Самат Назиров – Мастер продаж (страница 2)
Ну и наконец, РоссияКувейт, в которой живет примерно 23 миллиона человек. Доход у жителя РоссииКувейта составляет от 30 000 40 000 долларов в месяц до бесконечности. Никаких материальных проблем. Ситуация похожа на настоящий Кувейт.
В принципе, абсолютно все бизнесы идут либо по 1ому либо по 2ому пути. Возьмем к примеру, 2 успешные компании, которые продают обувь в розницу.
Первая идет путем большой торговой наценки и продает элитную итальянскую обувь знаменитых брендов через собственные бутики обуви. Себестоимость данной обуви достаточно высокая, при этом на товар ставится также достаточно высокая товарная наценка. Целевая аудитория: жители РоссииКувейта
Вторая идет путем заработка с оборота, закупает или производит в Китае обувь с низкой себестоимостью и продает по низким ценам. Целевая аудитория: жители РоссииАфрики.
И первая и вторая компания могут быть успешны и приносить хорошую прибыль своим учредителям, но целевые аудитории и методика продаж у них, как Вы видите совершенно разная.
Потребители из РоссииАфрики интересуются в первую очередь ценой на товар, потребителей из РоссииКувейта цена сильно не волнует, но важно качество, эксклюзивность и ограниченность товара.
С потребителями целевой аудитории РоссияШвеция работать сложнее всего, так как для них важно и качество, и цена. Соответственно, время принятия решения о покупке у «шведов» само долгое. Они будут долго ходить, думать, изучать множество вариантов перед тем, как принять решение о покупке.
Нашей целевой аудиторией в рамках курса будет в основном РоссияАфрика.
Маркетинговый канал
Маркетинг (англ. marketing, от market рынок): формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики. Это означает подготовить продукт, доставить на рынок, и разместить его там таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика.
Для того, чтобы передать продукт в руки покупателей, которые заплатят за этот продукт деньги, нам необходим маркетинговый канал.
Маркетинговых каналов может быть очень и очень много. Маркетинговый канал это тот путь, благодаря которому Ваш товар попадет в руки покупателя, который заплатит за него деньги.
Очень часто встает вопрос, чем реклама отличается от маркетинга?
В понимании компании «Обнаженный Бизнес» реклама направлена на привлечение интереса к товару, а маркетинг непосредственно на продажу товара.
Реклама и маркетинг работают сообща.
Если взять в качестве товара, образовательный курс, который Вы изучаете, то информация в социальных сетях которая информирует о проведении бесплатного интернетсеминара, который интересен нашей целевой аудитории, считается рекламой. Так как эта информация никому ничего не продает, а просто привлекает интерес к маркетинговому мероприятию. А вот сам бесплатный интернетсеминар является маркетинговым мероприятием или маркетинговым каналом, так как на нем осуществляется непосредственная продажа продукта.
Для того, чтобы маркетинговый канал эффективно выполнял свою функцию, ему необходимы 2 составляющие:
– С одной стороны, интересный целевой аудитории продукт
– С другой стороны, целевая аудитория, которая имеет возможность этот продукт приобрести
Если одна из этих составляющих отсутствует, то маркетинговый канал неэффективен или вообще не имеет права таким называться.
Магазин, в котором выложен полный ассортимент продуктов, но в котором нет людей, не может называться эффективным маркетинговым каналом. Сайт интернетмагазина, в котором
заполнен каталог товаров, но нет посетителей, не может называться эффективным маркетинговым каналом. Толпа людей с деньгами, которой не предлагают удовлетворение их потребностей, не может называться эффективным маркетинговым каналом и так далее…
Эффективным маркетинговым каналом является, к примеру, магазин, в котором выложен интересный людям товар и в котором много посетителей, которые этот товар покупают. На этом занятии мы будем использовать только один маркетинговый канал avito.ru, сайт объявлений, где можно продать все что угодно.
Копирайтинг искусство написания рекламных текстов
Конверсия в звонки процентное отношение количества людей, получивших рекламное сообщение к количеству людей, совершивших покупку. Допустим, наши объявления увидело 1000 человек, позвонило 2 заинтересованных в покупке человека. В этом примере конверсия в звонки составляет 2/1000*100%=0.2%
Конверсия в продажи процентное отношение количества людей, получивших рекламное сообщение к количеству людей, совершивших покупку. Допустим, наши объявления увидело 1000 человек, позвонило 2 человека, 1 совершил покупку. В этом примере конверсия в продажи составляет 1/1000*100%=0.1%
В этом блоке мы изучим основы копирайтинга. Что же такое копирайтинг и для чего нам необходимо это знание?
Копирайтинг искусство написания продающих текстов. Ключевым отличием продающих текстов от обычных является то, что после прочтения продающего текста, представителю целевой аудитории хочется купить продукт, который рекламируется в этом тексте.
Для того, чтобы было проще продавать наш продукт, нам необходимо в рекламном тексте какимто образом подчеркнуть одно или несколько его конкурентных преимуществ. Нам необходимо либо найти, либо придумать какоето конкурентное преимущество товара!
Мы както продавали часы, которые недорого привезли из Китая. Мы могли поставить конкурентным преимуществом низкую цену, но этого не хватило бы для хороших продаж! Поэтому мы выставили на первое место материал из которого они были изготовлены турмалин. Это понравилось людям и они с удовольствием начали приобретать часы.
В каждом продаваемом нами товаре или услуге мы должны искать конкурентные преимущества, а, проще говоря, причины по которым другой человек должен этот товар или услугу купить! Для примера возьмем обычный предмет и выпишем 5 причин для его покупки.
Небольшие колонки для компьютера
– Потрясающий и чистый звук этих колонок позволит Вам наслаждаться песнями Ваших любимых исполнителей
– Небольшой и компактный размер этих колонок позволит взять их с собой в поездку
– Вы сможете смотреть с помощью этих колонок свои любимые фильмы с качеством звука, близким к кинотеатру
– Вы можете играть в любимые игры с помощью этих колонок
– Колонки это прекрасный подарок Вашему близкому человеку
Как Вы видите, в данном примере конкурентные преимущества направлены на представителей разных целевых аудиторий: люди, которые любят слушать музыку, люди, которые любят играть в игры, люди, которые любят смотреть фильмы, люди, которые ищут хороший и недорогой подарок, путешественники и т. д. Для одного и того же предмета для представителей разных целевых аудиторий будут совершенно разные потребности для его покупки!
После того, как мы определимся с конкурентными преимуществами своего продукта, нам необходимо освоить 2 простых принципа создания продающего текста.
Принцип №1: ODC (произносится как «ОДЦ»)
Первый называется ODC и расшифровывается следующим образом:
– Offer Предложение
– Deadline Дедлайн
– Call to action Призыв к действию
Этот принцип идеально подходит для того, чтобы писать краткие продающие тексты, целью которых является продать человеку то, что ему знакомо и понятно. Давайте приведем пример, который наглядно показывает то, как работает данный принцип.
Допустим, нам необходимо продать услуги компьютерной помощи. Компьютерная помощь часто рекламируется с помощью обыкновенных объявлений около подъездов жилых домов. Очень часто такие объявления выглядят примерно так.
Конверсия в продажи и в звонки при таком объявлении будет достаточно низкая. Приведем пример рекламного объявления, написанного по принципу ODC для той же компьютерной помощи.
Само собой, конверсия в продажи и в звонки у второго объявления будет значительно больше.
Давайте прокомментируем второе объявление.
Мы можем наблюдать во втором объявлении яркий пример успешного применения ODC!
Offer: Есть четкое и понятное предложение для целевой аудитории людей, у которых возникли проблемы с компьютером.
Deadline: Существует четкое ограничение по времени с 5 по 14 января.
Call to action: Есть призыв к действию: позвоните нам прямо сейчас по телефону.
Все блоки соблюдены, что влечет за собой гораздо более высокую конверсию в звонки и продажи!
Принцип №2: AIDA (произносится как «АИДА»)
Attention Внимание Interest Интерес Desire Желание Action Действие
Применение этого принципа используется в случае, когда покупка товара для представителя целевой аудитории не является очевидной или в случае, когда у нас есть возможность воздействовать на потенциального потребителя длительное время.
Для того, чтобы мы могли составить рекламное объявление по принципу AIDA, нам необходимо ответить себе на 2 вопроса
– Что мы продаем?