Олеся Клименко+ – Продам квартиру. Предпродажная подготовка недвижимости (страница 3)

Окружение и инфраструктура соотносятся и с финансовым благосостоянием, и с интересами представителей ЦО. Люди высокого материального достатка предпочитают уединенность – закрытая территория, охрана, подземный паркинг. В плане окружения, чем выше материальный достаток, тем менее густонаселенные районы предпочитают люди.

Социальная инфраструктура, в основном, показатель для среднего класса. Люди высокого достатка, пользуются частными, камерными услугами образования и здравоохранения. Поэтому у них нет инфраструктурной привязки к району. Интересы влияют на выбор окружения ОН. Например, наличие: парков, детских площадок, площадок для выгула собак, спортивных центров и бассейнов в инфраструктуре района будут влиять на потрет потенциального представителя ЦА.

Для визуализации инфраструктуры важные социальные объекты можно обозначить на карте. Например, сделав скриншот с любой доступной открытой карты и указав: остановки, магазины, медицинские учреждения. Данный скриншот можно добавить в альбом фотографий для рекламного объявления. Чтобы потенциальный покупатель мог наглядно увидеть всю сеть инфраструктуры ОН.

Рассмотрим конкретные случаи соотношения характеристик квартиры с портретом целевой аудитории. Отмечу, что данные соотношения могут быть применимы как к продаже ОН, так и к аренде.

Продается квартира-студия, 24 м² на 10 этаже нового, одно подъездного, кирпичного дома клубного типа. В студии сделан аккуратный, минималистический ремонт. Совмещенный санузел выложен нейтральным белым кафелем. На полу керамогранит оттенка светлый дуб. Стены коридора и комнаты оклеены однотонными обоями, установлен кондиционер и кухонный гарнитур. В подъезде выполнен хороший ремонт с использованием декоративной штукатурки. Два выхода из подъезда – во двор и на улицу. Организован подземный паркинг. В шаговой доступности продуктовые магазины, аптеки, супермаркеты. Есть муниципальные детские сады, школа, частный детский сад в 10 минутах ходьбы. В двух минутах ходьбы частное высшее учебное заведение. Остановка общественного транспорта у подъезда, выходящего на улицу. Таким образом, мы имеем квартиру-студию в развитом районе, в новом доме клубного типа. Начнем составлять портрет потенциального покупателя квартиры. Так как студия небольшой площади, то, комфортно проживать в ней одному человеку. По возрасту наш потенциальный покупатель – от 18 до 25 лет. Таким образом, мы имеем молодого специалиста либо студента (студентку). Молодой специалист, как правило, начинает свою карьеру и пользуется системой городского транспорта. А студенту удобнее иметь шаговую доступность к учебному заведению. И тому и другому критерию соответствуют характеристики нашего ОН. В данном случае, в здании есть лифт, но даже в случае поломки возраст потенциального покупателя позволяет добраться до квартиры с помощью лестницы. В этом примере, гендерная принадлежность потенциального покупателя ОН может быть любой, хотя окна квартиры выходят на восток. В плане финансового благосостояния покупатель должен иметь достаток выше среднего, так как квартира расположена в новом доме клубного типа и в ней выполнен качественный ремонт. Исходя их вышесказанного, составим описание нашего покупателя: одинокий молодой человек или девушка, студент (ка) или молодой специалист, при этом с доходом выше среднего. Понятно, что у студентов, как правило, такого дохода нет. И такую квартиру им могут купить родители, которые имеют соответственное благосостояние. Обычно молодые специалисты тоже не обладают доходом выше среднего, за исключением сферы IT-технологий. Аккумулируем наши выводы в краткой форме. Квартиру студию 24 м² в доме клубного типа потенциально могут приобрести: семья в возрасте от 40 лет для своего ребенка, обучающего в высшем учебном заведении; молодой специалист, работающий в сфере IT-технологий. Вот мы и встретились лицом к лицу с нашими покупателями: «зрителями», на которых будет направлен процесс HS. По факту, данная квартира была приобретена семьей успешных фермеров для своей дочери, поступающей на первый курс ВУЗа, расположенного в шаговой доступности от дома.

Еще один пример определения портрета ЦА. На продажу выставлена трехкомнатная квартира в панельном доме 1978 года постройки. Строили осужденные люди в рамках трудовой терапии. Одна комната изолированная, две – проходные. Квартира на втором этаже. Первый этаж полностью нежилой, там расположились административно-хозяйственные помещения, такие как электрощитовая, дворницкая и совет дома. Так как дом был построен в далекие 80-е, то планировка двора не предполагала наличие большого количества парковочных мест. В плане инфраструктуры дом располагался в удобном транспортном узле, из которого можно добраться в любую часть города. В шаговой доступности: детские сады, несколько школ, учреждения здравоохранения. Много продуктовых магазинов, аптек и два больших торговых центра в пределах 10 минут медленным шагом. Окна в квартире выполнены из некрашеного дерева, ремонт косметический, но был сделан пять лет назад. Санузел раздельный, выложен кафелем нейтрального бежевого оттенка. Общая площадь 52 м². Основной портрет ЦА для данного ОН – молодая семья со средним достатком, одним ребенком и отсутствием автомобиля. Молодая семья, именно, с одним ребенком, так как, изолированная комната всего одна и очень маленькой площади – 9 м². Двум детям уже будет тесно, а в проходной комнате ни ребенку, ни родителям жить будет не комфортно. Средний достаток семьи подразумевает, что стоимость квартиры в панельном доме и в таком состоянии будет не высока относительно других более новых домов. Отсутствие автомобиля – в данной ситуации, больше положительный момент, так как парковочных мест мало, а удобная транспортная развязка позволяет быстро добраться в любую часть города. Этот вариант рассматривала молодая семья учителей, работающих в школе по соседству. Им было удобно пешком ходить на работу, а ребенок посещал детский сад, расположенный неподалеку. Но, у них был выбор между этим ОН и еще одной квартирой, в которой был сделан очень индивидуальный ремонт. Выбор был сделан в пользу трехкомнатной в аккуратном состоянии, с нейтральными стенами и кафелем. Пусть даже с отсутствием пластиковых окон. Тогда как во втором варианте были сиреневые глянцевые подвесные потолки и обои со сложным паттерном. На совете семьи было принято решение, взять квартиру с универсальным интерьером и жить в ней какое-то время, аккумулируя средства на ремонт по своему собственному дизайну. Нежели покупать индивидуализированную квартиру и сразу вкладывать большие средства на переделку всех особенностей интерьера. Это очень яркий пример того, как процесс универсализации и предпродажной подготовки ОН в рамках алгоритма HS, повлиял на выбор потенциального покупателя.

Приведем пример влияния гендерного восприятия на принятие решения о покупке ОН. Молодая женщина с взрослой дочерью выбирала частный дом в городской черте, чтобы получить так называемую «квартиру на земле». Выбор был очень тщательный по многим критериям. По срокам это было растянутое во времени решение. И вот находится максимально подходящий вариант, который подошел почти по всем критериям. Был организован личный просмотр с приглашением инженера-строителя для оценки технического состояния дома. Рано утром целая группа людей выдвинулась на просмотр дома. Его технические характеристики соответствовали заявленным, внутри было аккуратно, сделан свежий ремонт и располагался дом очень удачно относительно транспортных развязок города. Беда пришла откуда не ждали. Миновав лестницу на второй этаж, женщина с дочерью вышли на прекрасную межэтажную площадку, коммуникационное помещение квадратной формы, из которого следовали двери в другие комнаты, и было широкое окно во двор. Подойдя ближе к этому окну, они обнаружили фрагмент обгоревшего подоконника в виде круглой дыры, и часть пластикового откоса была закопчена и пожелтела. На удивленные взгляды покупателей доброй души продавец сказала, что это она как-то зажгла свечу и не заметила, как та прогорела прямо в подоконник и закоптила откос. На вопрос, когда это произошло, владелица ОН ответила, что в прошлом году. Казалось бы, такая мелочь и так повлияла на продажу ОН. Конечно, несмотря ни на какие рациональные уговоры строительного инженера, этот дом мама с дочерью так и не выбрали. Насколько мне известно, его продавали еще очень долго, снижая стоимость. Это пример того, как при помощи небольшого HS можно было бы удачно и выгодно продать свой объект ОН. Если бы не это выгоревшее пятно на подоконнике, этот дом был бы куплен максимально быстро и по той цене, на которую и рассчитывала владелица ОН.

Социологический аспект HS – это действия и взаимодействия индивидов в процессе товарно-денежных отношений при покупке или аренды недвижимости. Результатом будет быстрая и выгодная сделка. Со стороны покупателя мы рассмотрели социологический портрет и разобрали на примерах, как определить целевую аудиторию для ОН и каким образом те или иные социологические характеристики взаимосвязаны с непосредственными характеристиками ОН. Далее рассмотрим вторую сторону этого процесса – социологию и этику продавца. Социология со стороны продавца в процессе продаже ОН представляет собой непосредственное общение с покупателем или его представителем и определенный набор действий, которые в итоге приведут к сделке купли-продажи. Необходимо понимать, что данное общение – это деловые переговоры. Все действия должны быть четкими, быстрыми и корректными. Соблюдать деловой тон при ведении переговоров, не позволять себе переходить на личные взаимоотношения, не допускать эмоций. Перед тем как приглашать специалиста для продажи ОН нужно убедиться в его компетентности и деловых качествах. Иногда неэтичные действия и ответы представителя продавца могут затормозить процесс купли-продажи ОН. Ваш представитель должен быть профессиональным, компетентным, грамотным и воспитанным человеком. Бывают такие случаи, когда ОН нужно продать очень быстро, а покупатели, согласные на быструю сделку, не могут дозвониться до представителя продавца. А прямых контактов собственников в открытом доступе нет. Если человек берется представлять ваши интересы, на период продажи ОН, он должен быть на связи по всем доступным коммуникационным каналам. Хорошим тоном будет присутствие представителя собственника на каждом показе ОН. Этическое ядро при общении сторон сделки – честность, порядочность и открытость. Сделка должна быть максимально прозрачной для обеих сторон. Нельзя скрывать существенные технические недостатки при продаже ОН. Это может послужить поводом для оспаривания сделки в дальнейшем. И, согласно действующему законодательству, если такой существенный недостаток ОН был неизвестен покупателю и не значился в договоре купли-продажи, сделка может быть оспорена. Например, часть вашего канализационного стояка расположена в квартире соседа сверху, и, чтобы его заменить, нужно проводить сварочные работы именно в квартире соседа. А он на это категорически не согласен. Вот такие моменты нужно сразу проговаривать и фиксировать в договоре купли-продажи. Этичное поведение предполагает не причинять никаких неудобств потенциальному покупателю ОН. Когда человек приходит на просмотр в жилую квартиру, ему нужно предоставить место, где можно разуться и поставить свою обувь, он не должен сам искать место, куда бы встать на коврике, где собрана коллекция обуви всей семьи, начиная с прабабушки. Далее предоставить место, куда можно повесить верхнюю одежду. Ваш потенциальный покупатель пришел смотреть квартиру, а не знакомится с вашими детьми, домашними животными, домочадцами. Облегчите эмоциональное восприятие, и на момент просмотра максимально освободите свою квартиру от всех членов вашего семейства, которые способны ее покинуть. Рыбок и лежачих больных трогать не нужно. А вот все остальные час или два смогут провести вне дома. Идеальный показ с точки зрения восприятия, если продавец будет один, допустимо вдвоем – если речь идет о семейной паре. Приведу антипример. Как не надо поступать при просмотре ОН. Продавалась квартира в крепкой «сталинке» в двух минутах ходьбы от центрального проспекта города. Окна комфортного второго этажа выходили на красивые клумбы. Во дворе росли большие ели, и было достаточно парковочных мест, так как был поставлен шлагбаум. На просмотр представитель собственника пригласила сразу несколько пар, заинтересованных в покупке. Имея свои ключи, представитель открыла квартиру и пригласила обе пары начинать просмотр. Все начали с кухни и с раздельного сантехнического узла. Далее следовала небольшая комната, потом коридор и из него еще две комнаты. Пока пары осматривали часть коридора и кухню, представитель ушла в дальнюю комнату. Через несколько секунд оттуда раздались недвусмысленные звуки ударов и крики женщины. Слабо понимая, что происходит, пары хотели заглянуть в комнату, вдруг необходима помощь. Этого не потребовалось, так как участники данного мероприятия уже кубарем выкатились в коридор. Оказалось, что в дальней комнате находился еще один собственник квартиры, который своё разрешение на продажу не давал и был очень недоволен, что кто-то вломился в его жилище и помешал его алкогольным возлияниям. Очень хорошо, что быстрая реакция на ситуацию, позволила парам быстро ретироваться. Потому что второй собственник уже вооружился ножом и спешил указать нашим покупателям на выход. Вот так бесславно: вызовом полиции, и снятием побоев у представителя собственника закончился просмотр квартиры. Яркий анти пример – отсутствие этических норм у продавца квартиры, который своим поведением поставил в неприятное положение всех участников просмотра и создал возможный риск для жизни людей.