Виктория Шатц – Знай себе цену, или Сколько ты стоишь (страница 8)

А вы можете быть другим. Вы можете быть тем, с кем легко. Тем, кто решает проблемы без драмы. Тем, кто дарит спокойствие. Это большая ценность. И вы имеете право оценивать её в деньгах.

Старое убеждение, с которым мы начали эту книгу, звучит так: «Если мне легко, значит, это дёшево». Оно ломает карьеру и бизнес тысяч специалистов. Оно заставляет их занижать цены, перерабатывать, стыдиться своего мастерства и в итоге выгорать.

Теперь у вас есть достаточно знаний, чтобы заменить это убеждение новым. На протяжении первых трёх глав мы постепенно подводили вас к этому моменту. Мы разобрали, что клиент покупает результат и лёгкость, а не ваши усилия. Мы разобрали, что ваша лёгкость создаёт экологичность для клиента. Мы разобрали, что стыд и вина за высокие цены в большинстве случаев ложные.

Пришло время сформулировать новое убеждение. Напишите его крупно у себя в блокноте, на стикере на мониторе, в заметках телефона. Повторяйте его себе перед каждым звонком с клиентом, перед каждой отправкой коммерческого предложения, перед каждым моментом, когда нужно назвать цену.

Вот оно.

«Моя лёгкость – это результат моего опыта и мастерства. Клиент платит за лёгкость для себя. Чем легче мне делать, тем дороже я могу и должен брать. Потому что лёгкость для меня означает надёжность и качество для клиента».

Это убеждение меняет всё. Давайте разберём его по частям.

Первая часть. «Моя лёгкость – это результат моего опыта и мастерства». Вы не родились с этой лёгкостью. Вы заработали её. Годами практики. Тысячами ошибок. Сотнями бессонных ночей. Десятками тысяч потраченных на обучение рублей. Лёгкость – это не подарок судьбы. Это заслуженная награда. И стыдиться её так же глупо, как стыдиться своей учёной степени или спортивных достижений.

Вторая часть. «Клиент платит за лёгкость для себя». Клиент не платит за вашу лёгкость. Он платит за свою. За то, чтобы его проблема решилась без боли, без нервотрёпки, без лишних телодвижений. Ваша внутренняя лёгкость – это ресурс, который вы инвестируете в его комфорт. Вы имеете право брать за это деньги.

Третья часть. «Чем легче мне делать, тем дороже я могу и должен брать». Это самый важный пункт. Именно здесь происходит разрыв со старым убеждением. Старое убеждение говорило: легче = дешевле. Новое говорит: легче = дороже. Потому что легче для вас = надёжнее и быстрее для клиента. А надёжность и скорость стоят денег.

Четвёртая часть. «Потому что лёгкость для меня означает надёжность и качество для клиента». Завершающий аккорд. Когда специалисту легко, он не ошибается в мелочах. Он не забывает о сроках. Он не бросает проект на полпути. Его работа предсказуема и стабильна. А это именно то, за что клиенты готовы платить больше всего – за предсказуемость. За уверенность, что всё будет хорошо.

Теперь ваша задача – сделать это убеждение частью себя. Мало просто прочитать его и кивнуть. Нужно встроить его в своё мышление. А для этого потребуется практика.

Вот несколько способов, как это сделать.

Первый способ. Каждый раз, когда вы делаете работу легко и быстро, проговаривайте вслух (или про себя) новое убеждение. «Я сделал это легко. Потому что я профи. Клиенту повезло, что он нашёл меня. Мои цены справедливы».

Второй способ. Когда старый стыд или старая вина пытаются вернуться, представляйте их как отдельную сущность. Скажите себе: «Это не моя мысль. Это старая программа. А я выбираю новое убеждение». Разделение себя и старой программы снижает её власть над вами.

Третий способ. Окружите себя напоминаниями. Стикер на мониторе. Заставка на телефоне. Рубрика в ежедневнике. Визуальные якоря помогут удерживать новое убеждение в фокусе внимания.

Четвёртый способ. Практикуйте это убеждение на маленьких суммах, прежде чем переходить к большим. Сделайте для знакомого небольшую работу с более высокой ценой, чем обычно. Посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он даже не заметит разницы. Это укрепит вашу веру в новую формулу.

Пятый способ. Найдите единомышленников. Коллег, которые тоже работают с этой установкой. Обсуждайте, делитесь опытом, поддерживайте друг друга. Когда вы видите, что кто-то ещё успешно использует новое убеждение, оно перестаёт быть «вашим личным экспериментом» и становится «общепринятой практикой».

И помните: смена убеждения – это не одномоментное событие. Это процесс. Сегодня вы верите в новую формулу на сто процентов. Завтра под влиянием стресса или неудачи откатываетесь к старой. Это нормально. Главное – каждый раз возвращаться. Каждый раз выбирать новое убеждение. Со временем оно станет вашей автоматической реакцией.

Старое убеждение убивало ваши деньги. Оно заставляло вас работать больше, а получать меньше. Оно превращало ваше мастерство в источник стыда. Новое убеждение освобождает вас. Оно позволяет вам брать достойные деньги за вашу работу. Оно превращает вашу лёгкость из слабости в силу. Сделайте выбор в его пользу.

Теория убеждениями не ограничивается. Чтобы новая формула заработала на практике, нужно изменить то, как вы описываете свои услуги клиентам. Прямо сейчас, в ваших прайс-листах, коммерческих предложениях, на сайтах, в переписке с клиентами, вы, скорее всего, описываете процесс. «Я сделаю то-то, это займёт столько-то времени, я использую такие-то инструменты».

Это плохая стратегия. Потому что, описывая процесс, вы невольно возвращаетесь к старой логике: усилия = цена. Клиент слышит про часы работы и начинает делить цену на часы. Даже если не вслух, в уме он прикидывает: «Сто тысяч за десять часов? Десять тысяч в час? А почему так дорого?».

Вам нужно перестать говорить о процессе. Вам нужно начать говорить о результате. Клиенту не нужен ваш процесс. Ему нужен результат. И когда вы описываете результат, вы уходи от логики «цена за час» и переходите к логике «цена за решение проблемы».

Вот несколько примеров того, как это работает. Возьмём дизайнера. Старая формулировка: «Разработаю логотип за 2–3 дня. Сделаю 3 варианта, 5 правок, отдам исходники». Новая формулировка: «Ваш бренд получит запоминающийся образ, который выделит вас среди конкурентов и повысит доверие клиентов. Логотип будет работать на вас 24/7, даже когда вы спите». Чувствуете разницу? В первом случае – часы и варианты. Во втором – результат и выгода.

Вот пример для копирайтера. Старая формулировка: «Напишу текст на 3000 знаков за 2 дня. Включено 2 правки». Новая формулировка: «Ваши клиенты начнут покупать. Текст будет продавать ваш продукт, отвечая на возражения и закрывая страхи. Вы получите готовый инструмент для увеличения прибыли». Результат, а не процесс.

Пример для таргетолога. Старая формулировка: «Настрою рекламу в двух соцсетях. Составлю 5 объявлений. Отчёт по затратам раз в неделю». Новая формулировка: «Вы получите поток целевых заявок с прогнозируемой стоимостью. Ваш бизнес перестанет зависеть от сарафанного радио. Вы сможете масштабироваться, просто увеличивая бюджет». Результат.

Пример для психолога или коуча. Старая формулировка: «Проведу 5 сессий по часу. Использую методики такие-то. Дам домашние задания». Новая формулировка: «Вы избавитесь от проблемы, которая мучила вас годами. Вернёте спокойствие и уверенность. Начнёте действовать, а не бесконечно анализировать». Результат.

Пример для мастера по ремонту. Старая формулировка: «Заменю кран, установлю смеситель, подключу стиральную машину. Работа займёт 2–3 часа». Новая формулировка: «В вашем доме больше не будет течь. Вы забудете о сантехнике на ближайшие пять лет. Сможете спокойно уезжать в отпуск, не боясь потопа». Результат.

Теперь ваша очередь. Возьмите пять услуг или продуктов, которые вы предлагаете чаще всего. Для каждой услуги напишите две формулировки: старую (процессную) и новую (результативную).

Старая формулировка должна описывать, что вы делаете, сколько времени это занимает, из каких этапов состоит. Пишите как обычно, как вы пишете сейчас в коммерческих предложениях или на сайте.

Новая формулировка должна отвечать на вопрос: «Что получит клиент после того, как я сделаю свою работу? Как изменится его жизнь, бизнес, состояние? От какой боли он избавится? Какую выгоду получит?».

Пишите смело. Не скромничайте. Не говорите «надеюсь, поможет». Говорите уверенно: «вы получите», «вы избавитесь», «ваш бизнес начнёт», «вы забудете о проблеме». Клиенту нужна уверенность. Дайте ему её.

После того как вы написали новые формулировки, протестируйте их на живых людях. Начните с друзей или коллег. Спросите: «Какая формулировка звучит убедительнее?». Потом покажите нескольким старым клиентам, с которыми у вас хорошие отношения. Спросите: «Если бы вы сейчас искали такую услугу, какое описание заставило бы вас позвонить?».

Затем обновите свои коммерческие предложения. Замените старые описания на новые. Уберите из прайс-листа упоминания часов, дней, этапов, правок. Оставьте только результат и пользу.

И, наконец, самое важное. Когда в следующий раз клиент спросит цену, не начинайте с оправданий. Не говорите: «Это работа займёт примерно пять часов, моя ставка тысяча в час, плюс налоги...». Просто назовите цену. А если клиент спросит «а почему так дорого?», ответьте не объяснением процесса, а напоминанием о результате. «Потому что вы получите то-то и то-то. Это решит вашу проблему таким-то образом. Стоимость этого решения – N».