Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 23)
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка:
не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;
не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;
не заканчивать разговор без зафиксированного next step.
Следующий шаг:
назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.
Сценарий 32. косметология: сокращение цикла сделки Контекст: клиент в нише «косметология» сталкивается с проблемой «высокая доля потерянных лидов».
Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».
Открытие диалога:
«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – высокая доля потерянных лидов? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».
Диагностика (3 вопроса):
1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?
2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?
3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?
Аргументация ценности:
фокус на результате: сокращение цикла сделки;
формат доказательства: контрольные точки каждую неделю;
фиксация следующего шага с конкретной датой.
Возражение клиента: «пришлите КП, мы посмотрим».
Ответ менеджера:
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка:
не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;
не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;
не заканчивать разговор без зафиксированного next step.
Следующий шаг:
назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.
Сценарий 33. юридические услуги: увеличение валовой маржи Контекст: клиент в нише «юридические услуги» сталкивается с проблемой «демпинг конкурентов».
Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».
Открытие диалога:
«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – демпинг конкурентов? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».
Диагностика (3 вопроса):
1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?
2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?
3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?
Аргументация ценности:
фокус на результате: увеличение валовой маржи;
формат доказательства: ограниченная гарантия результата;
фиксация следующего шага с конкретной датой.
Возражение клиента: «дорого».
Ответ менеджера:
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка:
не уходить в длинную презентацию без подтвержденной боли;
не давать скидку до демонстрации экономического эффекта;
не заканчивать разговор без зафиксированного next step.
Следующий шаг:
назначить встречу/созвон на 20 минут, подготовить мини-диагностику, согласовать дедлайн обратной связи.
Сценарий 34. бухгалтерский аутсорсинг: рост повторных продаж Контекст: клиент в нише «бухгалтерский аутсорсинг» сталкивается с проблемой «длинный цикл сделки».
Цель менеджера: перевести разговор из режима «цена» в режим «эффект и риски».
Открытие диалога:
«Правильно понимаю, что сейчас у вас основная точка потерь – длинный цикл сделки? Если да, давайте за 10 минут посчитаем, что дает исправление именно в деньгах».
Диагностика (3 вопроса):
1. Где сейчас теряется наибольшая часть потенциальной выручки?
2. Какой срок реакции на входящий запрос вы считаете приемлемым?
3. Какой финансовый результат вы хотите получить за ближайшие 90 дней?
Аргументация ценности:
фокус на результате: рост повторных продаж;
формат доказательства: кейсы по вашей отрасли;
фиксация следующего шага с конкретной датой.
Возражение клиента: «нам нужно подумать».
Ответ менеджера:
«Давайте не принимать решение вслепую. Я покажу расчет по вашему кейсу и два варианта внедрения: быстрый и осторожный. После этого решение будет опираться на цифры, а не на ощущения».
Антиошибка: