Роман Кузнецов – Трансформация оптового бизнеса в эпоху маркетплейсов (страница 9)
Александр стиснул зубы. Даже здесь, в банке, ему говорили о том же, что и Григорьев.
– Мы рассматриваем возможность создания собственной электронной платформы, – нехотя признал он. – Но это долгосрочный проект, который требует времени и серьезных инвестиций. Сначала нам нужно стабилизировать текущую ситуацию.
– Понимаю, – кивнул Рогов. – Однако банк должен оценивать не только текущее положение, но и перспективы. А перспективы традиционного оптового бизнеса без цифровой составляющей… скажем так, не вызывают оптимизма.
– То есть вы отказываете нам в кредите? – прямо спросил Александр.
– Не совсем, – Рогов переглянулся с коллегами. – Мы готовы предоставить вам кредитную линию, но на других условиях. Во-первых, сумма – 100 миллионов рублей вместо запрошенных 150. Во-вторых, срок – один год с возможностью продления при выполнении определенных условий. В-третьих, помимо залога недвижимости, нам потребуется личное поручительство основных владельцев бизнеса.
– И процентная ставка? – спросил Лебедев.
– 16% годовых, – ответил Карпов.
– Шестнадцать процентов? – Лебедев не скрывал возмущения. – Это грабительские условия! Рыночная ставка для бизнеса нашего уровня – 12-13%.
– Для бизнеса с устойчивыми показателями – да, – невозмутимо ответил Карпов. – У вас же повышенный профиль риска, что отражается в ставке.
Александр положил руку на плечо Лебедева, призывая к спокойствию:
– Игорь Семенович, учитывая наше долгое сотрудничество, может быть, вы все-таки пересмотрите условия? Хотя бы ставку.
Рогов вздохнул:
– Саша, я бы с радостью, но решение принимает кредитный комитет на основании оценки рисков. Я могу попробовать выбить 14.5%, но не ниже. И то не гарантирую.
Александр молчал, обдумывая ситуацию. Условия были тяжелыми, но выбора особо не было. Без дополнительных оборотных средств реализовать намеченный план невозможно.
– Хорошо, – наконец сказал он. – Мы согласны на 100 миллионов под 14.5% на год с возможностью продления. Но мне нужны деньги как можно быстрее.
– Я постараюсь ускорить процедуру, – пообещал Рогов. – При условии оперативного предоставления всех необходимых документов, можем завершить все за неделю.
Когда они вышли из банка, Лебедев был мрачнее тучи:
– Саша, ты понимаешь, что мы берем кредит под грабительский процент? Это съест почти всю нашу прибыль.
– Понимаю, – кивнул Александр. – Но что делать? Без этих денег мы не сможем реализовать план. А если план сработает, прибыль вырастет, и кредит уже не будет таким обременительным.
– А если не сработает? – тихо спросил Лебедев.
Александр остановился и посмотрел на друга:
– Тогда мы продадим активы, погасим кредит и придумаем новый план. Я не сдамся, Игорь. Не сдамся.
Обед с ключевым клиентом
Ресторан "Старый причал" был одним из любимых мест Александра для деловых встреч. Уютная атмосфера, отличная кухня, приватные кабинеты, где можно говорить, не опасаясь лишних ушей. Здесь были заключены сотни сделок, налажены десятки важных контактов.
Сегодня у него была встреча с Андреем Холодовым, владельцем сети магазинов бытовой техники "Технодом" – одним из крупнейших клиентов "ОптТорга". По информации от отдела продаж, "Технодом" начал сокращать объемы закупок и присматриваться к маркетплейсам.
Холодов опоздал на пятнадцать минут, что было на него не похоже. Обычно педантичный и пунктуальный, сегодня он выглядел рассеянным и уставшим.
– Прости за опоздание, Александр, – сказал он, присаживаясь за стол. – Такой день… Проблемы на каждом шагу.
– Бывает, – понимающе кивнул Соколов. – Заказывай, все за мой счет. Рекомендую стерлядь, сегодня она особенно хороша.
Когда официант принял заказ и удалился, Александр решил не ходить вокруг да около:
– Андрей, я слышал, что вы сокращаете объемы закупок у нас. В чем причина? Недоволен сервисом? Ценами?
Холодов отвел взгляд, явно чувствуя себя неловко:
– Александр Валентинович, давайте начистоту. Я ценю наше сотрудничество, не один год работаем вместе. Но рынок меняется, и я должен адаптироваться, чтобы выжить.
– Конкретнее, – попросил Соколов.
– Я начал работать с Wildberries Business. Пока в тестовом режиме, на нескольких категориях товаров. И знаешь, результаты впечатляют. Цены на 8-10% ниже, чем у вас, доставка на следующий день, полностью электронный документооборот.
– И качество товара? – спросил Александр. – Гарантии? Возможность получить консультацию по сложным техническим вопросам?
– С качеством пока проблем не было, – пожал плечами Холодов. – По гарантиям – стандартные условия производителей. А что касается консультаций… знаешь, сейчас вся информация есть в интернете. Для действительно сложных вопросов у меня есть свои технические специалисты.
Принесли закуски, и разговор прервался. Александр молча смотрел на тарелку с икрой и гренками, чувствуя, как внутри нарастает тревога. Если даже такой лояльный клиент, как Холодов, начал уходить к конкурентам, ситуация хуже, чем казалось.
– Андрей, я понимаю твою логику, – сказал Александр, когда официант удалился. – Бизнес есть бизнес. Но позволь я предложу тебе альтернативу. "ОптТорг" готов предоставить тебе особые условия – дополнительная скидка 5% на весь ассортимент, отсрочка платежа до 60 дней. Плюс персональный менеджер, который будет заниматься только твоими заказами. И эксклюзивный доступ к новинкам, которые мы получаем от производителей.
Холодов выглядел удивленным:
– Это… щедрое предложение, Александр Валентинович. Даже слишком. Вы сможете работать с такой маржой?
– Для ключевых клиентов, – твердо сказал Соколов, – мы готовы на особые условия. Мы ценим долгосрочные отношения выше сиюминутной прибыли.
Холодов задумался, покусывая губу:
– Знаешь, проблема не только в цене и условиях. Дело в общем удобстве процесса. У вас по-прежнему нужно формировать заявку через менеджера, ждать подтверждения, согласовывать множество деталей… На маркетплейсе я вижу наличие товара в реальном времени, цены фиксированные, заказ формируется в пару кликов.
– Мы работаем над улучшением этих процессов, – не совсем честно сказал Александр. – В ближайшее время планируем внедрить электронную систему заказов. Но пока предлагаю компенсировать эти неудобства дополнительными экономическими выгодами.
В глазах Холодова мелькнуло сомнение. Александр понял, что нужно усилить давление:
– Андрей, мы с тобой прошли через многое. Помнишь кризис 2014-го? Когда твои поставщики требовали предоплату, а мы продолжали работать с отсрочкой. Или 2020-й, когда мы придержали для тебя дефицитные товары, хотя могли продать с наценкой в 30%.
– Помню, конечно, – кивнул Холодов. – Я ценю это, правда.
– Тогда дай нам шанс. Не уходи полностью на маркетплейсы. Давай договоримся: ты сохраняешь объем закупок у нас на прежнем уровне в течение трех месяцев. За это время мы докажем, что можем быть конкурентоспособными даже в новых условиях. Если не получится – никаких претензий, решай как лучше для твоего бизнеса.
Холодов долго молчал, затем медленно кивнул:
– Хорошо, Александр. Три месяца, на особых условиях, которые ты предложил. Но я буду параллельно развивать сотрудничество с маркетплейсами. Нельзя ставить все на одну карту в нынешние времена.
– Справедливо, – согласился Соколов, чувствуя одновременно облегчение и тревогу. Он выиграл время, но ценой значительного снижения маржи. Если такие условия придется предоставлять всем ключевым клиентам, "ОптТорг" будет работать практически в ноль, а то и в убыток.
Подали основные блюда, и разговор перешел на более нейтральные темы – семья, отдых, спорт. Но мысли Александра были далеко. Он понимал, что только что своими руками отодвинул катастрофу, но не предотвратил ее. Нужно было срочно искать более радикальное решение проблемы.
Прощаясь, Холодов неожиданно спросил:
– Александр, а почему ты так сопротивляешься созданию собственной электронной платформы? У тебя репутация, клиентская база, знание рынка. С хорошей цифровой системой вы могли бы конкурировать с маркетплейсами на равных.
Соколов задумался:
– Сложный вопрос, Андрей. Наверное, дело в том, что я привык строить бизнес определенным образом. На личных отношениях, на доверии, на прямом контакте с клиентами. Идея перевести все это в цифру… кажется мне неправильной.
– Но мир меняется, – мягко заметил Холодов. – И мы должны меняться вместе с ним, чтобы выжить.
С этими словами он ушел, оставив Александра наедине с тяжелыми мыслями.
Конец июня. Прошло три месяца с тех пор, как Александр впервые увидел тревожные данные о падении продаж и запустил свой план противодействия. В главном конференц-зале "ОптТорга" снова собрался расширенный состав управленческой команды.
Лебедев встал, чтобы представить результаты:
– Коллеги, я подготовил подробный анализ итогов квартала. Начну с главного: план по стабилизации ситуации не дал ожидаемых результатов. Более того, ситуация продолжает ухудшаться.
На экране появился график с неумолимо падающей красной линией.
– Общий объем продаж за квартал снизился на 22% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Если в начале года мы теряли 15%, то сейчас динамика ухудшилась.
Следующий слайд показывал список клиентов:
– Отток клиентов продолжается. За квартал мы потеряли еще 17 компаний, которые полностью прекратили сотрудничество. Среди них три крупных клиента, включая "ТехМикс", с которым работали больше десяти лет.