Татьяна Черных – Игры судеб (страница 35)
А на вершине я чуть не расплакалась. Нас аплодисментами встречали сто двадцать человек! Мы тут же начали раздавать автографы и интервью, а потом, стоя у края пропасти на фоне бескрайней зеленой пармы, рассказали о нашем проекте и зажгли заветный огонь. Я навсегда запомню этот момент, зафиксированный десятками камер. Я стою на самом гребне горы, высоко подняв горящий факел, рядом со мной с победно вскинутыми руками мои соавторы — Елена Растянис, Алексей Рачунь, Елена Мазур, — а перед нами больше сотни восторженных лиц. Это был праздник, который зарядил нас на продолжение. В следующие две недели мы провели красивые мероприятия и в других точках наших маршрутов: в Чердыни, Березниках, Перми, Екатеринбурге, Сысерти, Кыну и Черноисточинске. О нас кричали из всех утюгов. Читатели писали посты и запускали сарафанное радио, журналисты размещали статьи и репортажи. Книги раскупали так быстро, что мы не успевали заказывать их через транспортные компании. И несколько раз даже ночным рейсом летали в Москву, чтобы прямо в терминале получить от издателей груженную коробками телегу и мчать обратно на очередную презентацию.
В начале сентября, всего через две недели после выхода книг, издатели заказали в типографии дополнительный тираж: тринадцать тысяч. Вот это уже была, конечно, победа. У нас все получилось. Мои продюсерские амбиции трансформировались в реальность. И теперь моя вера в невозможное пылала ярче, чем полюдов сполох.
47
Мы не продаем книги
Вот уже лет пятнадцать как мы с Ивановым страдаем от проблем с дистрибуцией. Издатели не успевают выпустить книги к премьере фильмов, магазины не отслеживают их наличие и выкладывают не на те полки, тиражи вовремя не допечатываются. Конечно, мы довольны финансовыми результатами от продажи лицензий, но нас не покидает ощущение, что можно добиться большего, если решить проблему.
Мы никогда не стремились заниматься продажами, даже на собственных презентациях, неизменно заявляя организаторам: «Мы не продаем книги, пригласите какой-нибудь магазин». Магазин приглашали, он привозил книги, но не все и в очень скромном количестве, продавец не мог адекватно представлять произведения читателям, потому что часто ничего о них не знал или ему просто не хватало времени на обстоятельное общение, он успевал лишь пробивать чеки. Мы с Алексеем старались об этом не думать, чтобы не расстраиваться лишний раз. Не могли же мы сами встать за прилавок.
Но перед выходом путеводителей мне пришлось наконец озаботиться и продажами. Вряд ли какой-нибудь книжный захочет так заморочиться, чтобы привезти наши гиды в далекие от больших городов локации, где мы их представляли. Я поняла, что пришло время наладить свою систему дистрибуции. К тому же мне нужно было добраться до путешественников, которые обитают не в книжных, а в маленьких провинциальных музейчиках и туристических центрах. В них есть сувенирные лавки, где продаются магнитики и брошюрки местных краеведов. Книжные сетевики с такими магазинчиками не работают, нет смысла размениваться по мелочам. А я решила попробовать и разместить книги в маленьких сувенирных лавках на наших маршрутах.
Для начала я провела переговоры с издательствами «РИПОЛ классик», «Альпина. Проза» и «Альпина нонфикшн». Я объявила партнерам, что возомнила себя бог знает кем и собираюсь теперь запустить собственную сеть распространения. И попросила уже на первом этапе отнестись ко мне как к крупному оптовику и поставлять мне книги по самым низким ценам. Я заверила компании, что собираюсь продавать несколько тысяч книг в год. Помню, Павел Подкосов ответил, что готов поддержать, хотя очень сомневается в реалистичности моего прогноза. В общем, издатели несколько приземлили полет моей фантазии, но не отказали. Чем бы дитя ни тешилось, а мы будем наблюдать.
Потом я объяснила своим соавторам, что, если мы хотим, чтобы наш проект развивался, нам придется на время отложить ручки и взять в руки калькуляторы. Команда согласилась. Я вложила в проект миллион, и наш офис превратился в нагромождение тяжеленных коробок.
Первая проба состоялась на презентации на Полюде. Мы заказали на картонной фабрике большие крафтовые складные кубы, чтобы затащить их на вершину вместо столов, завели пару терминалов для оплаты картами и приступили к торговле. Нашу передвижную точку сразу же окружили читатели. Команда продавала, я проверяла звук и площадку для встречи, а потом пробилась к книжному развалу — и ужаснулась. Мой внутренний эстет взвыл. Коробки составлены криво, сверху как попало лежат несколько книг, калькуляторы, терминалы, бумаги с записями, рядом на земле нераспакованные пачки в полиэтилене — словом, ни красоты, ни вдохновения. Я мгновенно осознала свою ошибку. Перед мероприятием мы обсудили с соавторами цены и правила работы с терминалами, подготовили кеш для сдачи, но даже не задумались о том, как будет выглядеть наш прилавок. Мне просто не пришло это в голову.
Я тут же исправилась и перед следующей презентацией объяснила, что красота имеет значение. Люди покупают книги, фотографируются с ними на фоне прилавка, выкладывают снимки в соцсети, а фон совсем не радует. Я рассказала друзьям, что мы не продаем книги, мы их экспонируем, поэтому наша витрина должна выглядеть как хорошая выставка, где нет лишних предметов, все ровно и органично по цветам. Правильная раскладка — это тот же дизайн. Мы должны показать книгу со всех сторон и даже продемонстрировать, как она будет смотреться на полке в стройном ряду корешков. Потом на одно из мероприятий из Питера прилетел дизайнер наших путеводителей Павел Палей и еще добавил нам профессионализма, поделившись правилами улетных раскладок.
Но даже на первой встрече с несовершенного еще лотка мы продали больше ста пятидесяти книг — результат, который не снился книготорговцам. А секрет успеха оказался в обаянии. У нас не было плана продаж, мы просто стремились превратить нашу точку торговли в пространство общения. Моя команда не просто пробивала чеки, а с любовью рассказывала о каждом произведении. Главное выступление — для всех — было на сцене, но отдельные презентации уже персонально для каждого проходили рядом с нашей книжной витриной, где мои умные и улыбчивые соратники прожигали глаголом сердца.
Первый успех нас окрылил, и мы начали выезжать с книгами и на презентации Иванова. Теперь писатель прибывал в каждый город на встречу в сопровождении целой группы. Очереди за автографами выросли в разы, потому что читателям было что подписывать. Мы привозили несколько сотен книг, которых хватало всем, и все время азартно совершенствовали раскладки. Однажды даже построили из «Бронепароходов» Иванова большой носатый корабль. В офисе я рассказывала команде обо всех книгах, истории их создания, особенностях дизайна и полиграфии.
Параллельно мы начали развивать сотрудничество с сувенирными лавками, и через полгода наши книги продавались уже в пятидесяти точках на Урале, в Башкирии и Удмуртии. Мы создали первую и пока единственную в России систему дистрибуции под одного автора — Алексея Иванова.
Через год нас пригласили на фестиваль «Красная строка» в Екатеринбурге. Организаторы запланировали мои мастерклассы и выступления Иванова и предложили обсудить гонорар. Однако мы объявили, что гонорар нам не нужен, но необходим самый большой стенд в самом людном месте на книжной ярмарке фестиваля. Выбрали стенд на пятнадцать квадратных метров на главной аллее, ведущей к большой сцене. Времени на подготовку дизайна пространства не было, мы даже не успевали изготовить баннер для задника. Но эта была наша первая книжная ярмарка, и мы не могли предстать перед читателями Иванова на фоне унылой белой стены. Я, как водится, придумала выход.
Мы купили волейбольную сетку, натянули ее по периметру шатра и закрепили на ней разноцветные книги. Столы до низа затянули черным укрывным материалом из магазина «Садовод», сверху положили черную скатерть с надписью «Алексей Иванов». У входа поставили трехметровый виндер с нашим слоганом «Смотри, что читаешь». Привезли из офиса несколько ярких джумби — огромных картонных моделей ивановских книг. Смонтировали все это, оглянулись на соседей и прослезились. Унылые ряды столов, скучные раскладки, ни брендированных скатертей, ни оформления, нагромождение коробок, разорванная упаковка, даже на стендах крупных издательств только по одному продавцу. В восемь вечера на ярмарочный город спустились сумерки, электричества на стендах не было, и книжники свернули торговлю.
А в это время на основной сцене начались музыкальные концерты, публика потянулась к ней мимо опустевших шатров. Работали только мы, потому что еще днем наш Артём Бронников посмотрел программу, метнулся в ближайший Fix Price и принес нам коробку гирлянд и лампочек на батарейках. Мы закрепили их на волейбольную сетку, расставили на столы — и наше пространство превратилось в волшебный фонарь, на который мотыльками слеталась вечерняя публика. На фестивале мы креативили от души, устраивали дополнительные автограф-сессии, танцевали под громкую музыку на ночных концертах, бесконечно общались с читателями и журналистами. Наш шатер стал не просто фоном для писательских выступлений, а отдельным событием. Некоторые читатели приходили к нам пообщаться и докупить книги три дня подряд. После наших презентаций на сцене очередь за автографами к Иванову перекрывала целую площадь. Мы продали около тысячи книг и получили приглашения от восхищенных организаторов книжных ярмарок из других городов.