Ог Мандино – Университет успеха (страница 54)

В другой раз я сидел в кресле-качалке и читал газету, когда восьмилетняя Пэм просунула свою маленькую белокурую головку у меня под рукой и забралась ко мне на колени. Я продолжал читать, а потом она сказала те несколько слов, которые помогли мне продавать полисы страхования жизни буквально на миллионы долларов. Глядя на меня большими грустными глазами, она сказала: «Папочка, если ты никогда не оставишь меня, я никогда не оставлю тебя».

До сих пор не могу понять, почему она произнесла эти слова, но в тот момент я сразу же подумал: «Хорошо, моя самая дорогая девочка, я никогда не оставлю тебя, но если Господь распорядится иначе, то я, по крайней мере, никогда не оставлю тебя без».

Много лет назад я понял, что существует два вида пап: видящие и имеющие. Тот, кто принадлежит к разновидности видящих, говорит: «Я хочу, чтобы моя семья имела все, что я способен им дать, пока я здесь

jgWKVих». Другая разновидность — имеющие — говорят: «Я хочу, чтобы _йН имели все это независимо от того, здесь ли я и вижу я их или нет».

Именно это и случилось со мной в результате преданности и вовлеченности.

Вы безапелляционно говорите о себе: «Я не гожусь для такой сферы, йк страхование» или «Мне не сделать карьеры на продажах». Послушайте, но ведь принципы, о которых мы говорим, одинаковы для студен-дидомохощзяйки, для служащего из офиса и д ля торгового агента, так АО они подходят и для вас — независимо от того, кто вы и чем занимае-^сь. То большое, что есть в вашей жизни, станет еще больше, если вы -февратите это в капитал, который поможет вам быть мотивированным. Помните, вы строите собственную жизнь, а не какую-то империю. Один из моих лучших друзей перепутал эти вещи и потерял почти все,

АО представляло для него ценность.

Одни люди заявляют: «Я ставлю на первое место свой бизнес», а другие утверждают: «Для меня главное — семья». Есть и те немногие, кто говорит: «Я ставлю на первое место церковь (или синагогу)». (Правда, впрочем, такова, что все они, вероятно, ставят на первое место самих себя.) Однако я обнаружил, что мои главные уроки в сфере бизнеса берут свое начало в семье и церкви. А главные уроки для моей семьи исходят от моего бизнеса и церкви. Наконец, главные уроки для церкви идут от моего семейства и бизнеса.

Другой мой сын, Джеф, тоже дал мне некоторые уроки мотивации, причем из разряда самых лучших, которые я получил в жизни. Когда Джефу было лет шесть, я спросил у него, что бы он хотел делать в своей жизни. И вот тебе на, человеку уже шесть лет, а он все еще понятия не имеет, чем бы ему хотелось заняться!

Когда мне было шесть лет, я в любую минуту отлично знал, кем намерен стать. Сегодня мне хотелось быть летчиком-истребителем, а на следующий день я изъявлял желание быть солдатом французского иностранного легиона'⁵⁶. Не единожды я хотел быть боксером. Хотел быть полицейским. Я всегда хотел быть кем-нибудь. Но не мой Джеф; на сен счет он пребывал в неведении.

Поэтому я сказал: «Знаешь, Джеф, мы тут с мамон собираемся раскрутить небольшой проект. Вот тебе «Жизнь .мальчиков» и выбирая себе занятие¹⁵⁷. Но что-нибудь тебе непременно придется делать, дружище». На следующий день мой сынишка уже знал, как ему действовать: он капает и Американский клуб молодых руководителей в сфере продаж.

Джеф даже заполнил отрывной бланк-заявление на вступление в апл клуб и отослал его.

Я знаю, что дети прямо умирают от желания участвовать в каком-нибудь мероприятии, хотя бы в любительском спектакле или в другой затее! Они хотят что-нибудь делать. К сожалению, мало находится тех, кто руководил бы ими.

Две недели спустя Джеф приветствовал меня, когда я пришел домой, прямо в дверях: «Посмотри, пап». И тут передо мною оказалась самая большая коробка с поздравительными открытками, какую я когда-либо видел. Что туг делать? Пришлось открыть ее. Кроме открыток, там были значок, удостоверение личности вместе с дипломом и уведомление, в котором черным по белому говорилось: «Деньги просим прислать не позднее чем через тридцать дней». «Ой, что мне теперь делать?» — спросил малость растерявшийся Джеф. Я сказал: «Ну что ж, сначала ты должен освоить методы расхваливания товара».

Каждый вечер, едва я переступал порог дома, Джеф тут же спрашивал: «Ну, пап, ну, скажи, правда, я уже готов?» А я всякий раз отвечал вопросом на вопрос: «А ты уже разобрался с презентацией товара?» «Нет», — честно признавался мой пацан. «Но если ты собираешься представлять меня и нашу фамилию, то не пойдешь же ты по людям молотить языком неведомо что и выдавать это за рекламу. Я хочу, чтобы ты на зубок знал, о чем собираешься говорить», — отвечал я ему.

Еще через две недели Джеф, наконец, сказал: «Не нравится мне лишь бы как расхваливать товар». «Хорошо, тогда напиши. Только самостоятельно», — велел я ему.

На следующее утро за завтраком на столе лежал небольшой листок бумаги, где говорилось: «Доброе утро, миссис Смит, я — Джеффри Джон Джонс. Я представляю Американский клуб продаж». И это было все! Прошло уже две недели с момента уведомления, а еще через две я должен был послать деньги! В тот вечер я пришел домой и сказал Джефу: «Бери магнитофон; будем вместе составлять разговор с клиентом. Работать будем до тех пор, пока ты не выдашь приличный текст, расхваливающий твой товар».

Мы начали репетировать. Разговор выглядел примерно так: «Доброе утро, миссис Смит, я — Джеффри Джон Джонс из Американского клуба молодых руководителей в сфере продаж. Скажите, пожалуйста, вы не хотели бы посмотреть на эти поздравительные открытки? Прошу вас обратить внимание, что на них стоит знак, свидетельствующий об их одобре-

247

обществом “Хорошая домохозяйка”. Вы также наверняка заметите, они обладают исключительно высоким качеством и будут для вас w ценным и нужным приобретением, причем всего за один доллар двадцать пять центов за коробку. Вы бы хотели одну или две такие пробки (улыбочка), скажите, пож-ж-жалуйс-с-ста?»

ЛЕКЦИЯ 17

Мы репетировали и репетировали, и поскольку мы использовали магнитофон и для записи, и для воспроизведения, то я мог наглядно ви-- (поскольку слышать наглядно нельзя), что постепенно в Джефе начал развиваться тигр. Наконец он не выдержал и спросил решительным <пном: «Ну, так я все же готов?» Я ответил: «Нет, ты пока не готов. Ты яе знаешь, как это происходит здесь, но понятия не имеешь, что и как оудегпри встрече с клиентом. Давай-ка отправляйся в прихожую и придай, а я буду твоим потенциальным клиентом. Захвати с собой две ко-зобки, постучи в двери гостиной, а я тебе покажу, чего следует ожидать, когда ты выйдешь в реальную жизнь и будешь не репетировать с мпочкой, а действовать на местности в полевых условиях».

Чуть ли не лопаясь от волнения и уверенности в себе, Джеф опро-_№ю бросился в прихожую, чтобы показать мне свою мощь и возможности. Он ведь думал, что действительно был готов. И постучал в дверь. Я оывком открыл ее с самым угрюмым видом, какой мог изобразить на физиономии, и рявкнул: «Что вы тут делаете? Хотите разорить меня так, яобы мне даже на обед не хватало?!» Очень молодой торговый агент с очень хорошими перспективами стать руководителем высшего звена в сфере продаж медленно осел на пол в состоянии шока.

Я поднял его на ноги, и мы начали снова. Я позволил ему пройти через вторую линию моей обороны, после чего запросто «зарезал» его, потом дал ему прорваться через третий рубеж и снова изничтожил. Мать вша, будто я убиваю ее ребенка! На самом же деле я готовил ее ребенка к реальной жизни! Знаете, кто сегодня на самом деле «убивает» своего ребенка? Родитель, который воспитывает отпрыска таким образом, чтобы тот думал, будто мир намерен заключать его в горячие объятия и запечатлевать на его устах поцелуй всякий раз, когда он обернется. Л я занимался подготовкой своего мальчика к подлинной реальности!

Наконец, Джеф довел свои предстоящий разговор с клиентами до причесал его, пригладил и освоил, как дважды два. «Ну, как, — ^Фосилон, — теперь-го мы действительно готовы?» Я подтвердил: «Да, ¹¹¹ готов. Можешь начинать. Запасись-ка двумя коробками и ступай

вдоль по улице Святого Джона. Только обязательно надень палью и по-

вяжи галстук. Как только дойдешь до десяти “нет”, рви полным ходом прямиком домой». (Я знал, что больше чем десяток отказов, просто погубят моего сына.) «И еще: если два человека скажут тебе «да», тоже беги домой, нигде не задерживаясь». (Я знал, что больше чем два «да» тоже могут погубить его, — мне доводилось наблюдать, что преуспевание, особенно быстрое, убивает примерно столько же торговых агентов, как и неудачи.) И что вы себе думаете? Он вышел и продал эти открытки словно горячие пончики!

Но вот однажды случилось так, что мой сын не повиновался мне. В невероятно жаркий июльский день Джеф вернулся домой, после того как девятнадцать раз подряд услышал слово «нет». Он был добит, пропитан потом и рухнул на диван как подкошенный, после чего очень резко и решительно произнес: «Все! С этого времени, если им захочется получить от меня открытки, то придется прийти сюда самим и взять их!»

В ответ я сказал: «А теперь подожди минутку, Джеф. У тебя только что выдался трудный денек, компаньон ты мой дорогой». «Ой, папа, -сказал он, — все другие дети откуда-то разузнали, чем я занимаюсь, и тоже стали продавать открытки».