Олеся Клименко+ – Продам квартиру. Предпродажная подготовка недвижимости (страница 2)

– Подготовка документов с долгим сроком действия.

– Фотосессия, создание рекламного объявления.

– Публикация рекламного объявления.

– Работа с потенциальными покупателями, организация просмотров ОН.

Люди ищут дом

Каждый человек сознательно или бессознательно мечтает о своем собственном доме. Чтобы там было уютно и удобно именно ему и его домочадцам. Каждый раз заходя домой, ощущать защищенность и расслабленность. У каждого свое собственное понятие о доме. Для кого-то это благоустроенная квартира в городе, для кого-то коттедж, таун-хаус или частный дом. Как не бывает на свете двух одинаковых людей, так не может быть и двух одинаковых домов. Разные жизненные уклады, разные вкусы, разные финансовые возможности формируют огромный рынок домов, которые в итоге становятся объектами рынка недвижимости. Став объектом недвижимости, чей-то, уже бывший дом, должен найти новых владельцев. А чтобы искать было легче нужно дать возможность потенциальному покупателю примерить на себя жизнь именно в этом месте. Для этого, главное – не помешать своим представлениям о доме вмешиваться в представления о доме потенциального покупателя. Каждый человек ищет именно свой дом. HS помогает на пути выбора дома потенциальному покупателю разглядеть именно свой дом, тот, который так давно искал.

Для начала, нужно понять кто именно наш потенциальный покупатель. И поможет нам в этом вопросе определение целевой аудитории для нашего ОН.

Целевая аудитория (далее по тексту ЦА) – это группа людей, на которую ваше рекламное объявление по продаже объекта недвижимости окажет положительное влияние и в итоге приведет к сделке купли-продажи.

ЦА не должна быть очень широкой. Молодые люди в возрасте от 18 до 30 лет не могут быть одинаково заинтересованы в покупке именно вашего объекта.

Чаще всего для молодых людей в возрасте 18 лет недвижимость покупают и снимают в основном их родители. То есть, целевой аудиторией в данном случае будут являться люди в возрасте за 40 лет (родители). В возрасте от 25 лет берут ипотеку и уже сами принимают решение по выбору объекта недвижимости.

Целевая аудитория имеет подразделения по: возрасту, полу, семейному положению, финансовому благосостоянию, интересам. Относительно продажи или аренды недвижимости, можно смело предположить, что начальный возраст целевой аудитории будет определяться совершеннолетием – 18 лет, и ограничиваться пенсионным возрастом в нашей стране – 65 лет. Бывают исключения относительно максимального возраста, но, они носят единичный характер. И, как правило, решение о такой покупке принимают дети или родственники человека пенсионного возраста.

Семейное положение влияет на выбор недвижимости. Одиноким людям, как правило, нет необходимости в больших площадях и множестве комнат. Молодые семьи берут недвижимость в расчете на будущее пополнение состава семьи. Площадь ОН для молодых семей начинается от 40 м², количество комнат от двух. Большие семьи предпочитают многокомнатные квартиры, либо большие дома. По статистике большие семьи реже принимают участие в рыночных отношениях объектов недвижимости. Их покупки носят монументальный характер и происходят в расчете на большой временной отрезок. Например, пока не вырастут дети, и появится необходимость разменять существующую жилую площадь. Таким образом, наиболее активны на рынке недвижимости одинокие люди и молодые семьи.

Пол потенциального покупателя влияет на принятие решения о покупке. Особенно в случае одиноких людей, когда решение принимается единолично. В семьях обычно решение носит общий для пары характер. А вот для одиноких людей разного пола характеристики будущей покупки или аренды будут отличаться.

Мужчинам свойственен прагматический взгляд на вещи и, исходя из этого, будут рассматриваться технические характеристики и особенности объекта недвижимости. Такие, как техническое состояние коммуникаций – канализации, освещения. Состояние стен, пола и потолка будет оцениваться с точки зрения технической целостности, а не с эстетической точки зрения.

Что касается женщин, тут дело обстоит иначе. Всю информацию они будут пропускать через эмоциональный фильтр. В ход пойдет: оценка чистоты, освещенности и общего впечатления от объекта недвижимости, которое, в отличие от мужской рациональной точки зрения, будет формироваться на уровне ощущений и эмоционального восприятия. Семейные пары сглаживают разные особенности восприятия и в итоге приходят к золотой середине, не опираясь ни на одну из точек зрения полностью, а находясь в гармоничном балансе.

Финансовое благосостояние влияет на выбор объекта недвижимости как один из основных факторов. Доход, предполагаемых покупателей, должен быть, начиная от среднего уровня благосостояния. Люди со средним доходом чаще всего берут квартиры в ипотеку, либо предпочитают долгосрочную аренду недвижимости. Люди с доходом выше среднего и высоким доходом предпочитают элитную и загородную недвижимость. Люди с доходом ниже среднего, как правило, не являются частью рынка недвижимости. Чтобы более точно определиться с портретом представителя целевой аудитории, нужно рассмотреть среднемесячный доход. Какой уровень среднемесячного дохода позволит покупателю приобрести объект недвижимости, либо снять его в аренду. Еще один немаловажный фактор благосостояния – наличие личного автомобиля. Автомобиль дает свободу передвижения, с одной стороны позволяет не зависеть от сети общественного транспорта, а с другой – предполагает наличие парковочных мест для его временного хранения. Наличие автомобиля вносит корректировки в социальное поведение потенциального покупателя и предполагает повышенные потребности в виде парковочных мест, гаражей.

Разделение по интересам тоже влияет на принятие решения о покупке или аренде недвижимости. Важно учитывать этот фактор при оценке целевой аудитории. Для любителей свежего воздуха и природы подходят частные дома, коттеджи. Люди, которые привыкли быть в центре событий, предпочтут «сердце города», его исторический центр. Семьи с маленьким детьми селятся в уютных, зеленых спальных районах города. Настоящие любители братьев наших меньших предпочитают жить рядом с парками, где предусмотрены площадки для выгула собак. Работающие люди, ценя свое личное время, предпочитают селиться недалеко от места работы. Для молодых родителей важно наличие хорошо оборудованных детских площадок и зеленых скверов для прогулок с детьми.

Начиная составлять портрет потенциального покупателя, нужно соотнести все его социальные характеристики с непосредственными характеристиками квартиры. Вышесказанное звучит как соотнести зеленое со сладким. Но, на самом деле, это вполне соотносимые понятия. С этой целью разберем основные характеристики квартиры. Можно выделить статичные характеристики ОН, такие как этаж и площадь. А вот остальные характеристики можно определить как динамичные: ремонт, вид из окна, окружение и инфраструктура.

Площадь и этаж квартиры изменить невозможно, а вот вид из окна может меняться, могут строиться новые дома или, наоборот, может происходить снос ветхого жилья. Окружение и инфраструктура тоже находятся в постоянной динамике, меняется транспортная сеть, строятся различные объекты: детские сады, школы, поликлиники.

Этаж расположения ОН можно связать с возрастной характеристикой целевой аудитории. Если в доме отсутствует лифт, то, как правило, этаж выше второго не привлекателен для пожилых людей. Чаще всего пожилые люди предпочитают селиться на первых этажах. Так как даже при наличии лифта, случается отключение электроэнергии и поломки оборудования, а подниматься на высокий этаж физически сложно. Данная схема распространяется и на людей с повышенными потребностями. Но, в их случае, необходимо специальное оборудование – пандусы, поручни.

Еще одна характеристика, на которую влияет этаж расположения ОН – семейное положение. Людям с маленькими детьми, трудно носить коляски, санки, самокаты по лестнице. По этой причине, они, обычно выбирают дома с лифтом, либо, в более редких случаях, первый или второй этажи.

Еще одна статичная характеристика – площадь, тоже соотносится и с возрастом, и с семейным положением представителя ЦА. Как правило, с возрастом пожилым людям сложнее справляться с бытовыми вопросами и поэтому вариант семейного размена ОН с подбором квартиры меньшей площади для представителей старшего поколения – распространенное явление. В компактной квартире пожилые люди могут содержать порядок и не тратить много сил на уборку комнат, которыми они не пользуются. Таким образом, квартиры небольшой площади востребованы среди пожилых людей и их детей или родственников, которые занимаются подбором квартиры. Квартиры очень маленькой площади, в частности студии, востребованы у молодых, одиноких людей. Например, молодых специалистов или студентов. Даже для молодой семьи из двоих человек, студия будет некомфортна для проживания. Квартиры средней площади (от 50 м²) рассматриваются к приобретению семьями из двух взрослых и ребенка. Более многочисленные семьи выбирают квартиры от 65 м².

Динамичные характеристики ОН соотносятся с полом, финансовым благосостоянием и интересами. На качество ремонта и дизайн интерьера чаще всего обращают внимание представительницы женского пола, вне зависимости от возраста. Это характерно и для вида из окна. В некоторые периоды жизни именно женщины большую часть времени находятся дома (например, в период декретного отпуска). Для них вид из окна имеет большое значение. Были случаи, что, помимо, вида из окна, на покупку влияло расположение окон ОН относительно сторон света. По желанию покупательницы окна должны были выходить строго на восток. И это не единичный случай. Поступает много запросов по расположению окон ОН именно на восток.