Рен Белларт – Отель Великий Покой (страница 2)
— Где подписать? — спросил Вальтер.
Фредерико открыл договор на нужной странице и положил рядом свою перьевую ручку.
— Здесь и здесь. Вторую подпись поставьте полностью. В прошлый раз ваш банк придрался к сокращению имени.
— Бюрократы.
— Они защищают вас.
— От кого?
Фредерико задумался лишь на мгновение.
— В основном друг от друга.
Вальтер усмехнулся и подписал.
Рука у него действительно слегка дрожала, но подпись получилась уверенной и размашистой, совсем не похожей на подпись человека, который только что расстался со ста восемьюдесятью тысячами евро.
Фредерико проверил страницы.
Все было в порядке.
— Поздравляю, господин Вальтер.
Они поднялись.
— Надеюсь, я не сделал глупость.
— Глупости, — ответил Фредерико, пожимая ему руку, — обычно значительно веселее и обходятся дороже.
Уже у двери Вальтер неожиданно остановился.
— Знаете, моя жена всегда занималась нашими деньгами.
На этот раз Фредерико не сразу нашел готовую реплику. Пауза длилась не больше секунды, но он ее почувствовал.
— Судя по состоянию ваших финансов, госпожа Вальтер занималась ими очень хорошо.
Старик кивнул.
— Да. Очень хорошо.
Он вышел, и дверь за ним мягко закрылась.
Фредерико вернулся к столу, взял чашку и обнаружил, что эспрессо давно остыл. Он все-таки сделал глоток, поморщился и только после этого позволил себе перейти к той части сделки, которая всегда интересовала его особенно.
К цифрам.
Комиссия оказалась существенно скромнее той, что он получил бы за аналогичный договор несколько лет назад. Даже с учетом бонуса за объем сделка принесет ему чуть больше шести тысяч евро до налогов. Когда-то на таком клиенте он заработал бы почти вдвое больше.
Фредерико открыл рабочую систему. Электронное досье господина Вальтера уже сменило желтый статус на зеленый, а рядом появилась надпись: Vertrag abgeschlossen.
Договор заключен.
Ниже стояло несколько служебных отметок: проверка соответствия продукта клиенту, подтверждение понимания риска, запись консультации, финансовая декларация, согласие на обработку персональных данных и отдельное подтверждение того, что клиент понимает последствия досрочного расторжения договора.
Лет десять назад, чтобы продать человеку финансовый продукт, требовались хороший костюм, пара часов свободного времени и способность не моргнуть в тот момент, когда называлась комиссия. Теперь необходимо было документально доказать, что клиент понял, что он понял, а консультант, со своей стороны, понял, что клиент понял. Желательно при этом получить подпись в трех разных местах.
Фредерико закрыл карточку Вальтера и посмотрел на календарь.
До конца дня оставались еще три встречи. Одну уже перенесли, вторая была назначена с супружеской парой шестидесяти девяти и семидесяти одного года, а третья с восьмидесятилетней женщиной, которая за последние две недели четыре раза меняла мнение относительно наследственного фонда для внуков.
Он машинально открыл ее анкету.
Восемьдесят лет. Гипертония. Диабета нет. Курить перестала двадцать семь лет назад. Двое детей. Три объекта недвижимости.
Фредерико несколько секунд смотрел на экран, после чего закрыл файл.
Иногда ему казалось, что консультации вполне можно было бы проводить вообще без людей. Достаточно сообщить ему возраст, семейное положение, индекс массы тела, стоимость недвижимости, количество детей и две главные тревоги. Все остальное достраивалось почти автоматически.
В дверь постучали.
В кабинет вошел Маркус Бергман, держа в руке планшет.
Ему было тридцать два, и он принадлежал к тому поколению руководителей, которые принципиально не носили галстуков, зато считали необходимым носить часы, способные каждое утро сообщать владельцу, насколько плохо он спал.
Сегодня, судя по выражению лица Маркуса, часы сообщили что-то особенно неприятное.
— Вальтер подписал?
— Если бы не подписал, ты вряд ли пришел бы меня поздравлять.
— Я пришел не поздравлять.
— Тогда разговор становится гораздо интереснее.
Маркус сел напротив.
Еще несколько лет назад он был младшим аналитиком в соседнем отделе и однажды просил Фредерико объяснить, как разговаривать с клиентом, который заранее настроен отказаться. Теперь на визитной карточке Маркуса стояло слово «директор».
Фредерико относился к этому без зависти. Корпоративная жизнь вообще напоминала ему лифт: некоторые люди поднимались вверх не потому, что особенно хорошо знали направление, а просто потому, что вовремя вошли в кабину.
— Правление утвердило реорганизацию, — сказал Маркус.
— Какое красивое слово.
— С октября закрываем старую линейку гарантированных аннуитетных продуктов.
Фредерико положил ручку на стол.
— Полностью?
— Новых договоров больше не будет. Существующий портфель останется на обслуживании.
— Причина?
— Резервирование, доходность, регуляторные требования. Плюс новый прогноз по продолжительности жизни.
Последние слова заставили Фредерико посмотреть на него внимательнее.
— Вот это повтори.
Маркус провел пальцем по экрану планшета.
— Актуарии обновили модель. Люди живут дольше, особенно обеспеченные клиенты без тяжелых хронических заболеваний. Для гарантированных пожизненных выплат это ухудшает экономику продукта.
— Какая неожиданность. Цивилизация опять испортила хороший бизнес.
Маркус на шутку не отреагировал.
— Кроме того, у нас слишком высокая стоимость индивидуальных продаж. Правление хочет стандартизировать консультации.
— Что именно подразумевается под словом «стандартизировать»?
— Меньше специальных продуктов, больше фондовых решений, единые скрипты, централизованный контроль. В целом меньше ручной работы.
— Скрипты?