Владимир Соколов – Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги (страница 3)
Систематизация поворачивает все так, что разрыв между «самым лучшим менеджером» и «зеленым» становится нисходящим, а потом и мизерным, повышая «общую температуру по больнице». В математическом выражении это можно описать следующим образом.
Есть один «красавчик» и шесть «середнячков», которые продают в два раза хуже лидера. Это по факту три хороших менеджера (6/2 = 3). Но если подтянуть скилы отстающих, то их эффективность вырастет, а с ней и прибыль. Это уже не «тройка», а «шестерка». Потому что все будут обладать одинаково высокими ТТХ.
Как только вы решите (или только обдумаете возможность) создавать и внедрять систему продаж, может возникнуть соблазн все же отдать предпочтение маркетингу как более оперативному ходу. Но важно понимать, что продвижение имеет строго ограниченный период эффективного воздействия. Вы вкладываете в рекламу один раз, под конкретную задачу, и ваши инвестиции окупаются и приносят прибыль. Но все тот же один раз. Как говорится, продлевать будете? Тогда, будьте любезны, продолжайте вливания. Система продаж отличается тем, что это долгоиграющая история. Вы один раз затрачиваете время и деньги на консалтеров, анализ, выстраивание и запуск структуры, технологии, а получаете прочную основу бизнеса, которая будет работать очень и очень долго, а то и всегда. Система продаж – это инструмент, отлаженный и заточенный под ваш бизнес, и он прочнее и долговечнее, чем «Боши» и «Макиты».
Понятно, что систематизация продаж вводится с «поправками на ветер», ибо ларек с булками и машиностроительный завод работают по-разному. Но прелесть в том, что главные принципы метода остаются неизменными. С ними даже в аптеке можно увеличить доход, причем самыми творческими способами.
Именно поэтому руководителям бизнеса имеет смысл вникнуть в систематизацию продаж. Они, вероятно, возразят: «У нас и так примерно похоже все работает». Уверен, что большинство считает, что система у них уже есть. Возможно. Но, с другой стороны, многие коммерсанты искренне полагают, что и денежное дерево, и котик, который машет лапкой, и «доллар на развод» в кошельке увеличивают продажи. Перед выходом на работу они непременно прослушивают сеанс гипноза для раскрытия денежной чакры. Есть продавцы, которые купюрами с первой выручки обметают товар, не выносят мусор после заката и жутко радуются первому покупателю-мужчине. Можно, конечно, ждать дождливой погоды или окончания ретроградного Меркурия для заключения сделки, но не лучше ли действовать «по науке» и присмотреться к упорядоченным методам систематизации продаж.
Давайте, пожалуй, сделаем второе. Хотя бы из любопытства.
Глава 1
Типичное состояние продаж в «досистемный» период
Конечно, в своем бизнесе я не сразу дошел до систематизации продаж. Поначалу познакомился с ребятами-консультантами, которые обучали предпринимателей этой премудрости. Первое, на что я обратил внимание, – это то, что у самих этих преподавателей все работало четко по системе. На этой «фабрике Вилли Вонки» каждый «умпа-лумпа»[2] продавал на одинаково высоком уровне – точно, выверенно. Ощущалось, что их крепко обучили, напитали технологией. Все были будто калиброванные бриллианты. Они так продавали, что я «купил»! Я проникся идеей и решил ввести систематизацию и для своего бизнеса. А поскольку у меня и продукт, и продажи довольно сложные, пришлось компилировать методы многих консультантов, экспериментировать и подбирать нужную формулу. Так эмпирическим путем была выведена собственная система.
Начинал я с того, что сам пытался придумать структуру, такой себе «индпошив», расписать должностные инструкции для каждого своего продавца. И тут же допустил первую ошибку – впихнул в методичку самое важное, по моему мнению, – все про продукт. Из этого красивого описания, увы, было ясно только одно: «Вещь годная, но как ее продавать, все еще непонятно!»
Я начал устраивать систематизацию продаж с того, что знал досконально, но не полез в неведомые мне дебри. Так поступают многие начальники: если они «на пятерку» владеют технологией продукта, то начинают именно по ней усиленно натаскивать персонал, считая это самым главным. В итоге «матчасть» от зубов отскакивает, а как и в какой последовательности предложить свой чудо-товар клиенту, прицельно расписать его плюсы, никто так и не знает. А потому, что глубокое понимание продукта – это всего лишь один пункт, который надо освоить на пути к эффективно действующей системе продаж.
Особо рьяные начальники производят неимоверное количество инструкций, структур и руководств на «каждый чих». Почище Иоганна Гутенберга[3] штампуют в типографских масштабах многотомные фолианты, большинство из которых либо неприменимы, либо вовсе не нужны, либо не ведут к требуемым результатам. Никто не говорит, что инструкции – дело бесполезное. Но они – всего лишь один из, пожалуй, десятка важных инструментов систематизации продаж.
Дальше начинается самый тяжкий этап (у некоторых даже и до него не доходит) – это внедрение, работа с электоратом, так сказать. Ему зачастую босс просто вручает длиннющие «простыни» для изучения, запоминания и исполнения с напутствием: «Всё, теперь так работаем!» И это без понятной логики обучения с целями и задачами, без замеров осознанности и проверок. Даже если после запуска «образовательной программы» проводится аттестация знаний, то контроль выполнения правильной последовательности действий не осуществляется. «Главное ― не знать, а сдать» – известный студенческий принцип. В большинстве случаев выходит так, что подчиненные делают вид, что приняли новую схему и усердно ей следуют. Но, не ощущая контроля за исполнением, просто продолжают тихой сапой работать по старинке и очень ждут, когда начальство отпустит.
В ряды «сил сопротивления» новому режиму нередко вливаются еще и топ-менеджеры и руководители отделов продаж (отсюда и далее «ТОПы» и «РОПы»), а также лидеры мнений – самые авторитетные, опытные и умелые работники в компании, к которым внимательно прислушивается коллектив. Перемены воспринимаются ими остро, как дополнительная нагрузка, неизбежное увеличение объема работ. Если до реформ им удавалось имитировать бурную деятельность, где-то схалтурить, скрыть некомпетентность в чем-то, то систематизация продаж явит эти огрехи немедленно, ярко и выпукло. Потому начальству стоит насторожиться, если в ответ на реформирование он услышит от ТОПов и РОПов, менеджеров и продавцов нечто вроде: «Чего началось-то? Нормально же сидели!»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.