Рэн Асахина – Находите деньги без конкуренции. Как замечать забытые прибыльные ниши (страница 4)
Многие люди, ясно видя «брошенные» активы, не решаются их приобрести. Причины три:
Страх общественного осуждения: боязнь, что другие будут считать вас «мусорщиком».
Отсутствие творческого воображения: видят только поверхностные проблемы, не придумывают новых способов применения.
Слабая способность к интеграции ресурсов: не знают, как привлечь внешние ресурсы для сотрудничества.
Способы преодоления:
чаще участвовать в межотраслевых обменах и междисциплинарных мероприятиях, чтобы развить «микст-мышление».
Проявляйте инициативу в налаживании сотрудничества с местными органами власти, сообществами и НПО, чтобы использовать их ресурсы в своих интересах.
Тренируйте в себе способность «видеть красоту в руинах». Встречая каждый брошенный предмет, сначала спрашивайте себя: «Если бы это был единственный ресурс во всем мире, как бы я его использовал?»
VIII. От принципа «что бросили другие, я беру» к «гонкам на голубом океане»: эволюция в реальных условиях
Когда вы с помощью подхода «то, что другие отбрасывают, я беру» найдете маловостребованные активы, следующим шагом будет:
Создание барьеров, препятствующих подражанию: с помощью сообществ, бренда и уникальных впечатлений сделать так, чтобы новичкам было сложно повторить ваш успех.
Постоянные микроинновации: непрерывно вносите небольшие корректировки с учетом потребностей нишевой аудитории, чтобы продукт или услуга оставались свежими и привлекали лояльных пользователей.
Межотраслевая интеграция ресурсов: сотрудничество с представителями других отраслей для создания комбинированной бизнес-модели (например, гостиница + культурная индустрия + устойчивое развитие + сообщество).
9. Примеры неудач и уроки
Не все стратегии «брать то, что другие отвергают» приносят успех. К числу распространенных причин неудач относятся:
Неверная оценка спроса: мнение о наличии спроса, тогда как рынок уже давно умер.
Невозможность восстановления активов: слишком серьезные структурные проблемы, из-за которых даже значительные вложения не позволяют выправить положение.
Недостаточная интеграция ресурсов: одиночные действия, невозможность привлечения внешних ресурсов, что в конечном итоге приводит к провалу из-за ограничений масштаба.
Решение: перед выходом на рынок обязательно проводите «тестирование в малом масштабе» и постоянно привлекайте внешних партнеров для совместного создания ценности.
10. Заключение: с помощью «бизнес-археологии» создайте защитный ров, в котором у вас не будет конкурентов
«Брать то, что другие отбрасывают» — это не сбор мусора, а использование нестандартного взгляда для обнаружения ценности, которую другие не видят.
Это игра, требующая терпения и воображения. Когда все гонятся за новыми трендами, вы решаете оглянуться назад и глубоко изучить малопопулярные, заброшенные уголки, «обновляя» их и превращая в новые рынки. Вы обнаружите, что те активы, которые игнорируются мейнстримом, после инновационного объединения, перепроектирования и культурной адаптации могут стать самыми прочными «городильными рвами» в «голубом океане».
В следующей главе мы рассмотрим «ловушки нейробиологии эффекта следования за толпой», раскроем, почему большинство людей снова и снова повторяют ошибочные выборы, и узнаем, как с помощью стратегий обратной психологии опередить конкурентов.
Глава 3: Нейробиологическая ловушка эффекта следования
«Не ходи туда, где много людей» — эту фразу вы, наверное, слышали уже бесчисленное количество раз. Но задумывались ли вы когда-нибудь, почему, даже зная о скоплении людей и минимальных шансах на успех, большинство всё равно устремляется в «популярные» места? На самом деле за этим стоят глубокие иллюзии и психологические механизмы человеческого мозга. В этой главе мы рассмотрим с точки зрения нейробиологии суть «эффекта следования за толпой» и научим вас, как использовать эту силу в своих интересах, разрабатывая практические стратегии, позволяющие опередить конкурентов и занять нишу на рынке.
I. Нейробиологические основы эффекта следования: почему мы так боимся «выделяться из толпы»?
1. «Инстинкт выживания», заложенный в мозге
Предки человека жили в небольших племенах, где групповые действия означали безопасность, а одиночество — риск смерти. Этот инстинкт «следования за большинством» давно заложен в генах нашего мозга: увидев, что большинство людей движется в каком-то направлении, подсознание автоматически решает, что «так безопаснее». Такая психология следования за большинством по-прежнему глубоко укоренилась в современном обществе.
2. Уклон социального доказательства (Social Proof Bias)
Психолог Роберт Сиалдини сформулировал «принцип социального доказательства»: мы склонны верить, что «то, что делает большинство, — правильно». Этот эффект особенно заметен в эпоху информационного перенасыщения и избытка выбора, поскольку следование за другими позволяет сэкономить умственные ресурсы и снизить тревогу, связанную с принятием решений.
3. Нейробиологический эксперимент: 80 % людей выбирают вариант А, а как поступят остальные?
Классический эксперимент: исследователи предложили группе людей сделать выбор, зная, что вариант А хуже. 80 % участников всё же выбрали А. Результат? Из оставшихся 20 % почти 70 % также выбрали А, просто потому что «не хотели оказаться в меньшинстве». Сканирование мозговых волн показало, что когда человек делает выбор, отличающийся от мнения большинства, в мозге активируется «центр боли», что вызывает психологический стресс.
Вывод: идти против течения действительно «больно», и ни я, ни вы не можем от этого уйти.
II. Коммерческие трагедии, вызванные эффектом следования за толпой
1. Коллективные заблуждения, порожденные «популярностью»
Когда появляется новая сфера деятельности (например, NFT, продажи в прямых эфирах, платформы доставки), СМИ заваливают нас информацией, инвесторы устремляются туда толпами, и даже если вы осознаете риски, вас увлекает атмосфера «все так делают». В этом и заключается сила «коллективного следования за толпой» — никто не осмеливается пропустить это, потому что пропустить — значит оказаться «не в тренде».
2. Риски слепого подражания
Ценовые войны становятся нормой: на рынок устремляется масса конкурентов, прибыль размывается.
Быстрый рост затрат: цены на ключевые ресурсы (кадры, трафик, сырье) растут.
Отсутствие инноваций: все копируют одну и ту же модель, никто не готов рискнуть и попробовать новые пути.
Конечный результат: 99 % становятся «пушечным мясом», выживают лишь единицы — те, кто обладает самым сильным капиталом, ресурсами и брендом.
3. Реальный пример: «массовое выживание» китайских сайтов групповых покупок
В 2010 году в Китае за одну ночь появилось более тысячи сайтов групповых покупок (таких как Meituan, Lashou и более ста других). Каждый предприниматель считал: «Если так много людей этим занимаются, то это наверняка прибыльно». В результате менее чем за три года 99 % из них обанкротились или были поглощены, и остались лишь единицы лидеров рынка. Выбор, сделанный большинством, не только не был безопасным, но и привел их к неминуемой гибели.
III. Обратное видение: как использовать «следование за толпой» для противоположных действий?
1. Обратная сторона следования за толпой — три главных преимущества «обратного подхода»
Низкий конкурентный давление: путь, на который большинство не решается, как правило, не переполнен.
Большой потенциал прибыли: на малопопулярных рынках никто не ведет ценовую войну, что позволяет сохранять высокую валовую прибыль.
Сильное впечатление от бренда: смелое нестандартное поведение легко запоминается рынком и формирует яркую дифференциацию.
2. Как разработать стратегию противоположного подхода?
Шаг первый: определите «горячие точки» следования за толпой
Проанализируйте, какие возможности в отрасли сейчас преследуют капитал, СМИ и стартаперы? Именно в этих областях «эффект стадного поведения» наиболее силен, и именно здесь вам следует быть особенно осторожным, так как это ловушки.
Шаг 2: Найдите игнорируемые нишевые потребности
Вместо того чтобы гоняться за выгодами, за которыми охотится большинство, лучше спросить: «Есть ли кто-то, кто обслуживает маргинальные группы этого рынка? Какие у них есть подавленные потребности?»
Шаг 3: Нарушайте правила мейнстрима
Дизайн продукта, идущий вразрез с мейнстримом: например, компания Dyson не производит дешевые бытовые пылесосы, а специализируется на высоком ценовом сегменте.
Бизнес-модель, идущая вразрез с мейнстримом: например, Patagonia активно поощряет клиентов реже покупать новую одежду, что, напротив, укрепляет лояльность к бренду.
Уникальное ценностное предложение, идущее вразрез с мейнстримом: например, Muji выступает против роскоши и подчеркивает «отсутствие бренда».
IV. Инструментарий психологии: как развить способность принимать нестандартные решения
1. Метод «проверки обратного консенсуса»
Всякий раз, когда вы сталкиваетесь с популярным трендом, сначала спросите себя: «Если так много людей считают это возможностью, не означает ли это, что риск на самом деле еще больше?»
2. Упражнение «Мышление меньшинства»
Каждый раз, когда команда проводит мозговой штурм, заставляйте себя высказывать «нестандартную» точку зрения.