Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 4)

◦ Эксперты: Ввести второго "конкурентного продавца", который пытается продать альтернативный предмет тому же покупателю. Фокус на дифференциации и уникальности Ценности.

2 Фокус на продукте компании: Вместо случайных предметов использовать реальные продукты/услуги компании. Карточки "Покупателей" могут быть основаны на реальных сегментах клиентской базы.

3 Тайм-менеджмент: Строго соблюдать тайминг! Это учит conciseness (лаконичности) – важному навыку продаж.

4 Атмосфера: Создать легкую, поддерживающую атмосферу. Ошибки – это часть обучения. Поощрять креативность.

5 Модерация: Ведущий должен быть активным: задавать уточняющие вопросы жюри, напоминать о фокусе на УЦ, останавливать обсуждение характеристик, подводить итоги раунда.

6 Фиксация результатов: Записывать ключевые фразы, удачные формулировки УЦ, выявленные типичные ошибки. Это станет отличным методическим материалом для отдела.

• Можно вести общий рейтинг по среднему баллу за презентацию.

• Главный выигрыш – не баллы, а конкретные навыки и инсайты. Поощрять "самую креативную УЦ", "лучшее понимание покупателя", "самый убедительный ответ на возражение".

Почему это работает:

• Снимает фокус с цены и характеристик: Заставляет искать глубинные причины, почему клиенту это нужно.

• Тренирует эмпатию: Требует поставить себя на место конкретного клиента.

• Развивает креативность: Нужно найти ценность в самых обыденных вещах для неочевидных людей.

• Улучшает аргументацию: Учит связывать свойства предмета с конкретными выгодами для клиента.

• Практикует ответы на возражения: В безопасной среде.

• Делает обучение интерактивным и запоминающимся.

2 Возражение-контрвозражение: Скоростная отработка

пары "возражение-ответ".

Цель игры:

1 Скорость: Научиться моментально формулировать убедительные ответы на типичные возражения.

2 Качество: Отработать эффективные, клиентоориентированные, а не шаблонные контраргументы.

3 Уверенность: Снизить страх перед возражениями и повысить уверенность в переговорах.

4 Активное слушание: Научиться быстро улавливать суть возражения.

5 Командное обучение: Обмен лучшими практиками и подходами.

• Ведущий: Тренер, руководитель отдела или опытный продажник. Задает возражения, контролирует время, ведет счет, модерирует.

• Игроки: Все продажники в отделе (или разбитые на команды).

• Судьи (опционально, но желательно): 2-3 человека (это могут быть другие игроки, не участвующие в текущем раунде, или руководители). Оценивают качество ответа по критериям.

1 Банк Возражений: Заранее (до игры) коллективно создается список самых частых и сложных возражений, характерных для вашего продукта/услуги/аудитории. Примеры:

◦ "У вас дороже, чем у конкурента Х."

◦ "Мне нужно подумать / Посоветоваться."

◦ "У меня нет бюджета."

◦ "Я не уверен, что ваш продукт решит мою проблему Y."

◦ "Мне не нужен ваш продукт прямо сейчас."

◦ "У меня уже есть поставщик."

◦ "Пришлите мне информацию, я посмотрю."

◦ "Ваше предложение слишком сложное."

2 Инструменты: Таймер (очень важный элемент!), список возражений (на бумаге, в файле, на экране), доска/флипчарт для записи счета, критерии оценки (если используется судейство).

1 Формат: Игра проходит в быстрых раундах "один на один" или "все против возражения".

◦ Вариант А (Поединки): Игроки разбиваются на пары. Ведущий по очереди задает возражение одной паре. Первый игрок пары озвучивает возражение (как бы от имени клиента), второй должен мгновенно дать контрвозражение. Затем они меняются ролями на следующем возражении. Судьи/ведущий оценивают ответ второго игрока.

◦ Вариант Б (Общий Ринг): Ведущий выкрикивает возражение из списка. Первый игрок, который поднял руку (или просто готов ответить), дает контрвозражение. Судьи/ведущий оценивают. Важно подчеркнуть, что отвечает первый, кто вызвался.

2 Старт Раунда: Ведущий четко произносит возражение (напр., "Возражение: У вас дороже, чем у Х!").

3 Время на Ответ: Ключевое правило! На формулировку контрвозражения дается строго 5-10 секунд (время выбирается в зависимости от сложности возражения и уровня подготовки команды, но должно быть очень коротким). Ведущий запускает таймер сразу после произнесения возражения.

4 Контрвозражение: Игрок должен дать ответ:

◦ Устно: Четко, громко, уверенно.

◦ По существу: Прямо адресовать озвученное возражение.

◦ Клиентоориентированно: Фокус на выгоде/пользе клиента, а не на "продавливании".

◦ Без шаблонов: Избегать заезженных, неискренних фраз.

5 Конец Раунда:

◦ Если игрок уложился в время и дал ответ – он оценивается.

◦ Если игрок не дал ответ за отведенное время – раунд засчитывается как проигранный (0 баллов).

◦ Если ответ не по существу, уклончивый или шаблонный – баллы снижаются (см. оценку).

6 Оценка Контрвозражения (0-3 балла за раунд):

◦ 3 балла (Отлично): Ответ дан в срок, четко парирует возражение, клиентоориентирован (подчеркивает выгоду/ценность/уникальность), не шаблонный, звучит уверенно и естественно. Возможно содержит уточняющий вопрос ("Что именно для вас 'дорого'?" – но это должно быть частью ответа, а не заменой).

◦ 2 балла (Хорошо): Ответ дан в срок, по существу, но не идеален (например, немного шаблонный, не полностью раскрывает выгоду, звучит чуть менее уверенно).

◦ 1 балл (Удовлетворительно): Ответ дан в срок, но слабый (шаблонный, не убедительный, не полностью снимает возражение, слишком общий).

◦ 0 баллов: Нет ответа в срок, ответ не по существу, ответ усугубляет ситуацию или груб.

7 Фиксация Результата: Ведущий или назначенный секретарь записывает баллы игрока/команды после каждого раунда.

8 Ротация: После каждого возражения меняется пара (в Варианте А) или дается шанс ответить другим игрокам (в Варианте Б).

9 Длительность игры: Играется фиксированное количество раундов (например, 10-15 возражений на человека/команду) или до конца списка возражений. Можно играть несколько "таймов".

• Суммируются баллы, полученные игроком/командой за все раунды.

• Побеждает игрок/команда с наибольшей суммой баллов.

• Дополнительные нюансы:

◦ Штраф за опоздание: Автоматический 0 баллов.

◦ Бонус за блеск: Ведущий/судьи могут добавить 0.5 балла за особенно оригинальный, тонкий или юморной (уместный!) ответ, если он эффективен.

Ключевые принципы для эффективности игры:

1 Безопасная среда: Подчеркните, что это тренировка. Ошибки – это нормально и полезно для обучения. Никакого высмеивания.

2 Фокус на качестве, а не только скорости: Хотя скорость важна, главное – эффективность ответа. Судьи должны аргументировать низкие баллы.