Радик Яхин – Наблюдая, анализирую (страница 4)

· Личная зона (45 см — 1,2 м). Расстояние для дружеского общения, вечеринок, общения с коллегами.

· Социальная зона (1,2 — 3,5 м). Расстояние для формальных встреч, общения с незнакомцами, переговоров.

· Публичная зона (более 3,5 м). Расстояние для выступлений перед аудиторией.

Нарушение дистанции (вторжение) всегда воспринимается как агрессия или, наоборот, как очень интимное приглашение. Наблюдая за позами и дистанцией, можно точно определить степень близости и комфорта между людьми.

Зеркальное поведение, или синхрония, — это удивительный феномен, когда люди в доверительном разговоре непроизвольно копируют позы и жесты друг друга. Один скрещивает ноги — через минуту второй делает то же самое. Один кладет голову на руку — собеседник повторяет. Это происходит на бессознательном уровне и является мощнейшим сигналом того, что между людьми установлена психологическая связь, они на одной волне, испытывают симпатию и взаимопонимание.

Сознательное использование отзеркаливания — один из самых эффективных способов установления раппорта (доверительной связи) в продажах, переговорах и психотерапии. Если вы аккуратно, без передразнивания, начнете копировать позу собеседника, он подсознательно начнет чувствовать к вам больше доверия. Важно делать это естественно и с небольшой задержкой, иначе это будет выглядеть как обезьянничанье.

Пример из жизни. На переговорах вы замечаете, что ваш визави, который сначала сидел в открытой позе, после вашего предложения о цене скрестил руки на груди и слегка откинулся назад, а его ступни под стулом развернулись к выходу. Вербально он может говорить: «Да, интересное предложение, мы подумаем». Но его поза кричит: «Я закрылся, мне это не нравится, и я хочу уйти». Ваша задача — вернуть его в открытое состояние: задать открытый вопрос, дать что-то в руки (ручку, каталог), чтобы он вынужден был раскрыться.

Упражнение 5.1. Зеркальный эксперимент. В непринужденной беседе с другом или родственником попробуйте сознательно принять позу, отличную от его. Сядьте прямо, если он сидит расслабленно. Скрестите руки, если он держит их открытыми. Обратите внимание, меняется ли его поведение, возникает ли легкое напряжение в разговоре. Затем через 5-10 минут начните аккуратно копировать его позу и жесты. Спросите себя (и потом его), изменилось ли ощущение от общения.

Упражнение 5.2. Анализ осанки. В течение дня несколько раз ловите себя на том, как вы сидите или стоите. Сутулитесь ли вы? Напряжены ли плечи? Скрещены ли ноги? Попробуйте сознательно исправить осанку: расправьте плечи, выпрямите спину. Заметьте, как меняется ваше настроение и самоощущение. Как на это реагируют окружающие? Стали ли они чаще вам улыбаться или обращаться к вам?

Пристальный, долгий взгляд — это мощный сигнал. В животном мире прямой взгляд — это вызов, угроза или прелюдия к нападению. У людей значение варьируется. Если двое влюбленных смотрят друг на друга долгим взглядом — это сигнал глубокой привязанности и интимности. Если начальник смотрит на подчиненного долгим, немигающим взглядом — это давление, проверка на прочность или демонстрация власти.

В норме, при дружеском общении, люди смотрят друг на друга около 60-70% времени разговора. Если этот процент выше, это может быть либо проявлением романтического интереса, либо агрессией. Важно смотреть на сопутствующие сигналы: расширены ли зрачки, расслаблено ли лицо, напряжены ли челюсти. Долгий взгляд в сочетании с легкой улыбкой и расслабленной позой — интерес. Долгий взгляд с напряженной челюстью и сжатыми губами — враждебность.

Человек, который постоянно отводит глаза или смотрит «сквозь» вас, вызывает недоверие. Традиционно это связывают с обманом. Но причин избегания взгляда множество:

· Застенчивость и низкая самооценка. Человек боится быть оцененным, не уверен в себе.

· Скука или незаинтересованность. Ему неинтересно, и он ищет взглядом что-то более увлекательное.

· Визуальное мышление. Когда человек что-то вспоминает или обдумывает сложную идею, его взгляд часто уходит в сторону или вверх, чтобы не отвлекаться на визуальный шум, в том числе на лицо собеседника.

· Вина или стыд. В этих состояниях люди опускают глаза вниз.

· Обман. Да, ложь тоже может заставлять отводить взгляд, но это лишь один из возможных вариантов, причем не самый надежный.

В нейролингвистическом программировании (НЛП) существует модель ключей глазного доступа, которая связывает движения глаз с мыслительными процессами. Хотя эта модель не имеет строгого научного подтверждения и не работает со 100% точностью, многие люди находят ее полезной для наблюдения.

· Взгляд вверх и влево (относительно наблюдателя). Человек вспоминает реально виденный образ (визуальная память).

· Взгляд вверх и вправо. Человек конструирует новый образ, фантазирует (визуальное конструирование).

· Взгляд по горизонтали влево. Вспоминает звуки (аудиальная память).

· Взгляд по горизонтали вправо. Конструирует новые звуки (аудиальное конструирование).

· Взгляд вниз и влево. Внутренний диалог, разговор с самим собой.

· Взгляд вниз и вправо. Обращение к чувствам, эмоциям, кинестетическим ощущениям.

Наблюдая за глазами собеседника, можно примерно понять, обращается ли он к памяти или что-то придумывает на ходу. Это может пригодиться при расспросах.

То, что нормально в одной культуре, может быть оскорбительным в другой.

· Западные страны (США, Европа). Прямой и открытый взгляд поощряется, он считается признаком честности и уверенности.

· Азия (Япония, Корея, Китай). Длительный прямой взгляд, особенно на старшего по возрасту или статусу, считается грубостью и вызовом. Там принято смотреть в область шеи или кадыка, чтобы не смущать собеседника.

· Ближний Восток. Взгляд между мужчинами может быть очень долгим и пристальным. Это признак интереса к словам и уважения. Однако смотреть пристально на женщину недопустимо.

· Латинская Америка. Прямой взгляд — норма, избегание взгляда может быть истолковано как неискренность.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.