Светлана Мишина – Я работаю собой (страница 8)

Я помогаю людям разобраться в системе развития своего дела (а порою и в жизни) и найти в себе то, что позволяет жить и работать более уверенно, эффективно и радостно. Мне нравится, когда есть много людей, которым по душе их занятие и их жизнь. Мне нравится жить и действовать так, чтобы таких людей стало больше.

Это то, чем я занимаюсь. Длинно получилось, увлеклась. Вы можете короче написать. А можете войти во вкус и написать больше. Пригодится.

На уровне ценности и смысла для клиента моим продуктом является повышение качества жизни клиента вследствие того, что он решает важную для себя на данном этапе задачу. Открывает за время сотрудничества новые, более эффективные, радостные и понятные ему самому стратегии собственных действий в различных ситуациях.

На уровне конкретики со мной можно работать в разных форматах:

Контракт из 5 сессий, продолжительность полтора месяца.Обобщенный результат: создание ясности цели, плана действий.

Контракт из 10 сессий, продолжительность 4-5 месяцев.

Обобщенный результат: ясность, план действий, устойчивые результаты реализации плана. Более стабильное состояние уверенности в направлении движения и развития.

Аудит вашего дела за 2 часа. Обобщенный результат: экспертный анализ составляющих вашего дела. Конкретные рекомендации по необходимым знаниям, предпринимательским навыкам, управлению своим состоянием. И план действий, куда же без него.

Это была не шпаргалка и не образец. Просто пример. С первого раза может не получиться стройно и гладко – но это нормально. Получится с пятого раза. Или с десятого. Но для этого обязательно нужно, чтобы был первый раз!

Задание 2. Распишите свою линейку продуктов.

Делайте не идеальную, а как видите сейчас. Да, я это уже писала. И еще напишу.

Буквы и цифры в электронном файле можно будет поменять столько раз, сколько вам понадобится. Нет смысла ждать, когда в голову придет «идеальная» продуктовая линейка. Чтобы думать над улучшением, нужно чтобы было, что улучшать.

Следите за тем, сколько пользы у вас в пробных продуктах и сколько они стоят. От желания привлечь клиента порою столько пользы выдают бесплатно или за небольшие деньги, что человеку уже больше и не надо. Оно все получил недорого или вообще бесплатно. Хороший пробный продукт – это аперитив: вкусно, возбуждает аппетит и готовит рецепторы к еде.

В основной продукт и, тем более, в VIP пользу отмеряйте щедро! Чтобы у клиента долго оставалось восхитительное послевкусие, хотелось вернуться к вам и друзей направить.

Задание 3. Заполните таблицу «Время-деньги».

Сможете решить сразу три важных задачи:

1. Поймете, реально ли тем, что вы делаете, заработать столько, сколько хотите? Найдете ли вы столько клиентов, готовы ли работать столько времени?

2. Получите отличный материал для анализа. Определите, устраивает ли вас прибыль за час работы? Та ли стоимость ваших продуктов при таких затратах времени.

3. Увидите, какие из ваших продуктов самые рентабельные – дают больше прибыли за час работы. Продукты все равно нужны разные, а рентабельность лучше знать, чтобы перекосов в продвижении сильных не было.

Как заполнять таблицу?

На самом деле это просто, но могут сказаться моменты, про которые вы раньше не думали и не обращали на них внимание. Я собрала примеры из разных областей, у вас же в ней будет все разнообразие ваших товаров и услуг. Цифры при делении округляла.

Стоимость. То, что платит клиент за этот товар или услугу.

Расходы. Не всегда известны точно. Это зависит от вида вашей деятельности. Парикмахеру сложно посчитать расходы на каждую стрижку, они считают расходы по месяцу: сколько закупили всего. Если у вас тоже сложно высчитать, хотя бы примерно прикиньте. Идеальной точности не будет, но вектор все равно получится правильный. Риелтор, дизайнер и множество других специалистов легко посчитают расходы на каждый заказ.

Время на исполнение. Ставьте общее время. Плюсуйте к чистому времени работы время на переговоры, переписку, подготовку себя и рабочих материалов, уточнения, дорогу и так далее. Чтобы было по-честному.

Прибыль за продукт. «Стоимость» минус «Расходы» – то, что вы действительно заработали.

Прибыль за час. «Прибыль за продукт» делим на «Время на исполнение». Полученная цифра может показаться слишком маленькой или слишком большой, не впадайте, пожалуйста, в эмоции. Это материал для анализа и решений. Эмоции в анализе – так себе помощник.

Хочу прибыли в месяц. Та сумма, которую вы хотите зарабатывать, забирать и тратить. Не вычитать из нее рабочие расходы, не платить из нее налоги, а именно забирать и тратить на жизнь, а еще и откладывать.

Сколько на это работать. «Хочу прибыли в месяц» делим на «Прибыль за час». Столько часов в месяц вам предстоит заниматься изготовлением продукта. Умножьте это время на два – получите честный результат. Со всеми другими рабочими делами, кроме, собственно, работы: юридическими вопросами, продвижением, ведением финансов, обучением и переключением между этими направлениями. Совпадает расчетное рабочее время с вашими представлениями?

Сколько продуктов сделать и продать. «Хочу прибыли в месяц» делим на «Прибыль за продукт». Полученная цифра означает, сколько этого вида товара или услуги вам предстоит продать за месяц.

На каждой строке – один ваш продукт. Соответственно, ваша прибыль и ваше рабочее время в месяц – это сумма всех ваших продуктов.

Задание 4. Начните вводить в свою работу «сопровождение».

Договоритесь с текущими клиентами о том, что вы хотите им написать через некоторое время, узнать впечатления. Сразу ставьте договоренности в календарь. Нехорошо будет, если пообещаете и забудете.

Напишите нескольким людям, которые с вами уже работали. Расскажите, что вам очень интересно узнать их мнение и впечатление. Только не продавайте ничего, пожалуйста. Просто спросите. И не озвучивайте один текст всем подряд – люди разные, им нужны разные слова, чтобы ваше сообщение вызвало у них тепло и доверие, а не ощущение бездушного скрипта.

***

Волнительно предлагать вам эти задания, когда я не могу узнать, как они у вас получаются. Из опыта знаю, что кому-то замечательно: многое стало яснее, появилась опора под ногами.

Может быть и другое послевкусие, что-то типа «все плохо, у меня ничего не получается, не получится, вон у других не то, что у меня» – но это только мысли, фокусы вашего мышления. Про него, мышление – следующая глава.

ГЛАВА 2. МЫШЛЕНИЕ: БИЗНЕС ВАМ НЕ НАЙМ

Определившись со своим занятием (до продукта, как правило, дело не доходит) и, выбрав юридическую форму ведения своего дела, 60% людей пробуют зарабатывать. Как умеют, пробираясь сквозь сомнения и неумения.

Еще 30% замирают – непонятно, что делать дальше. Ответственность после официальной регистрации своего дела появилась, ясности, что именно делать – не прибавилось. С продажами ничего не понятно, где клиентов брать, как с ними разговаривать – неведомо. Главное, нет ощущения себя как хозяина своего леса, в смысле, своего дела.

В своем лесу каждую тропку знаешь, идешь по нему смелым и широким шагом. Не прячешься за каждым стволом от звука хрустнувшей ветки, не ломишься раненым лосем сквозь кусты, не разбирая дороги. Просто идешь: собранно и расслабленно одновременно.

В своем деле – также. Когда хорошо знаешь свою территорию: где ягоды, грибы и ручей, а где болото и волки бегают, то и движешься по-хозяйски.

Без ощущения себя хозяином территории развивать свое дело можно. Но недолго. Я вас не пугаю, не программирую. Объясняю реалии. Больше половины открывших свое дело, закрывают его в течение года, потому что достаточных для жизни финансовых результатов и удовлетворения нет. Зато есть усталость, напряжение и непонимание, страхи и разочарование.

Оставшиеся 10% либо изначально чувствуют себя хозяевами, либо идут к предпринимателям, менторам, коучам, тренерам – учиться и работать над собой.

В метафору «хозяин леса» я вложила то самое бизнес-мышление, про которое мы с вами будем говорить в этой главе.

Процент людей, у которых изначально прошито стремление зарабатывать своим бизнесом, своим делом колеблется в диапазоне 3-5% по разным странам мира. Солидного аналитического источника на эту тему не нашла, собирала разрозненные данные в Интернете.

– Ни дня в найме не проработала! Не представляю, как это – ходить на работу каждый день, где кто-то мне говорит, что делать, а я его слушаюсь. И не хочу представлять, для меня так жить значит не жить вовсе, – говорит Ирина, щуря глаза и улыбаясь.

– Найм? – смеется Андрей. – Было дело. Я уже лет десять в бизнесе крутился, чем только не занимался. Устал и решил «отдохнуть» в найме: отвечать только за должностные обязанности, приходить/уходить вовремя, в отпуск ходить по графику, и чтобы зарплата методично на карту капала. Устроился директором по развитию. Мне хватило полугода, чтобы убедиться, что не умею выполнять бестолковые распоряжения, отвечать за невыполнение того, что невозможно выполнить, и при этом соглашаться, что это нормально. Еще полгода пытался смириться, но не смог. Я – вольный охотник.

Обоим, Ирине и Андрею, под пятьдесят. Работать на себя они выбрали гораздо раньше, чем это стало популярным. В них изначально заложено стремление зарабатывать самостоятельно, со всеми рисками и выгодами такого способа организации жизни.