Вера Бокарева – Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж (страница 2)
Понятно, что активные продажи – это продажи, взаимодействие с клиентом, инициированные продавцом. Холодные продажи – вид активных продаж, в данном случае контакт также инициирован продавцом, клиент его не ждет, и общение с этим клиентом происходит впервые. То есть активные продажи – продажи по инициативе продавца, при чем продажи осуществляются как по холодной, так и по теплой базе клиентов.
Почему «Активные продажи 4.0»?
Я ввела этот термин, чтобы показать суть и подходы к современным продажам.
Многие, наверное, слышали, читали про Циркулярную экономику, Четвертую промышленную революцию, Цифровую экономику. Все это понятия, относящиеся к так называемой Индустрии 4.0.
В чем значение Индустрии 4.0 для сферы продаж?
Вот актуальные составляющие, которые плотно взаимосвязаны с продажами.
• Автоматизация.
Многие операции автоматизированы, роль человека в них минимальна. С одной стороны это помогает оптимизировать и повышать эффективность, с другой стороны – есть риск снижения контролируемости и как раз возрастает роль личного общения, человеческих эмоций, доверия.
• Изменения в режиме реального времени.
К изменениям все меньше готовятся, они происходят здесь и сейчас. Сокращается цикл жизни продуктов, срок службы технологий и инструментов. Потребитель живет в условиях, когда нет ничего постоянного и стабильного.
• Огромная роль Интернета.
Интернет уже давно стал частью нашей жизни. Он нас развлекает, он нам помогает, к нему мы идем с любым вопросом. Чем более полный инструментарий Интернета использует продавец – тем он ближе к потребителю.
• Управление цепочкой создания стоимости на протяжении всего жизненного цикла выпускаемой продукции.
На покупку и лояльность потребителя влияет не только миг непосредственного контакта с продуктом. Потребитель, как правило, осведомлен о компании или товаре до сделки, он получает разный опыт во время общения с продавцом, потребления и утилизации продукта. Все эти этапы по-своему влияют на отношение покупателя к бренду, товару, менеджеру по продажам.
• Повышение роли личного доверия.
В эпоху автоматизации, цифровизации, роботизации острее стоит вопрос, как сделать выбор проще, как не ошибиться среди тысяч и миллионов рекламных сообщений и предложений. Поэтому потребители часто готовы переплачивать за незримые гарантии, которые создаются за счет доверия к компании и продавцу. Будущее за экспертностью.
• Время – ключевой ресурс.
Один из ценнейших ресурсов – это время. Современный потребитель готов многое отдать за возможность сэкономить время или хотя бы потратить его эффективно. Современный успешный продавец ценит свое время и время покупателя и помогает ему рационально распорядиться этим ресурсом на разных этапах взаимодействия.
• Постоянное стремление оптимизировать, упрощать.
Мы вынуждены упрощать, выбирать короткие пути. Иначе в эпоху информационного шума и избыточного предложения просто не выжить. Мудрый продавец сегодня помогает клиенту решить проблему, найти готовое решение, он дает информацию в нужной дозировке, в определенной степени достаточности и простоты. Он не загружает его ненужными терминами, без надобности не гоняет его по кругам тестирований и не просит выбирать из 500+ лучших и самых лучших вариантов.
• Возрастающая роль экологии.
Прошу обратить Ваше внимание. Экология и экологичность – это не только отношения с природой и сбережение окружающей среды. В эпоху Циркулярной экономики на экологию смотрят шире.
Экология – это природа и любые ресурсы планеты, к которым относится и человек. Экологизация общества, производства, потребления – это максимальная рационализация использования ресурсов в любых аспектах. Так покупатель, которому важно сэкономить время, жить безопасно, потреблять полезную для здоровья продукцию – это тоже часть экологизации.
Современный продавец с экологичным подходом к продажам – это тот, кто умеет присоединиться к естественному этапу созревания клиента, знает грань между активностью, навязчивостью и действительно помогает клиенту повышать эффективность в определенных направлениях, решить его конкретную проблему.
Активные продажи 4.0, это продажи в современных условиях, когда потребитель:
• все время занят, ему некогда;
• живет и принимает решения в условиях избытка внешней информации;
• критичен, требователен, у него большой выбор.
Поэтому успешный продавец, который работает на результат, видит для себя будущее и мотивацию в этой профессии, в эпоху Индустрии 4.0 должен обладать тремя ключевыми наборами качеств:
1) Технологичность – владеть полным комплексом методов, технологий продаж, умело подбирать их под ситуацию, действовать максимально эффективно на всех этапах общения с клиентом
Продавец действительно должен быть профессионалом в своем деле.
2) Экспертность – быть настоящим экспертом по своему рынку, своему продукту, направлению.
Клиенту нужно готовое решение, нужно подтверждение выбора. Продавец в первую очередь сам должен быть уверен в своем мнении, своем решении и должен убедительно это обосновывать клиенту, показывать все сильные и слабые стороны решения.
3) Экологичность – соблюдение грани навязчивости и настойчивости, истинное понимание клиентов и понимание себя, роли и полезности своей профессии. Он одновременно должен сберегать свои ресурсы и стараться помочь клиенту сберечь его ресурсы.
Сначала мы поговорим о так называемой технологичности продаж: о подходах, методах, инструментах. Без них продаж на результат просто не будет.
Глава 2. Выбери сам
Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда – у дичи.
Холодные звонки – это львиная доля активных продаж.
Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки – это когда клиент не ждет вашего звонка».
Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:
• навязываться;
• быть просто посланным;
• быть грубо посланным;
• почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;
• потратить время зря.
Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:
• это ваш целевой клиент;
• это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;
• вы понимаете, что на этих людях можете заработать;
• каждый этот человек или компания – очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.
Давайте проведем параллель с личной жизнью есть две девушки, молодые, красивые с образованием и далеко не бедные, Лика и Вика. Обе они мечтают выйти замуж за принца, если не за принца, то за настоящего лорда как минимум.
Лика мечтает. Пока ей сладко мечтается она едет отдыхать в Тайланд, борясь за липкое внимание далеко не принцев с тайскими дивами. У себя а городе ходит отдыхать по клубам, каждый раз строя надежды, что в ее силуэт влюбится как раз невесть откуда взявшийся заморский принц. Разочарованная с растрепавшимися нарощенными локонами после таких посиделок она возвращается в родную келью или с горя идет продолжать вечер с любым попавшимся под руку Ахметом или Артурчиком.
Вика мечтает о том же, но еще и действует. Едет на настоящий бал. В свободное время лопатит родословные живущих ныне принцев, ищет как с кем-то из династии пересечься у себя в стране. Параллельно учит хорошие манеры и языки.
Здесь у нас не сказка. Я не буду придумывать светлую концовку для Вики, но всем очевидно, что у нее шансы в сотни раз выше, чем у Лики. Хотя ресурсы и возможности у обеих одинаковые.
Никто не отменяет значимость маркетинга, рекламы, привлечения хорошего трафика. И Вика, и Лика могут в «WallStreetJournal – Европа» или «Time» регулярно публиковать информацию о себе, своих намерениях и преимуществах, или заказать хорошее SMM продвижение по таргетированной аудитории. Но это бюджеты и время.
Холодные звонки или активные продажи – это единственный способ напрямую выйти на того, кто тебе нужен. Узнать у него всю информацию, рассказать о своем предложении.
Холодные продажи – это инструмент на все времена.
Холодные звонки это:
• доступно;
• оперативно;
• просто.
Холодные звонки – это инструмент для тех компаний и людей, которые:
• сами рулят своим бизнесом;
• готовы взять то, что им полагается;
• умеют решать;