Роб Берт – Пособие начинающему предпринимателю. Толька практика, никакой воды (страница 1)
Роб Берт
Пособие начинающему предпринимателю. Толька практика, никакой воды
Введение
Приветствую тебя, дорогой читатель!
Раз ты держишь в руках эту книгу, значит ты, как и я когда-то, встал на тропу предпринимательства и нуждаешься в практических знаниях, которые помогут тебе построить успешное дело и избежать ошибок, через которые прошёл я.
Знание – сила! Вроде бы избитая фраза, но она абсолютно точно отражает суть любого начинания. Как и многие в начале пути, я пытался почерпнуть что-то действительно полезное из многочисленных книг и тренингов по бизнесу. Но раз за разом разочаровывался, приходя к выводу, что их создатели ставили своей целью в первую очередь заработать на своём продукте, а не научить человека строить бизнес и зарабатывать деньги. Сплошная мотивация и лозунги, а по сути – лишь крохи полезной информации…
Именно поэтому я не буду сотрясать воздух. Моя цель – поделиться максимально сжато и понятно знаниями и практическим опытом, которые я добыл за двадцать лет в бизнесе.
Поехали!
Глава 1. Продажи – двигатель и основа любого бизнеса
Неважно, какой бизнес ты строишь: производство, торговля, финансы, страхование или посредничество – суть остается неизменной. Ты всегда что-то продаешь. Это может быть физический товар, услуга, информация, идея или даже твоя собственная экспертиза. И вот ключевой момент для старта: на начальном этапе продажи лягут на твои плечи. Предположу, что ты, как и я когда-то, начинаешь путь с нуля. Даже когда появится возможность делегировать продажи команде, глубокое понимание процесса останется твоим главным козырем. Ты должен уметь оценивать работу менеджеров, видеть узкие места и, при необходимости, самому включаться в ключевые сделки.
Весь цикл продаж можно свести к четырем фундаментальным действиям:
1. Поиск новых клиентов: Постоянное расширение "воронки". Без притока нового – бизнес стагнирует.
2. Работа с существующей базой ("старыми" клиентами): Под "старыми" понимаем не только тех, кто уже покупал, но и потенциальных клиентов с налаженным контактом, где есть прогресс в переговорах. Это поддержание отношений, развитие лояльности, повторные продажи и кросс-продажи.
3. Отправка коммерческих предложений (КП): Формализация твоего предложения под конкретные потребности клиента.
4. Оформление сделки (работа с документацией): Договоры, счета, акты, спецификации – юридическое и финансовое сопровождение продажи.
Планирование продаж: от тактики дня к стратегии года.
Планирование – залог успешных продаж. Я всегда работал с планами на разные горизонты: день, неделя, месяц, квартал, полугодие, год. (О важности планирования в бизнесе в целом поговорим отдельно).
Ежедневный план продаж включал:
1. Количество холодных звонков/контактов: Незыблемое правило: Поиск новых клиентов – обязателен ежедневно, независимо от размера текущей базы. Экономика и политика непредсказуемы – диверсификация клиентской базы твоя страховка. Один мой коллега слишком расслабился, имея одного крупного заказчика. Когда тот внезапно сменил поставщика, коллега оказался в глубоком кризисе.
2. Контакты с существующей базой: Это не просто "позвонить спросить как дела". Цель – углублять отношения, превращая клиента в партнера. Он должен видеть в тебе не просто поставщика, а заинтересованного человека. Пример из практики: У меня был коллега, работавший с очень крупным клиентом. Конкуренция была жесткой. Однажды возникла проблема с реализацией большой партии товара. Коллега позвонил клиенту с просьбой о помощи и услышал: "Извини, уезжаю на родину, помогать родителям картошку сажать". Коллега, не раздумывая, купил билет и прилетел… сажать картошку. Результат? Проблемная партия была продана этому клиенту, а коллега стал его основным поставщиком на долгие годы. Мораль: Иногда инвестиции в отношения окупаются многократно.
3. Отправка КП: Здесь важно качество и адресность. В эпоху факсов КП почти гарантированно доходили до адресата. С приходом email поток писем вырос в разы, и КП легко теряются в спаме. Правила:
– Отправляй КП персонально тому, с кем вел переговоры.
– Всегда запрашивай подтверждение получения ("Убедительная просьба подтвердить получение").
– Используй мессенджеры (Telegram, WhatsApp), если есть номер, но не забывай про email – он остается официальным каналом.
Планы на месяц, квартал, полугодие и год фокусировались на результатах:
1. Количество заключенных договоров: Ключевой показатель активности и результативности.
2. Объем проданной продукции/услуг (в натуральном и/или денежном выражении): Физический масштаб бизнеса.
3. Выручка (Доход организации): Финансовый результат.
4. Личный доход (комиссионные, прибыль): Твоя мотивация и цель.
Клиентская база: Твой золотой фонд
Я всегда вел клиентскую базу в Microsoft Excel. Да, сегодня есть множество специализированных CRM-систем, но Excel остается самым простым, гибким и наглядным инструментом для старта и даже для управления небольшой, но ценной базой.
Какая информация критически важна в базе (помимо стандартной: Название, ФИО, тел., email)?
1. Детали поставки/оказания услуги: Конкретный адрес доставки, ЖД станция, цех/участок, особенности логистики. Что, кому и куда точно везем/делаем?
2. Сезонность/Цикличность спроса: Есть ли периоды пика/спада? Это помогает планировать ресурсы и активность.
3. Финансовый "портрет":
– Форма собственности.
– Ключевые собственники/бенефициары (если доступно).
– Оценка платежеспособности и надежности (крайне важно!): Особенно критично при работе с отсрочкой платежа. Где брать данные? Анализ открытых источников (СПАРК, Контур.Фокус и аналоги), отзывы контрагентов, мониторинг СМИ, неформальные запросы в профессиональном сообществе региона.
4. История взаимодействий: Краткие заметки о ключевых переговорах, договоренностях, предпочтениях контактных лиц, подарках, встречах. Что обсуждали в последний раз? О чем договорились?
Зачем так много информации? Ответ прост: Управление рисками и максимизация прибыли. Чем глубже ты знаешь клиента, тем точнее можешь оценить риски (особенно финансовые), выстроить индивидуальный подход, предугадать его потребности и, в конечном счете, закрыть больше выгодных сделок с минимальными потерями. Знание – сила, а в продажах – это еще и деньги.
Глава 2. Формирование клиентской базы и теория больших чисел в продажах
И снова, косвенно, вернемся к продажам. Рекомендую тебе обязательно ознакомиться с принципом больших чисел применительно к продажам. Это станет твоим ключевым инструментом для планирования, прогнозирования и, что не менее важно, сохранения мотивации.
Суть проста: Ведя скрупулезную статистику по своим активностям – количеству звонков, отправленных коммерческих предложений (КП), проведенных встреч/переговоров, заключенных договоров и полученной прибыли со сделки – ты через некоторое время получишь четкую, объективную картину своей воронки продаж.
Например, ты увидишь, что:
– Из 10 холодных звонков ты проводишь 6 качественных презентаций / отправляешь 6 КП.
– Из этих 6 презентаций/КП заключается 2-3 договора.
– Из этих 2-3 договоров в итоге закрывается в среднем 1 сделка.
Зная приблизительную доходность с одной сделки, ты получаешь супер-силу: Точный расчет необходимых усилий. Хочешь заработать X рублей? Зная свою среднюю прибыль со сделки (Y) и конверсию из звонка в сделку (допустим, 1 из 10, т.е. 10%), ты сразу понимаешь: чтобы закрыть одну сделку, нужно сделать ~10 звонков. Значит, для дохода X тебе нужно сделать (X / Y) * 10 звонков.
Неважно, открыл ты свое дело или работаешь менеджером – фундамент один: Звони, встречайся, презентуй, веди переговоры, отправляй КП. Системно и постоянно. Волка ноги кормят. Чем раньше ты примешь этот закон больших чисел и начнешь действовать, тем быстрее ты заработаешь капитал. Капитал, который позволит тебе уйти на пенсию не по состоянию здоровья, а по состоянию твоего банковского счета – когда работать нужно будет не по необходимости, а по желанию.
1. Важность Точных Показателей: Подчеркни для себя, что качество данных критически важно. Нужно фиксировать все звонки (и успешные, и нет), все отправленные КП, все этапы переговоров. Чем больше данных и чем они точнее, тем надежнее твои конверсионные коэффициенты и прогнозы. Недоучет ведет к искажению картины.
2. Не Только Звонки: Хотя холодные звонки – мощный инструмент, воронка может начинаться и с других активностей: личных встреч на мероприятиях, входящих заявок с сайта, конверсии из соцсетей, рефералов. Главное – измерять конверсию на каждом этапе, независимо от канала входа. Замени "звонки" на "первичные контакты" или "лиды", если используешь разные каналы.
3. Качество vs. Количество: Закон больших чисел работает, но качество контактов и предложения – это мультипликатор. Работа над скриптами, оттачивание презентации, сегментация клиентской базы (чтобы звонить более подходящим потенциальным клиентам) – все это повышает твои конверсии на каждом этапе. Твоя цель – не просто сделать N звонков, а сделать N эффективных контактов.
4. Управление Ожиданиями и Мотивация: Теория больших чисел – твой щит от выгорания. Она объясняет, что "нет" – это не личная неудача, а статистическая inevitability (неизбежность). Каждое "нет" приближает тебя к "да". Зная свои конверсии, ты не падаешь духом от отказа, а просто понимаешь: "Отлично, я на шаг ближе к сделке, осталось сделать еще Х контактов". Это превращает рутину в осознанный путь к цели.