Олег Хабовец – Как закрывать жирные сделки и не быть впарщиком: ИТ-продажи без соплей (страница 2)
Или наоборот: убедил директора, а безопасник зарубил, потому что ты не ответил на его вопросы.
Что делать?
Собирать карту сделки. На первом же этапе понять, кто участвует, кто тормозит, кто решает.
Говорить разным языком с разными ролями. С директором – про бизнес и цифры. С ИТ – про процессы. С безопасниками – про контроль и соответствие требованиям.
Не бояться просить контакт ЛПР. Если ты действительно даёшь ценность, нормальный инициатор не будет прятать руководителя. Он сам приведёт тебя на встречу.
Инсайт №1:“ Ты не продашь продукт компании. Ты продашь его каждому человеку в этой компании – по кусочку. “
Глава 4. Подготовка – половина победы
Многие думают, что продажи – это импровизация. Типа, «
В B2B и ИТ это не работает. Тут слишком длинные сделки и слишком много переменных, чтобы ехать на “авось”.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.