Олег Хабовец – Новая школа продаж: психология, технология, переговоры (страница 3)

Проблема в том, что продавец перекладывает ответственность на изучение продукта, чтобы не сталкиваться с реальностью. Он говорит себе: «Пока я не знаю все, я не готов». И он никогда не готов. Он учит бесконечно, но не продает.

Знание продукта важно. Но оно не делает продажу. Делает продажу другое: умение разобраться в ситуации, понять суть проблемы клиента, задать правильные вопросы, вывести клиента на честный разговор. Это в сто раз важнее, чем знание всех технических особенностей.

Ты должен знать достаточно, чтобы ориентироваться. Но не обязан быть ходячим справочником.

Миф «я недостаточно знаю продукт» – это попытка избежать дискомфорта. Но продажи – это работа с дискомфортом. И когда ты принимаешь это, тревога падает.

Единственный реальный метод уничтожить синдром самозванца

Можно прочитать сотни статей о том, как бороться с синдромом самозванца. Можно слушать мотивационные речи, можно повторять мантры в зеркале. Но все это работает пару часов, пока твой внутренний критик не проснется снова.

На практике есть только один способ уничтожить чувство самозванца: действие.

Не чтение.

Не обучение.

Не попытка «почувствовать себя экспертом».

А конкретные, живые действия в реальных продажах.

Каждый раз, когда ты идешь на встречу, даже если внутри дрожишь, ты учишь самозванца, что он не руководитель. Каждый раз, когда задаешь смелый вопрос, когда признаешься, что что-то уточнишь у коллег, когда спокойно ведешь переговоры – ты наращиваешь внутренний костяк.

Самозванец исчезает не из-за знаний, а из-за того, что ты берешь и делаешь то, чего боишься.

В какой-то момент приходит ощущение:

«Я могу не знать все, но я справлюсь».

И вот это – настоящее взросление продавца.

Самозванца убивает опыт. Но не объем опыта, а готовность выходить на поле боя снова и снова.

Как компетентность = уверенность + спокойствие

Компетентность в продажах – это не энциклопедичность. Это спокойная уверенность. Когда ты понимаешь, что все под контролем, даже если что-то непонятно. Когда ты не пережимешь голос, не торопишься, не оправдываешься. Когда ты спрашиваешь и не стесняешься уточнять.

Компетентный продавец – это не тот, кто знает все. Это тот, кто держит себя спокойно в любой ситуации. Клиент может задавать сложные вопросы, может нервничать, может не понимать, может путаться – компетентный продавец остается ровным. Он не поднимается вверх по тону и не падает вниз. Он остается собой.

Уверенность – это не бравада и не накачка адреналином. Это внутренняя опора:

«Я здесь не чтобы понравиться. Я здесь чтобы помочь».

А спокойствие – это то, что делает твой голос ровным, делает паузы уверенными, делает вопросы сильными.

Когда появляется уверенность и спокойствие, компетентность чувствуется даже через телефон. И вот тогда клиент смотрит на тебя как на профессионала. Ему не нужен ходячий учебник. Ему нужен человек, у которого есть стержень.

Компетентность – это состояние.

И когда ты его достигаешь, продажи перестают быть страхом. Они становятся ремеслом.

Парадокс в том, что когда ты перестаешь цепляться за результат – результаты начинают приходить чаще. Потому что клиент видит перед собой не нервного исполнителя, а уверенного специалиста, который знает, что делает.

Глава 4. Принятие себя как база для больших продаж

Когда я говорю продавцам, что настоящие большие продажи начинаются с принятия себя, многие сначала удивляются. Обычно человек ожидает услышать что-то про технику, про вопросы, про методологии, про влияние, про работу с возражениями. Но правда в том, что без принятия себя все это превращается в натянутый спектакль. Внешне ты звучишь правильно, но внутри чувствуешь себя нарушителем спокойствия, который пытается сыграть идеального продавца.

А клиент всегда чувствует не слова. Клиент чувствует состояние. И если внутри тебя конфликт, клиент не поверит, что ты можешь быть опорой для его решений.

Принятие себя – это база. Это фундамент, без которого все остальное трескается. И если хочешь делать большие сделки, если хочешь входить в переговоры уверенно и выходить спокойно – тебе нужно перестать быть роботом и перестать пытаться казаться. Нужно позволить себе быть человеком, со всеми плюсами и минусами, ошибками, особенностями, эмоциями.

Продавец как человек, а не робот

Я долго пытался быть «идеальным» продавцом. Знаешь этот подход: четкая речь, ровный темп, никаких эмоций, сверхконтроль, правильные формулировки, выверенные интонации. Я тогда думал, что профессионализм – это когда ты звучишь как автоматическая справочная служба. Но чем больше я общался с клиентами, тем яснее понимал, что люди не верят роботам. Они верят людям.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.