Вадим Морозов – Мастерская психологического тренинга. Тренинг как метод актуализации субъектности и самопознания (страница 5)
Однако важно знать и быть открытым для заказчика, что тренинг и тренер не отвечают за решение задач бизнеса. Например, цель для заказчика: повысить прибыль бизнеса в два раза, не является компетенцией тренинга. Компетенцией тренинга является создание условий (повышение профессионализма работников, прояснение отношений субъектов бизнеса) для эффективного решения задач бизнеса.
Цель на тренинг: повысить профессиональный уровень менеджеров по продажам посредством обучения основным технологиям презентации продукта. В результате тренинга участники:
– освоят ключевой метод презентации: свойства – выгоды;
– разработают персональную схему презентации индивидуальной линейки продукции;
– разработают стандарты работы менеджера по продаже в презентации;
– освоят 10 речевых приемов эффективной презентации.
Цель на тренинг: оптимизировать профессиональные отношения сотрудников через знакомство сотрудников разных отделов и подразделений друг с другом (тесное взаимодействие и сплоченность). Задачи на тренинг:
– создать пространство для неформального общения сотрудников в нестандартной обстановке игр-приключений;
– создать условия «внешнего вызова» с целью диагностики и тренировки командного взаимодействия;
– способствовать сплоченности и эмоциональной вовлеченности сотрудников, благодаря совместной интенсивной деятельности при достижении результатов.
Выделяют два типа целей:
– Цели-результаты: то, что хочет достичь участник в жизни благодаря прохождению тренинга.
– Цели процесса: то, как участник хочет достичь цели, чему он будет тренироваться в тренинге, чтобы достичь результата.
Обычно участников (личностных или сборных тренингов) привлекает тема тренинга. Однако они редко задают себе вопрос: «А зачем, для чего в жизни мне необходимы результаты этого тренинга?» И нередко результатом тренинга становятся эмоциональные впечатления от тренинга, либо непродолжительное восхищение играми и упражнениями на тренинге без реальной пользы для жизни, либо разочарование от несбывшихся ожиданий.
Именно поэтому важно, чтобы тренинг начинался с постановки целей и обозначения результатов тренинга. Это может быть специально организованная процедура до тренинга с каждым участником индивидуально или группой. Это может быть специально отведенное время на тренинге. И здесь важно учитывать, что постановка цели – это основа контракта на тренинг.
Участники тренинга личностного роста обозначают свои цели в жизни, а не на тренинг. Необходимо, чтобы участник тренинга выбрал тренировку как возможность найти личные ресурсы для реализации своих желаний. Важно, чтобы в тренинг участник вошел с такой последовательностью размышлений: «Я хочу, чтобы в моей жизни произошло… (Что? Семья, бизнес, деньги, путешествия, обучение, друзья…), но сейчас я не знаю, как это возможно. И это моя ответственность, чтобы это произошло в моей жизни. И эти ресурсы во мне, только я пока не знаю, что это за ресурсы и как их реализовать (Как мне „изобрестись“, чтобы в моей жизни случились: семья, бизнес, деньги, путешествия, обучение, друзья…?), поэтому в тренинг я иду, чтобы исследовать, открыть и тренировать те ресурсы, которые мне необходимы для достижения целей».
– открыть салон красоты по оказанию парикмахерских и косметологических услуг с доходом 100 000 рублей в первые полгода в сентябре 2010 года;
– провести вечеринку для 30 друзей 28 июля 2010 года;
– купить двухкомнатную квартиру в центре города к декабрю 2010 года;
– путешествовать в разные страны раз в год в течение 10 лет.
Участников бизнес-тренингов (сотрудников среднего и рабочего звена) часто принудительно посылают на обучение, и они вообще не представляют, какую пользу для них это может принести в реальной жизни. По этой причине для участников цели обозначаются, основываясь на целях заказчика. А затем в самом тренинге на этапе заключения контракта с группой происходит согласование понимания целей и их соотнесения с личными намерениями участников.
1. «
Цель тренинга (для участников): узнать и освоить на практике технологии и приемы презентации базовой линейки продукции. Задачи на тренинг:
– ознакомить с базовой клиент-ориентированной технологией презентации «свойства – выгоды»;
– тренировать алгоритм презентации работы менеджера по продаже;
– разработать корпоративные стандарты уникальных свойств продукта и презентации компании;
– тренировать 10 речевых приемов эффективной презентации.
2. «
Цель на тренинг: познакомиться с сотрудниками разных отделов и подразделений, активно отдохнуть. Задачи на тренинг:
– познакомиться с новыми сотрудниками в неформальной обстановке;
– общаться и взаимодействовать в нестандартной обстановке игр-приключений;
– сплотиться благодаря совместной интенсивной деятельности при достижении результатов.
Здесь, скорее всего, обозначаются выгоды, которые могут получить другие люди, непосредственно контактирующие с участниками тренинга либо косвенные, побочные результаты, которые повлияют на окружение участника тренинга.
1) определить цель тренера (на уровне ценностей, способностей, окружения), результаты (например, «Тренинг продаж»: поднять культуру продаж, поделиться с менеджерами по продажам субъектным подходом; овладеть технологией быстрого переключения внимания группы в 25 человек; заработать 25 тыс. рублей, информировать об «АБТ»). На этом этапе важно:
– ответить на вопрос: «Зачем тебе как тренеру этот тренинг и эта группа?»;
– поставить цель для тренера;
2) поставить цель для заказчика. Желательна измеримость результата (возможна только на языке тренинга с переводом на язык заказчика). Например:
1) провести рейтинг ценностей организации, что создаст основание для быстрого принятия решений в сложных ситуациях;
2) освоить три базовых технологии для формирования качества обслуживания клиента. На этом этапе важно:
– ответить на вопросы: «Зачем этот тренинг нужен заказчику? Какую задачу заказчика решает этот тренинг? Какой конкретный, желательно измеримый результат получит заказчик?»;
– определить цель тренинга для заказчика;
3) поставить цель для участников бизнес тренинга. Например, тренироваться ключевым умениям менеджера по продажам: привлечение внимания, презентация, завершение сделки, освоить три технологии презентации, создать карту стандартных ответов на 25 основных контраргументов покупателя; тренироваться завершать актуализирующиеся деструктивные переживания по модели: «осознай, соприкоснись, отпусти»; освоить технологию постановки цели. Предложить участникам личностного роста определить цели, с которыми они идут в тренинг. На этом этапе важно:
– ответить на вопрос: «Зачем участникам этот тренинг и эта группа?»;
– определить цель тренинга для участников;
4) определить косвенные (побочные цели) результаты. Например, на основе наработанных в тренинге материалов начать создавать корпоративную книгу сценариев продаж. Ответь на вопрос: «Какие косвенные результаты или выгоды получат люди, находящиеся в ближайшем или непосредственном окружении участников тренинга?»
Цели определяют логику тренинга. Логика тренинга определяет смысловые блоки (темы), прорабатываемые в тренинге.
Логику тренинга полезно выстраивать, опираясь на основную цель тренинга, опираясь на результат, то есть необходимо выстроить некую логическую последовательность от результата к началу тренинга, «задом наперед», задавая вопрос: «Что должно произойти за шаг перед этим?»
Первый вопрос, который следует задать, чтобы начать выстраивать логику тренинга: «Что может или должно произойти перед тем, как участники осознают (осмыслят, обретут) результат тренинга?» или «Что будет предпоследним этапом тренинга?» Второй вопрос: «А что может или должно произойти перед предпоследним этапом тренинга, чтобы в конце участники обрели результат тренинга?» Следующие вопросы: «А что произойдет перед этим?…» и так до начала тренинга. Затем следует задать вопрос: «А какие из тем и процессов основные и обязательно должны быть в тренинге, чтобы был достигнут результат тренинга? А какие темы и процессы вспомогательные? Каким темам и процессам важно уделить больше внимания и времени?»
В результате задавания этих вопросов у ведущего тренинга выстраивается некая логическая цепочка, где каждое последующее событие тренинга работает на достижение результата. Каждый следующий блок является продолжением по смыслу предыдущего блока. Каждый следующий блок вписывается в логическую цепочку тренинга.
Этот процесс полезен для обучения проведению тренинга, чтобы ведущий тренинга учился работать на результат. Важно проделать этот процесс множество раз, чтобы появился навык создания тренинга.