Олег Хабовец – Новая школа продаж: психология, технология, переговоры (страница 1)
Олег Хабовец
Новая школа продаж: психология, технология, переговоры
Настоящий продавец не убеждает силой, он помогает видеть ценность там, где другие видят только товар
Введение
Добро пожаловать в мир настоящих продаж, где результат зависит не от того, как громко вы кричите о своем продукте, не от того, сколько скриптов вы заучили, и не от того, как сильно вы стараетесь «впарить» клиенту что-то, что ему на самом деле не нужно. Продажи – это гораздо больше, чем техника, чем набор инструментов или краткосрочные уловки. Настоящие продажи – это искусство, философия и стратегия, которые развиваются вместе с вами, как с человеком, и формируют вашу экспертность, уверенность и способность создавать ценность для других.
Когда я начинал свой путь в продажах, я тоже сталкивался с теми самыми страхами, сомнениями и неуверенностью, о которых мы будем говорить в этой книге. Я переживал каждый отказ как личную трагедию, считал, что «не достаточно знаю», и пытался компенсировать это давлением, скриптами и агрессивными приемами. Со временем я понял одну простую истину: продажи – это не борьба, а процесс, в котором выигрывает тот, кто умеет создавать доверие, видеть скрытые потребности и помогать клиенту сделать правильный выбор.
Эта книга не про «трюки для быстрых сделок». Она про превращение вас в профессионала, способного действовать на уровне стратегии и экспертности. Мы пройдем путь от преодоления внутренних страхов и синдрома самозванца до выстраивания долгих стратегических сделок и работы с клиентами всех типов, включая сложных и негативно настроенных. Вы научитесь видеть ценность там, где другие видят только товар, управлять эмоциями, не зависеть от исхода сделки и строить отношения, которые работают на долгую перспективу.
Мы будем говорить о психологии и философии продаж, о том, как выявлять скрытые потребности, как создавать рациональную и эмоциональную ценность, как строить стратегические воронки, использовать современные технологии и искусственный интеллект, работать с разными поколениями клиентов и управлять эмоциями в самых сложных переговорах. Все это подано так, чтобы вы могли слушать книгу как аудиокурс, погружаться в материал и сразу применять знания на практике.
Моя цель – не просто дать вам набор техник. Моя цель – показать путь, который позволит вам стать мастером продаж, человеком, который умеет создавать ценность, вызывать доверие и достигать результатов с достоинством. Если вы готовы пройти этот путь, начать понимать психологию клиентов, работать с эмоциональными триггерами и управлять сложными сделками как настоящий эксперт, тогда давайте начнем.
Продажи – это не просто работа. Продажи – это путь мастерства, путь личной эволюции и путь, на котором вы учитесь быть экспертом, лидером и человеком, способным влиять на жизнь других через ценность и доверие. И эта книга – ваш гид по этому пути.
Глава 1. Страхи как главный враг продавца
Если честно, в продажах люди чаще всего проигрывают не клиенту, не рынку, не возражениям и даже не конкурентам. Они проигрывают сами себе. Точнее – своему внутреннему зверьку, который сидит где-то между солнечным сплетением и мозгом и шепчет: «Не лезь. Сейчас откажут. Сейчас спросят. Сейчас опозоришься». Этот зверек не любит неопределенность и совершенно точно ненавидит развитие. И чем больше ставок в сделке – тем громче он орет.
Говорят, страхи мешают жить. В продажах страхи не просто мешают – они пожирают энергию, мотивацию, здравый смысл и способность мыслить. Это как вирус, который грузит процессор. Ты вроде бы и знаешь, что делать, знаешь, что сказать, но выходишь на звонок, и мозг превращается в вату. Или садишься на встречу и вместо того, чтобы спокойно вести разговор, думаешь одно: «Лишь бы не облажаться».
Самое забавное – страхи почти всегда живут только в нашей голове. Мы рисуем негативные сценарии с такой фантазией, что любой голливудский режиссер позавидует. Клиент еще даже не открыл письмо, а продавец уже успел придумать, что его предложение никому не нужно. Клиент просто замолчал на секунду, а продавец уже уверен, что все – конец сделки. Клиент попросил информацию, и продавец слышит не просьбу, а скрытый упрек: «Ты плохо подготовился».
Но реальность гораздо спокойнее. Клиент занят. Клиент думает о своих задачах. Клиенту, если уж говорить честно, на 99 процентов все равно, как ты звучишь, как ты выглядишь и насколько ты идеален. Он не думает о тебе. Он думает о себе. О своих KPI, своих дедлайнах, своих рисках, о том, что скажет его руководитель. Это очень освобождающая мысль. Как только продавец наконец понимает, что он – не центр вселенной клиента, страхи начинают растворяться.
Страх всегда строится на одном и том же – на иллюзии негативного сценария. На той самой привычке нашего мозга придумывать катастрофу там, где ее нет. Это защитный механизм, который когда-то помогал человеку выживать, но в современных продажах он делает одно – сжимает продавца до размеров комка нервов. Я видел десятки талантливых менеджеров, которые не росли годами только потому, что боялись. Боялись позвонить. Боялись предложить. Боялись задать прямой вопрос. Боялись обозначить цену. И самое интересное: девяносто девять из ста их страхов вообще не происходили в реальности.
Но страх – это лишь верхушка айсберга. Под ним лежат два более глубоких состояния: вина и стыд. Вина – это когда человеку кажется, что он кого-то подвел, не соответствовал чьим-то ожиданиям. Продавцы с чувством вины боятся «напрягать клиента». Они боятся казаться назойливыми. Они боятся, что их просьба покажется клиенту неудобной. Такой продавец как будто постоянно извиняется за то, что вообще существует. И в итоге работает не продавцом, а человеком, который просит разрешения дышать.
Стыд – еще глубже. Это внутреннее ощущение собственной неидеальности. Внутренний голос, который говорит: «Ты недостаточно эксперт. Ты недостаточно опытен. Ты не знаешь все идеально. Ты не можешь называть себя профессионалом». Стыд – лучший друг синдрома самозванца. И особенно сильно он проявляется у тех, кто растет – ведь чем выше поднимаешься, тем больше ответственность и тем громче внутренняя критика. А если критика громче профессиональности, человек начинает замораживаться. Вместо того чтобы идти на встречу уверенно, он заходит как школьник на экзамен, которому кажется, что все видят, что он не готов.
И вот что важно: вина и стыд напрямую связаны с выгоранием. Продавец, который каждый день работает из состояния «я недостаточно хорош» или «я должен всем понравиться», рано или поздно выгорает. Не потому что продажи тяжелые – продажи сами по себе нейтральны. А потому что носить на себе груз собственной неполноценности – утомительно. Это постоянно включенный внутренний прожектор, который светит прямо в глаза и мешает видеть дорогу.
Когда продавец боится, его поведение меняется. Он становится ниже клиента. Не физически – эмоционально. Это видно по речи, по голосу, по позе. Он начинает излишне соглашаться, сглаживать углы, стелиться, долго объясняться, оправдываться, избегать прямых вопросов. Клиент это считывает моментально. Нужда – самый громкий запах в продажах. И как только клиент чувствует, что продавец боится потерять сделку, вся сила и весь контроль переходят на его сторону. Это делает переговоры не партнерством, а неравным танцем, в котором один ведет, а другой лишь пытается не наступить себе на ноги.
Парадокс в том, что страх делает сделку слабее, а не сильнее. Когда продавец «цепляется» – он перестает быть ценным. Всем нравится покупать у тех, кто уверен, спокоен и не рвется любой ценой получить ответ «да». Удивительно, но самые сильные продажи происходят тогда, когда человек внутренне готов услышать «нет» так же спокойно, как «да». Эта позиция – простая, но мощная: да – значит да, нет – значит нет. Никакого внутреннего шантажа, никакой зависимости от результата, никакой пытки себя ожиданиями. Просто факт: я сделал свою работу качественно, я предложил лучшее решение, я проявил экспертность, и я готов принять любой исход.
Эта позиция не холодная и не безразличная. Она взрослая. Она снимает нужду и добавляет уверенность. Клиент чувствует рядом взрослого, спокойного профессионала, а не человека, который нервно ждет одобрения. И когда атмосфера становится чистой, когда нет давления, нет страха и нет игры в «пожалуйста купи», клиент куда быстрее идет навстречу. Потому что покупают всегда у тех, кто дает ощущение безопасности.
Страхи – главный враг продавца не потому, что они мешают продавать, а потому что они мешают быть собой. Глушат уверенность, закрывают рот, ограничивают мышление. И вся дальнейшая работа в продажах начинается не с техник, не со скриптов, не с моделей переговоров. Она начинается с внутреннего состояния. С того самого момента, когда продавец перестает бегать от страха и смотрит ему в глаза. А когда смотришь прямо – страх, как правило, сдувается. Потому что это не реальный монстр, а всего лишь тень от прошлого опыта, которой уже давно пора перестать управлять твоими решениями.
И в этой книге мы будем идти дальше – глубже, увереннее, честнее. Чтобы ты перестал продавать из страха и начал продавать из силы. Именно оттуда рождаются большие сделки. Именно оттуда человек становится переговорщиком, а не просителем. Именно там начинается профессионализм.