Олег Хабовец – Сделка на миллион: книга про настоящие B2B продажи (страница 7)

3) Возможность подкрепить другими каналами – письмо можно связать с звонком или приглашением на мероприятие.

Но важно понимать: средний B2B-специалист получает десятки писем в день. Если ваше письмо ничем не выделяется, оно окажется в корзине быстрее, чем вы успеете нажать «Отправить».

2. Главный фильтр в голове получателя: «Стоит ли тратить на это время?»

Читая любое холодное письмо, человек подсознательно ищет ответ на три вопроса:

Кто это? – знаком ли я с отправителем или его компанией.

Почему это мне? – есть ли хоть какой-то контекст, который объясняет, почему я получил это письмо.

Зачем мне это читать? – что я получу, потратив на это ещё 30 секунд.

Если вы не ответите на эти вопросы в первых двух строках – письмо не прочитают.

3. Формула письма: персонализация → контекст → ценность → конкретный следующий шаг

1. Персонализация

Используйте имя, упоминание компании и детали, которые показывают, что письмо адресное.

Пример: «Алексей, вижу, что ваша компания недавно открыла представительство в Казани…»

2. Контекст

Свяжите ваш контакт с событием или фактом, который имеет отношение к бизнесу получателя.

Пример: «Мы работаем с компаниями, которые расширяют географию и сталкиваются с проблемой найма локальных специалистов…»

3. Ценность

Опишите, какую конкретную задачу или проблему вы помогаете решить, и чего достигли с похожими клиентами.

Не уходите в технические детали – это не презентация.

Пример: «Помогаем сокращать время найма на 40% за счёт…»

4. Конкретный следующий шаг

Предложите простое, логичное и лёгкое для согласия действие.

Пример: «Давайте назначим короткий звонок на 10 минут, чтобы понять, есть ли у нас точки пересечения. Как вам четверг или пятница?»

4. Ошибки, убивающие холодные письма

1) Шаблонная массовая рассылка – люди быстро распознают копипасту.

2) Слишком длинные письма – в холодном письме 4–6 предложений достаточно.

3) Продажа в первом абзаце – вместо «купите сейчас» нужно «давайте обсудим, есть ли смысл работать вместе».

4) Технический жаргон – получатель может не понять ценность, если письмо перегружено терминами.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.