Оксана Кустова – Мамкин UGC-creator. Концепт влияния на подсознание покупателя. Как влиять на продажи сквозь призму когнитивных искажений. Том 1 (страница 3)
Внедрите «игру теней»: попросите пользователей сфотографировать продукт так, чтобы его тень создавала неожиданный образ (силуэт животного, символ, букву). Лучшие работы объедините в карусель с подписью «Что видите вы?» — это задействует ассоциативное мышление и надолго фиксирует образ в памяти.
Эти приёмы работают на подсознательном уровне: они не продают напрямую, а создают сеть тонких ассоциаций, которые мозг зрителя собирает в цельный позитивный образ бренда.
Тип личности креаторов для работы с искажением внимания:
Для эффективного использования искажения внимания подойдут креаторы с определёнными качествами и стилем подачи — они помогут сделать акцент на нужных деталях максимально естественно:
Повседневные рассказчики. Люди, которые снимают «день из жизни», ведут блоги о рутине. Их контент выглядит спонтанным, а продукт органично вписывается в среду. Они не рекламируют, а просто показывают, как используют товар в реальной жизни — это запускает эффект незаметного фокуса.
Экспериментаторы и исследователи. Креаторы, которые тестируют продукты, пробуют нестандартные способы применения. Они смещают внимание на неожиданные преимущества через демонстрацию: «А что, если использовать это вот так?» — зритель замечает свойства, о которых раньше не задумывался.
Эмоциональные нарраторы. Авторы, умеющие передавать ощущения и впечатления вместо сухих фактов. Вместо «этот крем увлажняет» они говорят: «Кожа будто напилась воды, такая мягкая». Это активирует эмоциональный отклик и направляет внимание на субъективный опыт, который запоминается лучше характеристик.
Визуальные метафористы. Креаторы с развитым визуальным мышлением, которые создают образы и ассоциации без прямых заявлений. Они снимают продукт в символичных ракурсах, сочетают с предметами‑символами, используют цветовые решения — мозг зрителя сам достраивает связь и выделяет нужный объект.
Сторителлеры. Мастера историй, которые вплетают продукт в нарратив. Вместо обзора — история о том, как вещь помогла в сложной ситуации. Внимание фокусируется не на товаре, а на сюжете, но ключевые свойства запоминаются через контекст.
Минималисты и эстетики. Авторы с лаконичным стилем, которые ценят детали и композицию. Они показывают продукт в продуманной, но не постановочной среде — акцент смещается на один‑два элемента, а зритель непроизвольно выделяет их. Такой контент работает на подсознательном уровне, не вызывая сопротивления.
Ироничные и провокаторы. Креаторы, использующие юмор, парадоксы, неожиданные повороты. Они привлекают внимание через разрыв шаблонов: сначала шокируют или удивляют, затем показывают продукт как часть решения или контраста. Это заставляет мозг сосредоточиться на неожиданном элементе и запомнить его.
Практики‑ремесленники. Мастера, которые показывают процесс: рукоделие, кулинарию, ремонт, садоводство. Продукт появляется как инструмент в цепочке действий. Фокус смещается с самого товара на результат, но зритель запоминает,
Наблюдатели и документировщики. Авторы, фиксирующие мелочи: текстуры, звуки, детали окружения. Они учат аудиторию смотреть иначе, замечать нюансы. В их роликах продукт может мелькать на периферии, но именно эта «случайность» заставляет мозг выделить его как значимый элемент.
Интровертные эксперты. Специалисты, которые не стремятся к яркому самовыражению, а фокусируются на сути. Их сдержанная манера вызывает доверие, а ненавязчивое упоминание продукта воспринимается как экспертная рекомендация, а не реклама.
Каждый из этих типажей помогает использовать искажение внимания этично и эффективно — через естественность, эмоциональность и неочевидные акценты, а не через прямые призывы.
2. Предвзятость подтверждения
Предвзятость подтверждения — склонность искать, интерпретировать и запоминать информацию, которая подтверждает уже существующие убеждения, и игнорировать или обесценивать противоречащие данные. Человек неосознанно фильтрует реальность, чтобы сохранить внутреннюю согласованность взглядов.
Ключевые характеристики предвзятости подтверждения:
Поиск подтверждающих данных. Ищется информация, которая согласуется с убеждениями, — а опровергающую почти не ищут.
Искажение интерпретации. Неоднозначные факты трактуются в пользу своих взглядов; противоречия игнорируются или обесцениваются.
Избирательная память. Лучше запоминается то, что подтверждает убеждения; противоречащие данные быстрее забываются.
Укрепление убеждений. Повторное обращение к подтверждающей информации делает человека увереннее в своей правоте.
Стойкость убеждений. Взгляды сохраняются даже после опровержения их оснований.
Поляризация мнений. Люди с разными позициями, видя одни и те же факты, ещё сильнее укрепляются в своих взглядах.
Эмоциональный фактор. Сильнее проявляется в вопросах, важных для ценностей и самоидентификации (политика, религия и т. д.).
Влияние окружения. Подкрепляется кругом общения и соцсетями: человек чаще видит и слышит то, что соответствует его взглядам.
Автоматизм. Работает подсознательно, без намеренного искажения — как способ сэкономить силы.
Последствия. Ведёт к одностороннему анализу, переоценке своей правоты и ошибкам в решениях.
Проявление в продажах
Покупатель, решивший приобрести товар, будет замечать только его плюсы и игнорировать минусы. Например, выбрав смартфон определённой марки, он обратит внимание на восторженные обзоры, пропустит критические замечания и воспримет нейтральные характеристики как преимущества. В B2B‑сегменте менеджер, поддерживающий решение руководства, найдёт аргументы в его пользу и не заметит рисков.
Применение в UGC‑контенте
Пользовательский контент усиливает предвзятость через естественное подтверждение:
отзывы, где клиенты находят «свои» аргументы: «Как я и думал, батарея держит весь день»;
фото/видео, демонстрирующие использование продукта в контексте убеждений аудитории (эко‑товары в zero‑waste‑среде);
подборки цитат с фразами «я всегда говорил, что…», «оказалось, я был прав насчёт…»;
истории, где продукт решает проблему, о которой клиент догадывался, но не мог сформулировать;
контент, подтверждающий распространённые мифы (если они не вредят бренду): «Да, он действительно работает без подзарядки неделю» вместо опровержения мифа о «вечной» батарее;
визуальные сравнения, где продукт соответствует ожиданиям: фото рюкзака рядом с картой мира для аудитории, ценящей путешествия;
публикации, где клиенты замечают детали, совпадающие с их гипотезами: «Я предполагал, что ткань не мнётся — так и есть»;
челленджи с фокусом на «проверку догадок»: «Попробуйте использовать продукт так, как вы считаете правильным, и расскажите, совпало ли с ожиданиями?»;
подборки вопросов и ответов, где пользователи сами находят подтверждение своим мыслям: «Многие спрашивали, выдержит ли сумка дождь — вот фото после ливня»;
интерактивные форматы, где аудитория выбирает варианты, уже соответствующие их убеждениям (опросы с предубеждёнными формулировками).
Этические границы
Важно не подменять факты и не эксплуатировать заблуждения:
не искажайте данные ради подтверждения ожиданий;
не удаляйте критические отзывы — отвечайте на них конструктивно;
избегайте манипуляций, ведущих к неоправданным тратам или риску для здоровья;
чётко разделяйте субъективные впечатления и объективные характеристики.
Практические рекомендации (неочевидные приёмы):
Запустите «дневник сомнений»: предложите пользователям записывать до покупки 2–3 опасения о продукте, а через месяц — отметить, какие из них не оправдались. Публикуйте анонимные подборки: «Что нас беспокоило и почему зря» — это подтвердит выбор тех, кто уже купил, и снизит барьеры у сомневающихся.
Создайте «архив совпадений»: соберите UGC, где клиенты случайно обнаруживают, что продукт соответствует их давним убеждениям. Например: «Я всегда считал, что хороший термос не должен нагреваться снаружи — этот именно такой». Подпись: «Совпадение? Не думаем».
Внедрите «эффект эхо‑камеры»: попросите лояльных пользователей задавать в сторис вопросы скептикам («А что вас смущает в этом рюкзаке?»), а затем отвечать на них своими кейсами. Это создаст иллюзию диалога, где аргументы «за» звучат из уст аудитории.
Организуйте «эксперимент слепого теста»: предложите сравнить ваш продукт с аналогом без указания брендов. Результаты опубликуйте в формате «Что заметили участники?» с цитатами вроде «Этот вариант удобнее, хотя я не знал, какой это бренд». Это подтвердит достоинства без прямой рекламы.
Запустите серию «до/после мышления»: попросите клиентов описать, что они думали о категории товаров до покупки («Я считал, что все термосы протекают») и после («Мой не протекает уже 3 месяца»). Публикуйте пары цитат с подписью «Как меняется взгляд, когда находишь своё».
Используйте «метод зеркала»: создайте видео, где разные пользователи повторяют одну фразу‑убеждение («Я выбираю только то, что прослужит годы»), но демонстрируют разные продукты бренда. Это усилит связь между ценностью и ассортиментом.
Проведите «игру в предсказания»: до релиза новинки попросите аудиторию угадать её свойства. После запуска опубликуйте «результаты»: «80 % угадали, что вес будет меньше 500 г» — это подтвердит экспертность клиентов и правильность выбора.