзятость оптимизма (optimism bias) связана с эффектом лучше среднего. Им просто кажется, что они особенные.

Типичные примеры: людям кажется, что у них будет меньше шансов попасть в аварию, если они сами сядут за руль⁵⁶. Они рассуждают, что у них меньше шансов стать жертвой преступления⁵⁷. Курильщики считают, что рак легких вряд ли когда-нибудь их коснется⁵⁸. А трейдеры по ценным бумагам убеждены, что они подвержены меньшему риску от обвала рынка, чем их коллеги⁵⁹. То есть люди знают о риске в целом, но не ассоциируют его с собой. Вопрос: почему мы так оптимистичны?

В принципе, все очень просто: потому что так приятнее, комфортнее. Схема мышления при принятии желаемого за действительное выглядит так: «Я хочу, чтобы Х было правдой. Поэтому Х – правда». Или в случае того или иного риска: «Я хочу, чтобы Y не случилось со мной. Поэтому Y не произойдет».

Большинство моих друзей собираются пожениться или поженились недавно. А когда я спрашиваю их о статистике разводов, они отмахиваются от нее и говорят: «С нами этого не случится! Мы слишком любим друг друга и доверяем на 100 процентов!»

Разве другие молодожены не так сильно любят друг друга? Разве молодые люди, вступая в брак, не убеждены, что он будет длиться всю их жизнь? Нет, все они верят, что с их узами все будет в порядке. Хочется видеть таких женихов, которые по дороге в ЗАГС думают: «С вероятностью в 30 процентов у нас с женой что-нибудь да пойдет не так!»

И поскольку люди очень хотят, чтобы в долгосрочной перспективе брак оказался крепким, так и нужно рассуждать. Это выдача желаемого за действительное во всей своей красе.

Принятию желаемого за действительное способствует и другой искажающий фактор нашего сознания. Когда мы сравниваем себя с другими, то обычно имеем в виду не «среднестатистического» знакомого, а откровенно невезучего человека, с которым обязательно должно было случиться несчастье. Подобное избирательное восприятие позволяет нам сохранять оптимизм, например, относительно собственной свадьбы. Представим, будто наша знакомая вышла замуж за алкоголика. Через три года брак распадается, и мы говорим себе: «Я знал, что у них ничего не получится! Но с нами ничего подобного не случится». Подобные яркие негативные примеры с гораздо большей вероятностью останутся в нашем сознании. При этом мы редко сравниваем себя со своими «совершенно нормальными» друзьями, у которых, судя по числу разводов, тоже что-то не сработало.

Но даже без таких негативных примеров, которые искажают наше восприятие, верить во что-то прекрасное просто приятно. Моя мама, например, раньше всегда любила произносить фразу: «Русская душа – это что-то очень особенное». И, конечно, верить в это было очень приятно. Она чувствовала себя обладательницей этой невероятно необычной души, настолько непохожей на бразильскую, английскую и китайскую. Однажды я спросил ее, что, собственно, такого особенного в русской душе. С тех пор она больше не произносила эту фразу. И меня даже немного мучает совесть: я разрушил идею о том, что она любила на протяжении многих лет и что она имела отношение к чему-то очень особенному.

На самом деле все довольно очевидно: люди уже верят, что их риск ниже, чем у других, а им хочется верить в приятное. Ваша единственная задача – укрепить это заблуждение. Также можно сделать это с помощью подобного «предупредительного» предложения: «Конечно, риск есть, но не большой, и я уверен, что у вас все получится».

Это предложение, как правило, даже не нужно обосновывать, потому что объяснение уже заложено в голове нашей жертвы как некая «догма», а мы ее всего лишь подтверждаем. На случай, если собеседник спросит, хорошо бы подготовить липовую причину, почему именно с ним это сработает.

Искажение № 9. Беглость обработки

Самые красивые формулы обычно оказываются самыми простыми.

Словосочетание «беглость обработки» незнакомо большинству людей. Тем не менее именно эта концепция так помогла Дональду Трампу в его победном шествии на американских выборах 2016 года. Она описывает феномен, согласно которому наш мозг предпочитает простую информацию сложной.

А Дональд Трамп – мастер излагать информацию простым языком. Его короткие фразы сразу же лезут в мозг. Лингвисты сделали вывод, что Трамп использует в речи грамматику шестиклассника и словарный запас семиклассника. И он знает, что своей победой на выборах он обязан менее образованным слоям населения. Не зря после победы на выборах он сказал: «Я люблю малообразованных людей»⁶⁰. И сам Трамп тоже прекрасно понимает: простой язык – его конек, часть стратегии успеха.

Но дело не только в том, что менее образованные люди любят простоту. Простые и красивые математические решения так же интуитивно воспринимаются как истина⁶¹, как и легко читаемые высказывания⁶². Кстати, это работает и в обратную сторону: сочинения с почерком, который сложно расшифровать, учителя оценивают ниже, независимо от содержания⁶³. Вот почему профессор права, который не хочет, чтобы его имя было здесь озвучено, дал нам следующий совет перед государственным экзаменом: «Пишите так, чтобы ваш почерк было легко разобрать, а структуру – четко различить, тогда экзаменатор сможет спокойно исправлять работу за бокалом вина и с ежедневными новостями на фоне».

Кстати, наличие акцента и особенности диалекта также затрудняют восприятие информации слушателем: у него снижается беглость обработки, произносимые слова он воспринимает хуже и относится к ним гораздо критичнее.

Еще в одиннадцать лет я на собственном опыте убедился, как сильный акцент влияет на успеваемость. Я родился в Украине и, переехав в Германию в одиннадцатилетнем возрасте, не знал ни слова по-немецки.

Быстро выучил язык и вскоре стал хорошим учеником, особенно по математике, поскольку там мой акцент не имел значения. Но по таким предметам, как история, политология и религиоведение, у меня долгое время были весьма средние оценки.