Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 3)

• Контекст: Выбирайте игры, релевантные текущим задачам и вызовам отдела.

• Модерация: Важен грамотный ведущий, который объяснит правила, цель и проведет разбор.

• Безопасность: Создайте доверительную атмосферу, особенно для игр на проработку страхов и уверенности.

• Регулярность: Внедряйте игры регулярно (раз в неделю/месяц), а не разово.

• Адаптация: Не бойтесь адаптировать правила под свою команду и цели.

1 Аукцион ценности: Продажа товара, акцентируя его уникальную ценность.

Цель игры: Научить продавцов выявлять, формулировать и убедительно доносить уникальную ценность (УЦ) продукта/услуги для конкретного клиента, превращая характеристики в значимые выгоды.

Суть игры: Продавец ("Аукционист") должен "продать" случайный предмет (реальный или вымышленный) гипотетическому "Покупателю", делая акцент ТОЛЬКО на его уникальной ценности для этого покупателя. Цель "Покупателя" – "купить" (признать презентацию убедительной) только если ценность действительно раскрыта и персонализирована. Остальная команда выступает в роли "Оценочного Жюри".

1 Ведущий/Модератор: Организует игру, раздает предметы, назначает роли, контролирует время, модерирует обсуждение.

2 Аукционист (1 человек): Продавец, который будет презентовать предмет.

3 Покупатель (1 человек): Клиент с определенным профилем (ролью). Его задача – сомневаться, задавать уточняющие вопросы, но в итоге "купить", если ценность доказана.

4 Оценочное Жюри (остальные участники): Наблюдают, оценивают презентацию по критериям, дают обратную связь. Один из них может вести протокол оценок.

• Колода карточек с "Лотами" (Предметами): Повседневные, неочевидные, иногда странные предметы (скрепка, зонт, блокнот, кружка с лого, USB-флешка, пакетик чая, игрушка, книга, горшок с цветком и т.д.). Можно использовать карточки с названиями услуг или абстрактных понятий ("1 час свободного времени", "Гарантия", "Экологичность").

• Колода карточек с "Покупателями" (Ролями): Разнообразные профили клиентов (Например: "Стартап-разработчик мобильных игр", "Фрилансер-дизайнер", "Мама 3-х детей", "Пенсионер-садовод", "Директор по маркетингу крупной розничной сети", "Студент-медик", "Владелец маленького кафе", "Блогер-путешественник" и т.д.).

• Таймер.

• Листы оценки / Чек-листы для Жюри (см. Критерии ниже).

• Флипчарт или доска для записи ключевых моментов.

Правила игры:

◦ Ведущий перемешивает колоды "Лотов" и "Покупателей".

◦ Выбирается "Аукционист" (можно по очереди или добровольно).

◦ Выбирается "Покупатель" (можно случайно или назначить).

◦ Остальные участники становятся "Оценочным Жюри".

◦ Ведущий раздает Жюри листы оценки.

◦Аукционист тянет карточку "Лот" (предмет) и карточку "Покупатель" (роль клиента). Важно: Предмет и Покупатель определяются случайно!

◦ Аукционисту дается 2-3 минуты на подготовку. В это время он должен подумать:

▪ Кто этот Покупатель? Какие у него потребности, боли, цели, ценности (исходя из роли)?

▪ Как этот конкретный предмет может решить его проблемы или помочь достичь целей?

▪ В чем Уникальная Ценность (УЦ) этого предмета именно для этого Покупателя? (Не общая, а персонализированная!)

▪ Какие выгоды (не характеристики!) он принесет?

◦ Время: 3-5 минут (строго по таймеру!).

◦ Аукционист начинает свою "торговую речь", обращаясь непосредственно к "Покупателю".

◦ Ключевое ограничение: НЕЛЬЗЯ упоминать:

▪ Цену предмета.

▪ Его очевидные физические характеристики без привязки к выгоде для этого покупателя (например, нельзя просто сказать "Эта кружка красная", можно: "Эта ярко-красная кружка не даст вам потерять ее среди десятков других на офисной кухне, экономя ваше время на поиски утреннего кофе" – если Покупатель – офисный работник).

▪ Стандартные, общие преимущества ("Это качественно", "Это популярно").

◦ Фокус ДОЛЖЕН быть на:

▪ Понимании Покупателя: Демонстрация, что Аукционист понимает его контекст и потребности.

▪ Уникальной Ценности (УЦ): Чем именно этот предмет незаменим или особо полезен для этого конкретного Покупателя?

▪ Конкретных выгодах: Как предмет решит проблему, сэкономит ресурсы (время, деньги, силы), принесет удовольствие, поможет достичь цели Покупателя?

▪ Эмоциональной составляющей (где уместно): Безопасность, статус, удобство, радость, уверенность и т.д.

◦ После презентации (или иногда во время, если позволяет формат) "Покупатель" задает 1-3 уточняющих вопроса или выражает сомнения ("А зачем мне это?", "У меня уже есть похожее", "Как это решит мою проблему с X?"). Его задача – проверить глубину понимания его потребностей и убедительность аргументации УЦ.

◦ Аукционист должен ответить на вопросы, углубляя аргументацию ценности именно для этого Покупателя, а не отступая к общим фразам. Время на ответы: 1-2 минуты.

◦ По итогам презентации и диалога "Покупатель" принимает решение: "КУПЛЕНО!" (если ценность доказана и презентация убедительна) или "ПРОПУЩЕНО!" (если нет).

◦ "Покупатель" кратко (1 предложение) объясняет свое решение, фокусируясь на том, почувствовал ли он персонализированную ценность.

◦ Оценочное Жюри заполняет чек-листы во время презентации и диалога.

◦ Критерии оценки (1-5 баллов):

Критерии и описания к ним:

– Понимани покупателя (Насколько точно продавец уловил профиль, потребности, боли, цели указанного Покупателя?)

– Фокус на ценности, а не на характеритиках (Насколько точно продавец уловил профиль, потребности, боли, цели указанного Покупателя?)

– Уникальноть Ценности (УЦ) (Была ли ценность представлена как уникальная и особо значимая именно для этого Покупателя?)

– Персоналиция (Были ли выгоды сформулированы конкретно под контекст и язык Покупателя?)

– Убедительность (Была ли презентация логичной, эмоционально окрашенной (где нужно), вызывающей доверие?)

– Ответы на возражения (Насколько эффективно продавец ответил на вопросы/сомнения Покупателя, углубив аргументацию УЦ?)

– Соблюдение правил (Избегал ли упоминания цены, очевидных характеристик без выгоды, общих фраз?)

◦ Итоговая оценка: Средний балл по всем критериям (или сумма).

◦ "Покупатель" делится впечатлениями: что было убедительно, что не до конца, какие моменты вызвали сомнения, почувствовал ли он свою "боль", решенную предметом.

◦ Члены Жюри по очереди дают конструктивную обратную связь, опираясь на критерии оценки. Начинают с сильных сторон, затем – области для улучшения. Обязательно приводят конкретные примеры из выступления.

◦ Аукционист может задать уточняющие вопросы.

◦ Ведущий суммирует ключевые выводы, фиксирует успешные приемы и типичные ошибки на флипчарте.

◦ Время на Фидбек: 5-7 минут.

◦ Назначается новый Аукционист и новый Покупатель, тянутся новые карточки "Лот" и "Покупатель". Игра повторяется.

1 Уровень сложности:

◦ Новички: Давать более понятные предметы и покупателей. Увеличить время подготовки. Разрешить краткое упоминание 1-2 ключевых характеристик с обязательной трансляцией в выгоду.

◦ Продвинутые: Использовать абстрактные "лоты" ("Надежность", "Экономия 15 минут", "Доверие клиента") или сложные профили покупателей. Уменьшить время. Добавить больше "строгих" покупателей.