Роза Роуль – Сначала контакт, потом аргументы (страница 8)

Многие думают, что позитивный настрой означает улыбаться и говорить, что все прекрасно. Это опасная путаница. Позитивный настрой в работе - не сахар. Это способность приходить к человеку не как к препятствию, а как к участнику ситуации. Даже если он трудный. Даже если он уже дважды отказал. Даже если вы уверены, что он ошибается. Пока вы внутренне считаете его врагом, ваше тело будет выдавать это маленькими порциями.

Враждебность редко выглядит как открытая злость. Чаще она прячется в коротких ответах, прищуренном взгляде, ледяной вежливости, словах «как я уже сказала», паузе перед именем человека, слишком аккуратной улыбке. Собеседник может не понять, что именно его задело, но почувствует. И начнет защищаться.

Перед одной сложной встречей я поймала себя на том, что мысленно уже спорю с человеком, которого еще не видела. Я знала его позицию по письмам и заранее считала ее упрямой. В голове у меня был не разговор, а суд. К счастью, я заметила это до входа. Пришлось остановиться у окна и заменить внутреннюю фразу. Не «сейчас буду пробивать стену», а «сейчас мне нужно понять, что он защищает». Встреча не стала легкой. Но она стала рабочей.

Внутренняя фраза важна. Она задает лицу выражение. Попробуйте перед звонком сказать себе: «Опять придется их убеждать». Потом попробуйте: «Мне нужно узнать, где у них реальное сомнение». Во втором случае голос почти неизбежно станет спокойнее. Не потому, что вы стали добрее как человек. Просто задача изменилась.

Настрой должен быть направлен наружу. Когда мы заняты собой, люди рядом становятся зрителями нашего внутреннего спектакля. «Как я выгляжу?» «Не слишком ли я волнуюсь?» «А вдруг они поймут, что я не уверена?» «Что, если меня перебьют?» Все это понятно. Но пока внимание приклеено к себе, контакт ослабевает. Собеседник чувствует, что вы не с ним.

Лучший способ выйти из себя в хорошем смысле - дать себе конкретную задачу наблюдения. Не «быть уверенной», а заметить, с какой темы оживится человек. Не «понравиться», а понять, чего он опасается. Не «не ошибиться», а задать первые два вопроса без спешки. Конкретная задача успокаивает лучше, чем общая попытка держаться достойно.

Теперь тело. У тела есть дурная привычка быть честнее, чем нам хотелось бы. Мы говорим: «Я открыта к обсуждению», а сами откидываемся назад и скрещиваем руки. Мы говорим: «Мне интересно ваше мнение», а взглядом уже ищем следующий слайд. Мы говорим: «Не торопитесь», а пальцами отбиваем дробь по столу. Собеседник может поверить словам, но тело оставит сомнение.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.