Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для увеличения производительности продавцов (страница 2)

2. Короткий брифинг До (2 мин): Каждый вслух называет свою цель на сессию. Это повышает ответственность.

3. Короткий дебрифинг после (5 мин): По кругу:

"Сделал: [кратко]"

"Отвлекал: [что-то конкретное или 'ничего']"

"Чувствую: [устал/доволен/продуктивно]"

4. Визуализация прогресса: Создайте общую доску (физическую или онлайн), где отмечаются завершенные сессии или достигнутые микро-цели. Видеть прогресс команды мотивирует!

5. Неконкурентная поддержка: Акцент на личном прогрессе и командной поддержке атмосферы фокуса, а не на соревновании "кто больше сделал".

Регулярность: Начните с 1-2 сессий в неделю.

Подготовка: 80% успеха – в четком выборе задачи и подготовке *до* старта таймера.

Уважение к Правилам (особенно в команде): Коллеги не должны прерывать без *крайней* необходимости.

Анализ и Корректировка: Обсуждайте, что работает, а что нет, и адаптируйте правила под ваш отдел.

Прорыв в решении сложных стратегических задач.

Улучшение качества подготовки к важным звонкам и встречам.

Глубокий анализ данных для оптимизации воронки.

Развитие навыков глубокой работы у менеджеров.

Повышение личной эффективности и снижение стресса от постоянного "реагирования".

Формирование культуры уважения к концентрации в команде.

Пусть эти 90 минут станут вашим супер-оружием для прорывов в продажах!

2 Аналитик Эффективности: Поиск "узких мест" в процессе продаж.

Цель игры: Коллективно выявить и проанализировать ключевые "узкие места" (бутылочные горлышки) в текущем процессе продаж, понять их причины и сгенерировать практические идеи для их устранения или минимизации.

Участники:

Вся команда продаж: Менеджеры по продажам (опытные и новички), руководитель отдела продаж (РОП), возможно, специалисты по маркетингу, CRM или поддержке клиентов (для более полной картины).

Ведущий (Модератор): Обычно РОП, тренер или назначенный аналитик. Отвечает за соблюдение правил, фокусировку дискуссии, фиксацию идей.

Необходимые материалы:

1. Флипчарт/Белая доска или онлайн-доска (Miro, Mural).

2. Маркеры/Стикеры разных цветов.

3. Подготовленные данные: Визуализация воронки продаж за последний значимый период (месяц/квартал) с ключевыми метриками на каждом этапе (количество лидов, конверсия между этапами, среднее время сделки, средний чек). Обязательно!

4. Таблицы с сырыми данными (опционально, но желательно): Для глубокого анализа по запросу.

5. Таймер.

1. Подготовка (до игры):

Ведущий готовит понятную визуализацию воронки продаж с этапами (например: Лиды -> Квалификация -> Презентация/Демо -> Коммерческое предложение -> Переговоры -> Закрытие сделки).

Ведущий рассчитывает и наносит на воронку ключевую метрику – конверсию (%) между каждыми двумя соседними этапами.

Ведущий собирает дополнительные данные: среднее время на этап, частые причины отказов/зависаний (если известны), объемы.

2. Начало игры (5-10 мин):

Введение: Ведущий представляет цель игры, правила и дух сотрудничества ("Цель – улучшить процесс для всех, а не найти виноватых").

Обзор воронки: Ведущий представляет подготовленную воронку с конверсиями, объясняя каждый этап и текущие показатели. "Вот как выглядит наш процесс сейчас".

3. Фаза 1: "Картографирование потока и поиск узких мест" (20-30 мин):

Правило: Активное участие всех. Никакой критики идей на этом этапе.

Действия:

Участники внимательно изучают воронку. Ведущий обращает внимание на этапы с самой низкой конверсией и самым большим временем прохождения.

Каждый участник (или в мини-группах) записывает на КРАСНЫХ стикерах свои предположения: "Где самое узкое место? Какой этап 'тормозит' весь поток?" (По 1 предположению на стикер). Приклеивают стикеры рядом с соответствующим этапом на доске.

Критерий "Узкого места": Этап, где происходит наибольшая потеря потенциальных сделок (самая низкая конверсия *входа*) или который непропорционально долго затягивает процесс, создавая "затор".

Результат фазы: На доске визуализированы все предполагаемые командой "узкие места" (скопление красных стикеров на определенных этапах).

4. Фаза 2: "Расследование причин" (20-30 мин):

Правило: Фокусировка на 1-2 самых "закрасившихся" этапах (по количеству стикеров). Глубокое погружение. Задавать вопросы "Почему?".

Действия:

Ведущий выбирает этап-лидер по красным стикерам.

Участники (особенно те, кто непосредственно работает на этом этапе) на ЖЕЛТЫХ стикерах записывают возможные причины возникновения узкого места. Примеры:

Нехватка ресурсов: Недостаточно менеджеров, медленная поддержка.

Проблемы с качеством входа: Плохая квалификация лидов на предыдущем этапе, нерелевантные лиды от маркетинга.

Сложность этапа: Слишком сложный продукт для демо, запутанный процесс согласования КП.

Недостаток навыков/инструментов: Менеджерам не хватает знаний/скриптов/шаблонов для этого этапа.

Внешние факторы: Долгое согласование у клиента, высокая конкуренция на этом этапе.

Ошибки процесса: Лишние шаги, дублирование, бюрократия.

Стикеры с причинами приклеиваются под выбранным этапом. Группируйте схожие причины.

Результат фазы: Дерево причин для главного узкого места.

5. Фаза 3: "Генерация решений" (20-30 мин):

Правило: Креативность приветствуется! "Да, и…" вместо "Нет, потому что…". Одна идея – один стикер.

Действия:

Участники на ЗЕЛЕНЫХ стикерах записывают идеи по устранению или смягчению выявленных причин (с Фазы 2).

Идеи должны быть конкретными и реализуемыми (пусть и небольшими). Примеры:

На проблему "Нет шаблона КП": "Создать библиотеку успешных шаблонов КП для разных типов клиентов к 20.08".

На проблему "Долгое согласование демо с техотделом": "Внедрить систему слотов для демо с техотделом + подготовить чек-лист для менеджера перед запросом".

На проблему "Плохая квалификация": "Провести тренинг по глубинным вопросам квалификации + добавить 2 обязательных вопроса в скрипт".

Стикеры с решениями приклеиваются рядом с соответствующими желтыми стикерами (причинами) или группируются отдельно.