Сергей Каракозов – Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж (страница 4)
Все продукты можно разделить на две большие категории:
– продукты со свойствами, которые фабрика предлагает вам без возможности изменений.
Таким образом, мы просто получаем продукт, чей уникальный набор свойств и характеристик уже сформировали сотрудники фабрики. Вы не можете изменить свойства продукта для своих нужд и просто выбираете его из каталога фабрики. К таким продуктам можно отнести измерительные приборы, ноутбуки, мобильные телефоны. Они производятся для самых разных стран в неизменяемом виде;
– продукты, характеристики которых фабрика может изменить по вашему техническому заданию. Для каждого заказа могут использоваться различные комплектующие (компоненты) и материалы. К таким продуктам можно отнести светодиодные светильники и лампы.
С одной стороны, изменение свойств – это творческий процесс, позволяющий дать покупателям именно то, что они хотят. С другой стороны, возможность выбирать свойства повышает вероятность ошибки при выборе продукта. Представители фабрики обычно предоставляют базовую стоимость продукта и стоимость изменения/добавления свойств к базовой модели.
Вы можете запросить на фабрике ухудшение/улучшение базовой модели.
Давайте рассмотрим заказ на фабрике светодиодного прожектора.
Разберем прожектор и посмотрим, из каких комплектующих он состоит.
Прожектор состоит из корпуса с отражателем, светодиодов и источника питания для светодиодов. Теперь мы видим, что себестоимость прожектора зависит от стоимости этих составляющих, стоимости сборки и упаковки. Для упрощения наших рассуждений мы не будем отдельно учитывать стоимость сборки и упаковки прожектора.
Фабрика предоставляет по вашему запросу базовую стоимость прожектора и стоимость ухудшения/улучшения каждой характеристики. Фабрика также может предоставить вам по запросу информацию о наиболее популярных в вашей стране моделей прожекторов.
В нашей стране обычно сразу запрашивают возможность удешевления базовой модели.
Например, базовая модель прожектора стоит 2 USD. Будем считать себестоимость светильника, умножая цену фабрики на определенный коэффициент. Для приблизительного расчета себестоимости возьмем коэффициент 1,3: 2*1,3=2,6 USD.
Базовая модель имеет корпус из крашеного металла. Корпус прожектора можно изготовить из алюминия, и это улучшение будет стоить дополнительные +0,5 USD.
Можно использовать в светильнике более дорогие светодиоды, что увеличит световой поток на 20%. Это улучшение продукта будет стоить еще +0,5 USD.
Что делать продакту в этом случае? Нужно ли улучшать корпус и устанавливать дорогие светодиоды для покупателей? Какие улучшения базовой модели нужны на самом деле? Продукт с какими свойствами подойдет идеально для компании?
Нет правильного и однозначного ответа на этот вопрос. Все зависит от стратегии вашей компании на рынке и от запросов ваших покупателей.
Для лидера рынка, который настроен продавать большое количество прожекторов, важно предоставить потребителям одну из самых низких розничных цен. Дистрибьюторы от лидера рынка бюджетных прожекторов в первую очередь ожидают низкую цену. Стратегия такой компании – удешевлять базовую модель прожектора и заказывать большое количество на склад.
Для другой компании важнее отличаться от лидера рынка, так как установить цену ниже, чем у лидера рынка, не получится. Самый простой способ отличаться от лидера – использовать другой корпус для прожектора. Почему я считаю, что в первую очередь необходимо менять корпус? И покупателю, и представителю дистрибьютора проще увидеть отличия: посмотри на корпус и сразу увидишь, чем различаются две модели.
Ваш прожектор должен отличаться от прожектора лидера рынка, особенно если вы используете одинаковые каналы продаж. Зачем представителю дистрибьютора заводить в свой ассортимент два одинаковых прожектора от разных компаний?
Будем считать, что потребителей продукта можно разделить на группы, которые имеют определенный бюджет для покупки, обладают определенными знаниями о продукте, опираясь на которые выбирают продукт среди множества конкурентов на рынке. Мы должны понять, какие свойства прожектора влияют на выбор покупателя, а какие не имеют особого значения.
Давайте установим рейтинг каждого свойства прожектора. Зачем нам это нужно? Чем выше рейтинг свойства, тем больше оно влияет на положительное решение в пользу вашего продукта.
Обратите внимание, что выбор свойств и характеристик продукта зависит от стратегии компании на рынке. Если для одной компании важно отличаться от конкурентов, например, типом корпуса, то для другой компании важно предоставить максимально низкую цену потребителю.
Первая компания доплатит за корпус, а вторая выберет максимально выгодную закупочную цену со стандартным корпусом.
Дополнительное свойство прожектора может сделать из стандартной модели совершенно другой прожектор.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.