Ринат Ташев – Сунь-цзы в эпоху AI (страница 23)
При этом изучать конкурентов до деталей.
Их финансы. Их планы. Их слабости.
Информационное преимущество — это полнота против пустоты.
Те, кто знает больше — побеждает тех, кто знает меньше.
Принцип 5. Гибкость как высшее искусство
Сунь-цзы: вода не имеет постоянной формы, она принимает форму местности.
Войско не имеет постоянного построения, оно принимает форму ситуации.
В современном мире — гибкость это ключ.
Тот, кто следует одному шаблону — предсказуем.
Тот, кто адаптируется — непобедим.
Гибкость не означает беспринципность.
Принципы остаются. Тактика меняется.
Цель остаётся. Путь к ней меняется в зависимости от ситуации.
Современные примеры
Пример первый. Netflix vs кабельное
Кабельные компании были сильны в линейном просмотре.
Большие инвестиции в инфраструктуру. Длинные контракты с провайдерами.
Netflix не атаковал эту силу.
Он атаковал пустоту: гибкость, удобство, цена.
Кабельные компании не могли быстро перестроиться.
Их сила в одном — оказалась слабостью в другом.
Netflix атаковал именно там.
Пример второй. Стартапы и устаревшие индустрии
Старые индустрии полны процессов, регулирования, привычек.
Это их сила и слабость одновременно.
Стартап не может конкурировать в массе процессов.
Но может атаковать клиентский опыт.
Скорость. Простоту. Прозрачность.
Это пустота старых индустрий.
Туда бьют.
Так Uber атаковал такси. Airbnb — гостиницы. Robinhood — банки.
Пример третий. Карьерная конкуренция
Тысячи претендентов на одну должность.
Если все играют по одинаковым правилам — побеждает не лучший.
Победит тот, у кого больше связей. Или удачи.
Умный конкурент меняет правила.
Идёт прямо к нанимающему менеджеру с готовым решением его проблемы.
Обходит HR. Обходит конкуренцию.
Бьёт в слабое место — отсутствие прямой связи с теми, кто нуждается.
Пример четвёртый. Переговоры о цене
Продавец говорит: «Цена 100».
Покупатель: «Дайте за 80».
Это прямая битва на одном поле.
Умный покупатель меняет поле.
Спрашивает: «А что входит в эту цену? Каковы условия оплаты? Какие гарантии?»
Расширяет переговоры.
Находит, где у продавца есть гибкость, которой он не показывал.
Битва не на цене — на пакете.
Это шестая глава в действии.
Управление инициативой
Главная мысль шестой главы — быть тем, кто диктует.
В бизнесе
Многие компании реагируют на действия конкурентов.
Конкурент снизил цену — мы тоже.
Конкурент запустил продукт — мы догоняем.
Конкурент изменил маркетинг — мы повторяем.
Это путь подчинения.
Лидеры инициируют.
Конкуренты пусть реагируют.
Кто первый в новой категории — задаёт условия.
Кто первый в инновации — формирует ожидания.
Кто первый в коммуникации — устанавливает повестку.
В переговорах
Кто задаёт повестку — управляет процессом.
Кто первым предлагает решение — выигрывает анкор.