Татьяна Морозова – Моя бизнес-история: от идеи к реализации (страница 2)

Когда я только начинала как SMM-специалист, у меня не было амбиций строить агентство. Я просто хотела делать свою работу хорошо и видеть, как она приносит результат. С первым клиентом я проработала почти два года и на практике увидела, насколько важно не просто делать посты, а видеть весь путь клиента от первого касания до сделки. Это не про лайки, это про заявки и трафик. Принцип моей работы: у каждой задачи должен быть результат, а у каждого действия – измеримая цель.

Но и здесь мне стало тесно, и причиной стала вовсе не потеря интереса, даже наоборот: я столкнулась с тем, что просто не могу самостоятельно закрыть запросы всех желающих. Я передавала часть задач своим партнерам, записывала потенциальных клиентов в лист ожидания, но и этого было недостаточно. Тогда было принято решение о создании маркетингового агентства LS-media по продвижению агентств недвижимости в социальных сетях. Я решила создать полноценное агентство, которое работает по моим отлаженным алгоритмам, а значит – стабильно дает результат.

Я открыла маркетинговое агентство

Когда все документы были оформлены и агентство появилось «на бумаге», начался следующий этап – реальное масштабирование. Отдельно отмечу вопрос документального оформления. Многие этим пренебрегают, но я считаю это важным нюансом. Я всегда работала официально – сначала была самозанятость, потом ИП. Для клиентов – договора, чеки, акты, все как положено. И такой подход я рекомендую выбирать всем, кто решил начать свое дело. Это не только вопрос спокойствия и финансовой безопасности, но еще и, в первую очередь, вопрос уважения к себе и, конечно, к своим клиентам.

На этом этапе я понимала, что моя система настолько отработана, что я могу одновременно работать не с одним клиентом, а сразу с несколькими. Спектр услуг при этом значительно расширялся: привлекая квалифицированных партнеров, я могла закрывать задачи, касающиеся не только контента. Теперь в агентстве LS-media клиенты могли получать услуги по принципу «одного окна». Этот подход имеет плюсы и для заказчиков, и для бизнеса. Клиенту нет необходимости искать подрядчиков для разных задач, это, во-первых, экономит время и деньги эксперта, а во-вторых, положительно влияет на результат, так как все процессы работают в связке на одну цель.

Для грамотного и рационального руководства агентством нужно множество навыков, только желания масштабироваться недостаточно. Ведение бизнеса, общение с клиентами и партнерами – все это требует опыта. Можно нарабатывать опыт не только годами практики и анализом собственных ошибок, но и благодаря опытным учителям и наставникам. Для себя я выбрала тактику непрерывного обучения, большую часть заработанных денег я вкладываю в собственное обучение и развитие. На эту статью расходов я никогда не жалею средств.

Каждая моя новая компетенция дает толчок к развитию не только мне и моему бизнесу, но и моим клиентам. В процессе совместной работы я передаю предпринимателям свое видение бизнеса, помогаю им реализовать самые современные и действенные стратегии продвижения. В ходе взаимодействия важны и бизнес-навыки, и образ коммуникации, и умение доносить и отстаивать свою точку зрения. Поэтому важно обучаться не только профильным навыкам, но и прокачивать так называемые soft skills.

Работа с психологом, коучем, на мой взгляд, просто необходима любому руководителю и предпринимателю, особенно в период активного роста, развития и масштабирования. Это может позволить вам увидеть себя и свой бизнес с другой стороны и открыть свои скрытые резервы.

Помимо момента психологического, есть и практическая сторона. Важный момент при масштабировании – выстраивание алгоритмов и методологии.

LS-media в деле

На момент открытия фокус агентства был на SMM-маркетинге. Думаю, что в наше время сложно недооценить роль социальных сетей и их значимость для бизнеса. Любой эксперт должен быть «упакован» в соцсетях, потому что люди сейчас выбирают не только товар, но и продавца. Зачастую личность эксперта или предпринимателя выходит на первый план при покупке. Именно поэтому основа нашей работы – выстраивание и укрепление личного бренда.

Результаты этого подхода видны практически сразу: для одного из заказчиков уже за первый месяц работы с аккаунтом мы получили 50 заявок, при этом предыдущая команда не получала обращений из соцсети. И это стабильно работающая система: для другого агентства недвижимости за год мы привлекли 4101 заявку с бюджетом на рекламу 0 рублей.

Создание агентства позволило мне освободить время от рутины и направить его на развитие. Я покупала обучения от лидеров рынка и искала новые инструменты, которые помогут моим клиентам стать заметнее и усилят их позиции среди конкурентов. Так в агентстве появилось новое направление – PR в СМИ.

Я вышла в СМИ

Я видела, как классно работает этот инструмент: клиенты с помощью публикаций получали взрывной импульс к стремительному росту, а бонусом экономили сотни и даже миллионы рублей. Например, у одной из моих клиенток за 1,5 месяца вышло 10 публикаций в СМИ (РБК, Известия, Новострой, Банкирос, сравни.ру, RB.RU и т.д.). Суммарные охваты этих изданий – 309 млн. просмотров в месяц.

Многие из моих клиентов впервые вышли в медиа с помощью нашего агентства, и отдельный вид удовольствия – видеть, как с моей помощью исполняется мечта, которая казалась недостижимой. Как они сначала трепетно волнуются перед эфиром, а потом по-детски радуются, когда видят себя по телевизору. Или когда клиентка без опыта публикаций с первой статьи попала в тот самый Cosmopolitan (сейчас уже VOICE), который девчонкой зачитывала с подружками.

Параллельно с продвижением клиентов я и сама начала публиковаться в СМИ и испытала этот вау-эффект на себе. Помимо того, что хотелось кричать: «Мама, смотри, я в СМИ!», я получала трафик заявок с публикаций, а также могла на своем примере демонстрировать клиентам, как работают статьи.

Публикации в СМИ – инструмент, который усиливает личный бренд и работает сразу в нескольких направлениях. Их можно использовать как доказательство экспертности и для клиентов, и для партнеров. Это отличный инфоповод для соцсетей, особенно когда не хочется продавать «в лоб». На базе таких публикаций легко строить рекламные креативы и даже целые воронки продаж.

У нас был кейс, где мы встроили клиенту статью из СМИ в рекламный креатив. В итоге стоимость подписчика снизилась с 260 до 46 рублей – больше чем в пять раз. И это не случайность, а закономерность: люди иначе реагируют, когда видят, что о тебе пишут серьезные площадки. Возникает доверие, и оно напрямую влияет на лояльность и конверсию.

На этом этапе я сделала большой шаг и вышла за пределы своей ниши. Мои алгоритмы PR в СМИ отлично работали на клиентов из разных направлений. Кроме сферы недвижимости появились успешные кейсы еще и в областях медицины, финансов, кредитования, юриспруденции. Это позволило мне существенно расширить целевую аудиторию и клиентскую базу, а также в разы увеличить доход.

Я начала писать книги

Как маркетолог я была в постоянном поиске новых инструментов продвижения не только для своих клиентов, но и для своего бизнеса. Я захотела стать автором книги. Я всегда воспринимала авторов книг как людей экспертных и авторитетных и решила получить и себе статус автора. Во-первых, мне действительно было чем поделиться с читателями, во-вторых, это классный инструмент, чтобы выделиться в своей нише и отстроиться от конкурентов.

Я уже знала, что есть проекты, где книги пишутся в соавторстве, и решила попробовать. Нашла издательства и стала искать текущие проекты о недвижимости, где я могла бы поучаствовать. И не нашла. Можно было бы остановиться, погрустить и идти дальше, но это не мой путь.

Я взяла инициативу в свои руки и без всяких сомнений организовала издание такой книги сама. Всего через 2,5 месяца увидела свет книга «Правда о работе экспертов по недвижимости», в которой вместе со мной впервые стали авторами еще 12 экспертов этой ниши. И все они остались довольны! Это был мой первый опыт, но я ни на секунду не сомневалась, что мне удастся привлечь авторов на коммерческой основе. Более того, я получила большой отклик от экспертов, которые не успели занять место в книге, поэтому в ближайшее время появилась и вторая книга: «Недвижимость без секретов: советы профессионалов». А дальше, я, как и в сфере PR, расширила сферу интересов и стала работать с авторами и из других ниш.

Я заметила, что многие эксперты готовы делиться знаниями, у них есть классный опыт, но нет системной подачи. Так появился мой второй бизнес – Литературное агентство Лилии Сараевой. Мы помогаем экспертам не просто написать текст, а собрать и оформить свой опыт так, чтобы книга действительно работала на личный бренд. Мы издаем как книги в соавторстве, так и личные книги. Я помогаю авторам с легкостью пройти весь путь, весь процесс создания книги, забирая на себя рутину и решение задач на всех этапах реализации проекта. Чтобы стать автором или соавтором книги с моим агентством, достаточно желания, все остальное сделаем мы.

Авторы и соавторы получают все авторские бонусы: например, возможность получения визы талантов в других странах или членство в Союзе писателей. Но, главное, они получают PR-инструмент, который будет работать бессрочно, потому что любую соцсеть могут запретить, любой мессенджер может закрыться, но книга останется навсегда.