Владислав Бермуда – Сила коллабораций (страница 2)
Давайте определим коллаборацию как взаимоотношения с другим бизнесом. Бизнес – это результат взаимоотношений: с клиентами, сотрудниками, партнерами, инвесторами. А коллаборация – взаимоотношения с другими бизнесами.
Задачи, которые решаются за счет коллабораций, весьма обширны:
•Увеличение числа клиентов в нашем бизнесе
•Увеличение прибыли в бизнесе (не равно увеличение клиентов)
•Увеличение среднего чека покупки
•Привлечение только VIP-клиентов
•Повышение лояльности (доверия) к своему продукту и бизнесу
•Развитие клиентского сервиса
•Создание добавочной ценности к своему продукту
•Запуск управляемого сарафанного радио
•Отстройка от конкурентов
•Сокращение затрат на рекламу и интернет-маркетинг
•Запуск дополнительных бизнес-проектов и направлений
•Запуск социально-значимых проектов (для души и великой цели)
•Начать монетизировать ресурсы, которые сейчас приносят не 100 % дохода, который могли бы
•Повышение узнаваемости продуктов бизнеса среди потенциальных клиентов
•Повышение узнаваемости продукта и бизнеса среди общественности
•Внедрить бартер
•Внедрить партнерские программы
•Сокращение затрат в бизнесе
•Перестать давать клиентам скидки или уменьшить скидки
•Развитие сети агентов
•Сокращение затрат в бизнесе
•Развитие личного бренда основателя /руководителя
•Повышение уровня экспертизы в бизнесе
•Использовать коллаборации как точку входа во взаимоотношения
•Выделиться на рынке через нестандартные модели продвижения
Здесь перечислены результаты, которых бизнесы моих клиентов, партнеров, учеников и их клиентов уже достигали за счет внедрения коллабораций.
Посмотрите на эти возможности, прочитайте кейсы, и у вас появится идея, как сделать так, чтобы этими возможностями воспользоваться.
3 кейса: как работают коллаборации и какой результат дают
Кейс: сеть тайских спа-салонов + Mazda
Один из моих клиентов – Максим Суранов, очень крутой бизнесмен. У него сеть тайских спа-салонов «Твой Тай». Когда он начал внедрять коллаборации и нестандартный маркетинг, у него было 49 салонов, 18 из которых в Самаре.
Как-то раз Максим сел и подсчитал, что ему выгоднее отдать клиенту первый массаж за 20 % от стоимости, чем платить за рекламу в интернете. Секрет в том, что большая часть людей, приходивших в спа-салон впервые, покупали курс массажа. Поэтому важно было сделать так, чтобы как можно больше людей пришло на первый сеанс.
Как вы думаете, что он сделал?
Сеть стала предлагать первый массаж за 20 % от его стоимости. Очень низкая цена.
Думаете, все прошло гладко? Нет, люди не поверили, что это возможно. Поток клиентов не случился. Это было слишком хорошее предложение, чтобы быть правдой.
Что делать? Все бросить с мыслью: «Это не работает!», или сделать так, чтобы заработало?
Максим договорился с Mazda о запуске в медиапространство информации, что люди получают массаж в «Твой Тай» за 20 % от стоимости, потому что 80 % за них компенсирует Mazda.
Благодаря коллаборации все остались в выигрыше.
Тайские спа-салоны:
•получили 1 000+ новых гостей;
•не уронили ценность продукта в глазах клиентов;
•создали доверие к акции за счет сильного партнера (Mazda).
Mazda:
•не тратя бюджет, получили возможность говорить о том, что компенсируют часть затрат на массаж;
•создали яркий инфоповод для рекламы;
•повысили лояльность к своему бренду.
Клиент:
•получил первый сеанс в спа-салоне всего за 20 % от его стоимости и познакомился с классным бизнесом и его сервисом.
Коллаборации – воронка продаж, которую нужно простраивать. То есть после того, как бизнес привлек клиента без прямых затрат на рекламу, нужно продолжить с ним работу, а именно – сделать так, чтобы он пришел снова уже за полноценный чек.
В салонах новым клиентам, пришедшим за 20 % от стоимости, предлагали участвовать в лотерее, чтобы выиграть скидку на следующий визит (не 80 %, конечно). Также просили отмечать салон в Сторис для стимуляции сарафанного радио. В подобных механиках люди соглашаются выкладывать бизнес в соцсети, потому что им приятно получить качественную услугу за небольшие деньги. Их эмоции положительные.
Кейс хорошо иллюстрирует, что можно:
•тратить деньги на своего клиента, а не рекламу;
•делать акции, которые на первый взгляд слишком хороши, чтобы быть правдой;
•сотрудничать с известным брендом и создать доверие к своему бизнесу благодаря партнеру.
Кейс: рубашки + туры в Финляндию
Когда-то я жил в Китае (всего 1 год) и создал свой бренд одежды BERMUDA. Одежда продавалась в торговых центрах. Первый магазин был открыт в Санкт-Петербурге. Мне было 23 года, и мне катастрофически нужны были клиенты и продажи. Себестоимость рубашки была 350 р., розничная цена – 5 000 р.
Что я сделал, чтобы создать wow-предложение? Коллаборацию с турагентством. При покупке рубашки за 5 000 р. мой клиент получал в подарок сертификат на поездку в Финляндию.
Звучит здорово и невероятно, не так ли? Люди, когда видят подобные акции, остаются под впечатлением. Они часто не понимают, как это вообще возможно.
Но если разобраться с математикой:
•себестоимость самого дешевого автобусного тура в Финляндию тогда была 2 000 р. (за одно место в группе);
•я договорился, что приведу в турфирму платежеспособных клиентов, которые покупают рубашку за 5 000 р.;
•если берем рубашку себестоимостью 350 р., доставку 350 р. и добавляем 2 000 р. за место в туре, получаем моих трат 2 700 р., а цена для покупателя остается 5 000 р. (разница между затратами и розничной ценой 2 300 р.).