Оксана Кустова – Мамкин UGC-creator. Концепт влияния на подсознание покупателя. Как влиять на продажи сквозь призму когнитивных искажений. Том 1 (страница 6)
эксплуатации когнитивных ограничений в ущерб пользователю.
Практические рекомендации (неочевидные приёмы):
«Эффект пропажи». Попросите пользователей снять видео, где продукт сначала скрыт (под тканью, за углом), а потом «внезапно» обнаруживается. Подпись: «А вы заметили его сразу?» — активирует рефлексию о собственном внимании.
«Игра в гида». Запустите челлендж: «Проведите экскурсию по дому и покажите 3 вещи, которые вы используете чаще всего». Многие забудут упомянуть продукт, пока не вспомнят его пользу — опубликуйте подборки с подписью: «А что вы пропустили?».
«Слепой тест с подсказкой». Предложите сравнить два фото с почти идентичными сценами, но на одном есть продукт. Перед просмотром дайте установку: «Обратите внимание на цвет стен». После спросите: «Что ещё изменилось?» — это покажет, как фокус влияет на восприятие.
«Архив незаметного». Соберите UGC, где продукт попал в кадр случайно (на фоне, в отражении, в тени). Подпись: «Он всегда рядом, даже когда вы не думаете о нём» — создаст ощущение надёжности.
«Звуковой маяк». Создайте аудиоряд с характерным звуком продукта (щёлк замка, шипение термоса), который появляется в середине нейтрального видео. Попросите: «Что вы услышали на 0:45?» — переключение на слух обойдёт визуальный фильтр.
«Карта слепых зон». Визуализируйте на схеме магазина/сайта точки, где пользователи чаще всего пропускают продукт. Предложите проверить: «Загляните в правый верхний угол экрана — что там?» — это тренирует внимательность к бренду.
«Эффект соседа». Снимите сторис, где два человека обсуждают продукт, не показывая его: «Ты тоже заметил, как он тихо работает?» — любопытство заставит зрителя искать объект.
«Дневник неожиданных находок». Попросите фиксировать случаи, когда продукт оказался полезен в неожиданной ситуации (рюкзак как подушка в поезде, термос для хранения инструментов). Публикуйте с заголовком: «Где ещё он вас удивит?».
«Парадокс ожидания». Запустите опрос: «Что должно быть на этом фото?» — большинство назовёт стандартные предметы. Затем покажите реальный кадр с продуктом в необычном месте: «А вот что было на самом деле» — контраст активирует внимание.
«Эксперимент тишины». Предложите неделю использовать продукт, не думая о нём. Потом опишите ощущения: «Что вас удивило?». Самые яркие цитаты опубликуйте анонимно: «Иногда вещь говорит сама за себя…» — это подсветит неочевидные преимущества.
Эти приёмы работают этично: они не обманывают, а помогают аудитории заметить то, что могло остаться вне фокуса, через игру, любопытство и рефлексию.
6. Эффект дежавю
Дежавю (уже виденное) — кратковременное психическое состояние, при котором человек воспринимает новую ситуацию как уже пережитую в прошлом. При этом он не может вспомнить, когда и как это было, но испытывает абсолютную уверенность в «узнавании» момента. Длится обычно несколько секунд, но может оставить сильное впечатление.
Ключевые характеристики дежавю:
Ощущение знакомости без реального воспоминания. Человек чувствует, что ситуация уже была, но не может привязать её к конкретному эпизоду прошлого — нет чётких образов, дат или деталей.
Конфликт восприятия и рационального знания. Одновременно присутствуют:
осознание, что ситуация новая («я впервые в этом месте»);
сильное ощущение, что это уже происходило.
Кратковременность. Обычно длится от нескольких секунд до минуты, возникает внезапно и так же быстро исчезает.
Спонтанность и непредсказуемость. Дежавю нельзя вызвать намеренно; оно появляется без видимых причин в самых обычных ситуациях (разговор, прогулка, просмотр фильма).
Отсутствие связи с реальными воспоминаниями. Это не воспоминание о реальном событии, а именно
Критическое осмысление. В большинстве случаев человек осознаёт иллюзорность ощущения («я понимаю, что этого не было, но всё равно чувствую»). Это отличает дежавю от бредовых состояний.
Физиологические корреляты. Связано с активностью височных долей мозга, особенно гиппокампа (отвечает за формирование воспоминаний) и структур распознавания знакомости. Одна из гипотез — временная рассинхронизация обработки информации (новое воспринимается как уже знакомое).
Факторы, повышающие вероятность:
усталость и недосып;
стресс и эмоциональное напряжение;
молодость (чаще встречается у людей 15–25 лет);
большой объём поступающей информации (информационная перегрузка);
некоторые неврологические состояния (например, височная эпилепсия — в этом случае дежавю может быть частью ауры перед приступом).
Типы дежавю:
простое — краткое, неяркое ощущение «это уже было»;
комплексное — сопровождается чувством предсказуемости («я знаю, что будет дальше») и иногда ощущением нереальности происходящего.
Культурный контекст. Повторяющиеся визуальные образы и сценарии (из фильмов, соцсетей, массовой культуры) могут создавать «шаблоны», которые мозг распознаёт в новой ситуации, провоцируя дежавю.
Разновидности феномена:
дежа векю (
дежа энтенду (
дежа санте (
прескевю (
Проявление в продажах:
клиент уверен, что уже покупал этот товар, хотя это не так;
покупатель выбирает продукт, потому что «помнит» его эффективность из прошлого опыта (на самом деле — ложное воспоминание);
пользователь добавляет в корзину вещь, которая «кажется знакомой», хотя видит её впервые;
при выборе между брендами клиент отдаёт предпочтение тому, что «как будто уже использовал»;
посетитель сайта чувствует, что «был здесь раньше», и быстрее доверяет контенту;
в магазине человек берёт товар с полки, думая: «Я точно знаю, что он хороший», — без явных причин;
клиент соглашается на предложение, потому что формулировка («гарантия 3 года», «доставка завтра») звучит «по‑родному», вызывая доверие;
подписчик реагирует на пост с фразой «Вы это уже знаете» — срабатывает установка на узнавание;
во время презентации покупатель кивает, будто «вспоминает» преимущества, хотя слышит их впервые;
человек выбирает отель/ресторан, потому что «видел его во сне» или «был тут в прошлой поездке» (ложная память).
Применение в UGC‑контенте
Пользовательский контент может имитировать эффект дежавю, создавая ощущение «знакомости»:
отзывы с фразами: «Как будто вернулся в детство», «Знакомое с первых секунд»;
фото продукта в типичных, «универсальных» ситуациях (чашка кофе на рабочем столе, рюкзак у вокзала) — мозг достраивает личный опыт;
видео, где креатор говорит: «Не знаю, почему, но мне кажется, я это уже видел» перед распаковкой;
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.