Владислав Бермуда – Сила коллабораций (страница 3)
Что важно учесть?
•В подобных акциях не каждый покупатель рубашки дойдет до турагентства и отправится в Финляндию. Средняя доходимость в таких акциях, если ее не регулировать, составляет 10–20 %.
•Из тех, кто все-таки дойдет до турфирмы, большинство возьмет дополнительные услуги (отель получше, завтраки получше, экскурсии и пр.). Да, они могут поехать и по минимальному предложению бесплатно, но по факту все дошедшие докупали услуги.
Получается, что если мы умеем считать, то: клиент покупает рубашку за 5 000 р. и бонусом получает поездку в Финляндию, которая стоит дороже самой рубашки. Отличная добавочная ценность.
В таких коллаборациях бренд рубашек либо оплачивает себестоимость поездки (2 000 р.) за каждого дошедшего клиента, либо турфирма берет на себя расходы в 2 000 р. как за привлечение одного клиента.
Что получил каждый участник коллаборации.
Бренд BERMUDA:
•рост продаж за счет wow-эффекта и создания добавочной ценности к продукту;
•сарафанное радио, так как люди делятся друг с другом впечатляющими событиями;
•классный кейс, которым можно делиться с вами.
Турфирма:
•новые платежеспособные клиенты;
•клиенты без затрат на рекламу;
•понимание, что клиентов можно получать через коллаборации.
Покупатель:
•сертификат на тур в Финляндию в подарок за покупку рубашки, которую он и так собирался купить;
•напоминание, что жизнь – это не только работа, и можно путешествовать;
•wow-эффект от покупки и ценный подарок.
Если владеть техникой счета в коллаборациях, можно создавать wow-акции, получать клиентов и увеличивать чек. Важно, что это работало 15 лет назад, работает сейчас и будет работать всегда.
Кейс хорошо иллюстрирует возможности:
•продавать дороже рынка, если создать к продукту добавочную ценность;
•получать клиентов без прямых затрат на рекламу;
•делать коллаборации с партнером вообще из противоположной ниши, если разобраться с механиками партнерства.
Кейс: зоомагазины + товары для творчества
У меня была ученица Елена из Архангельска. У нее несколько бизнесов: бюро переводов, зоомагазины (13 в сети) и товары для творчества. Гениальный предприниматель и мой партнер по некоторым проектам! По факту Елена сделала коллаборацию между двумя своими бизнесами.
Чтобы повысить средний чек в зоомагазинах, она сделала акцию: «Купи товаров на 2020 р. – забери 4 воздушных шарика в магазине для творчества». Воздушный шарик с гелием в среднем стоит 60–500 р.
Елена была нацелена на повышение чека в зоомагазинах, а не на поток клиентов в магазины для творчества. Поэтому по условиям акции шарики можно было забрать в магазине для творчества, который находился очень далеко (в другом районе). За шариками доехали единицы.
Бизнес добился своей цели, даже без wow-эффекта и каких-то сложных решений.
Что получил каждый участник коллаборации:
•зоомагазины: рост среднего чека почти в 2 раза;
•магазины для творчества: повышение узнаваемости бренда;
•покупатель: возможность приехать и забрать воздушные шарики при покупке запаса зоотоваров, которые он бы так и так купил.
Кейс хорошо иллюстрирует возможности:
•сочетать несочетаемое, например, шарики и корм для рыбок;
•увеличить прибыль, не только привлекая больше клиентов, но и повышая средний чек;
•регулировать доходимость до партнера в коллаборациях.
Оцените выгоды коллабораций, как инструмента привлечения клиентов
•Приносят клиентов без прямых затрат на рекламу и интернет-маркетинга.
Проверено на тысячах бизнесов: на оптовых и розничных, на офлайн и онлайн, на b2c и b2b, на товарных и оказывающих услуги, на гигантах и стартапах. Список можно продолжать долго.
•Не несут финансовых рисков при неудаче.
Если у вас не получилось создать коллаборацию с первого раза, вы ничем не рискуете. Ни бюджет, ни репутация в глазах клиентов не пострадали. Экспериментируйте, сколько нужно – бюджет от этого не горит. Ваши затраты – время и оплата времени людям вашей команды, которые причастны к процессу.
•Помогают выстраивать взаимоотношения с другими бизнесами.
Нередко предложение сделать коллаборацию становится фундаментом для долгосрочных взаимоотношений. А они, в свою очередь, рождают новые спецпроекты, где оба бизнеса получают прибыли в несколько раз больше, чем от одной коллаборации.
•Подходят для продвижения новых, еще неизвестных рынку продуктов.
Сейчас у интернет-пользователей тотальная баннерная слепота, и функция «антиспам» встроена в мышление. Поэтому покупатель точно обратит внимание на продукт, который ему порекомендовали в другом бизнесе.
•Легко масштабируются.
Партнерств с бизнесами можно создать сколько угодно. Сколько цепочек, столько и каналов привлечения клиентов.
Думаю, в вашем окружении есть человек, который кратно вырос благодаря встрече и взаимодействию с другим. В бизнесах аналогично. Есть партнерства, которые дают 5X роста. Важно начать действовать, чтобы встретить своего «любимого» партнера.
На HH.ru 20 000+ вакансий менеджеров по коллаборациям
Недавно я смотрел HH.ru (сайт поиска сотрудников): более 20 000 вакансий содержат в требованиях умение выстраивать коллаборации, работать с партнерскими программами, проводить переговоры, внедрять кросс-маркетинг и пр.
Помню, как одна девушка долго и настойчиво хотела взять у меня интервью, а я все откладывал. Не зря оно состоялось. Оказалось: она была директором отдела кросс-маркетинга в Х5 Group. В ее подчинении было 25 человек. Представляете! Целый отдел сосредоточен только на кросс-маркетинге и коллаборациях.
Это очень радует. Именно этого я и хотел: чтобы бизнесы посмотрели не только на интернет-маркетинг, но и на другие способы привлечения клиентов.
«Не разобрались» – главная причина, почему коллаборации не внедряются или не работают
На бумаге, когда вы читаете успешные кейсы, все легко и здорово. Но чтобы это работало именно у вас, нужно сесть, разобраться, сделать расчеты, найти партнера, договориться, запустить, проанализировать, докрутить… Действий немало.
Многие думают: «И так все понятно». Но коллаборации глубже, чем кажутся, и имеют свои нюансы. Уверен, вы сталкивались с клиентами, которые полагают, что ваша работа проста как дважды два. При этом им видна лишь вершина айсберга – 1% нюансов. С коллаборациями аналогично: всем понятно, а на деле это 1% из того, что нужно знать.
Почему коллаборации зачастую не работают? Предприниматели, не разобравшись с коллаборациями, делегируют их штатному маркетологу, который также не разобрался.
Представьте среднестатистического штатного маркетолога. Ему проще не прилагать сверхусилий и сказать, что это не сработает. Куда легче запросить бюджет на интернет-маркетинг, найти подрядчиков, заплатить и получить результат.
Чем ему изобретать какой-то продукт для коллаборации, ехать искать партнеров, вести переговоры, договариваться, выстраивать новые взаимодействия, а после докручивать процесс, проще не делать и сказать руководству, что это не работает.
Важно: если руководитель не разобрался и переложил задачу на сотрудников, которые и без этой задачи плотно работают, естественно, он не сможет проконтролировать, все ли сделано, чтобы прибыль росла за счет коллабораций.
Причины, почему коллаборации не внедряются или не работают: бездействие, нежелание разобраться, отсутствие вовлеченности, ошибки создания коллабораций.
3 кейса, почему коллаборации не внедряются
Кейс: суши + компьютерный клуб
В Дубае у меня есть любимые суши. И случайно получилось, что ко мне обратился компьютерный клуб, и мы начали работать вместе. А владельцы суши-бизнеса и компьютерного клуба были друзьями. Оба этих бизнеса находятся в премиум-сегменте. Например, в суши-доставке две Филадельфии стоят около 3 000 р. Филадельфия совершенно обычная, но очень вкусная.