Сергей Громов – Nавигатор руководителя учебного центра (страница 1)

Алексей Беба, Сергей Громов, Юлия Белоцерковская, Ирина Сальникова, Надежда Салганская, Ирина Кузьменко-Астафьева, Елена Кушнерчук, Юлия Каманицина, Сергей Удалов, Ольга Ланцева, Екатерина Боднар (Анисимова)

Nавигатор руководителя учебного центра

Введение

Мы за партнерства.

Эта книга родилась именно благодаря партнерству.

Мы пригласили 10 экспертов-практиков, которые сами развивают свои центры или помогают развивать их коллегам, вместе поработать и создать полезную книгу для руководителей учебных центров.

Я часто говорю, что те, кто работает в образовании, на самом деле конкурируют не между собой, а с Ютубом, планшетами, рюмочными и т. д. Чтобы вечером дети не с планшетом сидели, а шли на интересные занятия. Чтобы взрослые не только в кафе сидели, а шли танцами заниматься, актерским мастерством или языками.

В наше время много розней. Разделения.

В такое время партнерства особенно важны и нужны.

Надеюсь, что эта книга, помимо своей основной цели – дать полезные практические инструменты для развития ваших учебных центров, станет примером полезного партнерства. И вы пойдете знакомиться с руководителями ближайших центров, чтобы вместе попить чаю и придумать – как вместе нанести намного бо́льшую непоправимую пользу детишкам и взрослым вашего района.

Знания не важны.

От большинства руководителей, бывших и действующих педагогов за эту фразу получаю недовольный взгляд):

Коллеги, я уверен, что вы знаете массу действий, которые со 100 %-й вероятностью будут полезны вашему центру. Процентов 100 вероятность этого.

Когда у нас нет результата – в 99 % случаев это не из-за отсутствия знаний. А из-за отсутствия действий.

Есть хорошее понятие – «умнобедный». Для учителей, как ни для кого, подходит. И это очень прискорбно. Мне такое положение вещей не нравится. Но от моего «не нравится» богаче вы не становитесь.

А вот если внедрите хотя бы 5 % из рекомендаций книги – богаче станете.

Поэтому, чтобы получить максимум: прочитали интересную идею, которую можете внедрить, – откладывайте книгу и ставьте задачу. В идеале – сотрудникам: ассистенту, администратору, маркетологу, методисту, педагогу и т. д. Поставили задачу сотруднику или на обсуждение на следующей планерке – и только после этого читайте дальше. Если некому ставить задачу – ставьте себе.

И выполняйте эти задачи.

Чем важнее задача – тем сильнее откидывайте книгу в сторону и быстрее записывайте эту задачу.

Желаю вам, чтобы книга у вас превратилась в труху от количества откидываний и внедрений =)

Обязательно скачивайте все дополнительные материалы от авторов – там готовые практические инструменты. Сразу их внедряйте.

Раздел 1

Маркетинг и продажи

Упаковка учебного центра

Сергей Громов

Раздел 1. Что такое упаковка для учебного центра и зачем она нужна?

Что такое упаковка? Коробка, в которую вы сложили учебники своего центра или красивый сайт с логотипом?

Ни то и ни другое! Хотя сайт и логотип, безусловно, входят в состав упаковки, но это всего лишь 2–3 %.

Или зайдем с другой стороны:

Вы задумывались о том, почему если рядом с вами открывается крупный сетевой центр, то у него почти сразу выстраиваются очереди из клиентов?

Или почему вы сделали цены ниже, чем у прямых конкурентов в вашем городе, а родители все равно записывают детей к вашим соседям?

Ну, и самое больное. Вы заказали разработку сайта за 100 500 рублей, а толку чуть меньше, чем 0.

Ответ здесь один. Все дело в упаковке, а точнее – в ее отсутствии или неправильном понимании, что это вообще такое!

Что видит ваш потенциальный клиент, когда знакомится с вашим центром? Логотип, название, фирменный стиль, сайт, программы, видео о компании, кейсы учеников, фотографии помещений, отзывы? И это я только начал перечислять элементы упаковки.

В наше время правильная упаковка жизненно необходима абсолютно любому бизнесу. От производства обуви до салона красоты.

Если говорить о нише учебных центров, то здесь упаковка имеет такое же значение, как и в любом бизнесе. Но у нее есть свои особенности, о которых я и расскажу в этой книге.

Итак, если вы сделаете действительно качественную упаковку – это сразу даст вам неоспоримые и перманентные преимущества:

• В 2–3 раза увеличится поток органических лидов (заявок).

• Повысится конверсия и результат работы ваших маркетологов и SMM-специалистов.

• Увеличится общая узнаваемость и лояльность к вашему бренду.

• Клиенты еще на старте поймут, что ваш продукт им подходит.

• Возражения и страхи будут ликвидированы еще до того, как человек оставит заявку.

И самое главное. Качественная упаковка будет продавать за вас минимум 5 лет после ее качественного внедрения.

Важно понимать, что произвести первое впечатления второй раз не получится. Изменить это впечатление в случае неудачи тоже непросто. Именно поэтому многие компании зачастую просто меняют название, когда бренд уже получил не очень хорошую репутацию.

Перед работой над этой главой я провел 6 комплексных сессий с руководителями учебных центров в разных направлениях и вот основные ошибки:

• Большинство собственников не совсем понимают, что такое упаковка и не осознают ее важности.

• Чаще всего проведена работа только над логотипом, сайтом и социальными сетями, практически полностью отсутствует смысловой слой.

• А еще есть случаи, когда сторонняя компания сделала якобы упаковку, попросив за это неприличные деньги. Выглядит все красиво и нарядно, а результата нет, так как работу выполняли люди, не понимающие глубинных смыслов конкретно вашего проекта.

Раздел 2. Четыре слоя упаковки учебного центра

Итак, перейдем к конкретике. Эксперты выделяют от 3 до 6 слоев упаковки. Я напишу о самых важных именно для учебного центра.

• Смысловой слой

• Визуальный слой

• Технологический слой

• Конверсионный слой

Каждый из этих слоев имеет одинаково важное значение. Если мы сделаем 1 или 2 слоя и забудем про остальные – эффект от проделанной работы будет сведен на нет.

Смысловой слой – это каркас и основа. Как раз многие собственники учебных центров не уделяют должного внимания этому слою.

При нынешней конкуренции мы должны в первую очередь выделяться за счет раскрытия важных смыслов. Мы должны показывать свою экспертность, экспертность преподавателей, скрупулезное и внимательное отношение к клиентскому сервису и, в принципе, к каждой мелочи. Вся упаковка должна строиться только на основе смыслового слоя.

Именно поэтому, заказывая упаковку у сторонней компании, часто мы не получаем результата, так как без вашего личного участия смысловой слой никто не сделает.

Здесь, конечно, нужно начать с УТП (уникальное торговое предложение).

Важно разделять УТП бренда и УТП отдельного продукта.

УТП бренда – это то, что выделяет вашу компанию в целом. Здесь могут быть как стандарты вашего центра, так и различные фишки сервиса.

При формировании УТП очень важно придерживаться правила:

не указывайте банальные характеристики: «Индивидуальный подход, приятная атмосфера и т. д.».

Такие пункты можно добавлять, но при обязательном условии: вы подробно раскрываете, в чем именно заключается тот же индивидуальный подход. Подробно и с примерами.

Давайте попробуем вместе сформировать УТП вашего бренда.

Сначала ответьте на базовый вопрос:

Что вы как бренд и компания даете клиентам такого, что не дают ваши конкуренты?

Напишите минимум 10 вариантов ответа на этот вопрос.