Николай Молчанов – Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер (страница 77)

Вера в главную цель

«Чтобы успешно действовать в будущем, мы должны знать свою цель». Не факт. Данное убеждение подкрепляется тысячами слайдов с пирамидами, иерархическими схемами, наверху которых всегда располагается Главная Идея. Да и в обычной жизни мы надеемся на существование высшего смысла, через который, когда мы поймем его, обретут смысл остальные наши действия и поступки.

Нам кажется, будто бы большинство успешных людей и компаний имеют цель в жизни. Действуют по намеченному плану, поэтому у них все получается. Однако задним числом все способны объяснить, как достигли текущих результатов. Но вряд ли мы с вами имеем сейчас то, что имеем, поскольку 10 лет назад написали на доске: «Я хочу добиться того-то и того-то», после чего начали прямолинейное движение от точки к точке.

Иллюзия «единственной цели» во многом создана Голливудом.

Фильм, где у героя одна главная задача (найти любовь, отомстить плохому полицейскому, убить пришельца), проще написать и легче смотреть. Но какая, скажите, главная цель может быть у бизнеса? После долгих метаний и мозговых штурмов компания чаще всего формулирует главную цель как «рост прибыли» (EVA, ROI, капитализации или аналогичного показателя). При этом коммерческая организация должна зарабатывать деньги по определению. Это записано в уставе. Так что цель выглядит крайне общей и мало кого мотивирующей.

Более того, не стоит надеяться, будто бы даже эффектная цель сама по себе приведет к каким-то результатам. Да, руководитель ждет перемен во всех областях деятельности. И действительно, услышав о новой стратегической цели, сотрудники могут с энтузиазмом кивать головами. Только на следующий день все остается по-прежнему.

На словах менеджеры хотят, чтобы компания стала уверенным лидером рынка, но предпринимать нужные для этого действия не готовы. Каждый способен объяснить, почему именно ему так трудно придерживаться стратегии и говорить «нет». В основном эти причины – не что иное, как отговорки, демонстрирующие неприятие риска и недостаток смелости.

Иллюзия необходимости цели необыкновенно реалистична. И правда, как двигаться, если не знаешь, куда собираешься прийти? Убеждение дополнительно подкрепляется страхом: ведь если где-то есть настоящая цель, то как браться за что-то еще? Не дай бог, решим открыть новые точки продаж, в то время как истинная цель стратегии – вертикальная интеграция.

Вроде бы верно, но попробуйте посмотреть на это как на замечательную отговорку. Уникальное оправдание тому, что можно вообще ничего не делать. На самом деле мы просто тратим время, ожидая, пока найдем цель и разработаем стратегию. Надеясь найти цель завтра, бездумно тратим драгоценное время сегодня.

Большинству компаний цель вообще не нужна. Ее поиск отнимает огромное количество ресурсов. Попробуйте, как пишут в мотивирующих книгах, положить перед собой лист и придумать идею, которой будете следовать до конца жизни. Кстати, если вы уверены, будто на протяжении жизни написанная цель останется неизменной – еще раз перечитайте главу об иллюзии конца истории. То, что важно сегодня, может стать не столь ценным завтра.

Для бизнеса намного важнее запустить процесс постоянных изменений. Наличие глобальной цели и тем более стратегии для этого не обязательно. Да, компания будет двигаться по очень извилистой траектории. Зато – постоянно обогащаясь новым опытом, нарабатывая компетенции и связи. В итоге ее вынесет к «той самой» цели. Для такого движения важно наличие плана, который содержит небольшие, частные цели[54], связанные с конкретными действиями.

Планы и действия

K-стратегия и R-стратегия

Ли Росс и Ричард Нисбет провели опрос студентов об их сокурсниках и выяснили, кто активно занимается благотворительностью, а кто предпочитает тратить деньги исключительно на себя и свои нужды.

После чего половине студентов направили письма, где в общих чертах сообщалось о старте компании по благотворительному сбору продуктов. Откликнулись 8 % «добрых» и никто из «жадин». Другой половине написали примерно так: «Будет благотворительный сбор продуктов, отнесите две банки тушенки в такую-то точку кампуса в такие-то дни». Консервы принесли чуть больше 40 % «добрых самаритян», а главное, четверть «жадин».

В три раза выгоднее положиться на скупердяя с детальным планом в руках, нежели на доброго человека без конкретной схемы действий.

Планирование приближает идеи к реальности. Например, мы приняли решение привести свою физическую форму в порядок. После чего пора впадать в ступор. Количество возможных диет измеряется сотнями. Мы можем начать есть что-то другое. Есть то же самое, но по-другому. Заняться спортом. Существует бесконечное количество способов улучшить свое тело. Результат: мы теряемся и топчемся на месте. Более того, отсутствие планов, конкретных мер по решению проблемы приводит к тому, что человек начинает отрицать, будто опасность имеет к нему отношение. Так что конкретизировать будущее в планах необходимо.

Начав планировать, обычно мы оказываемся между двумя альтернативами запустить много-много новых проектов или работать над парой идей, но с большим тщанием. Это K– и R-стратегии, появившиеся давным-давно в ходе эволюции. Обозначают две стратегии размножения. K – рожаем мало детенышей и хорошо о них заботимся, R – стругаем как можно больше, а дальше кто выживает, тот выживет.

R-стратегия отлично работает в нестабильной среде и способна дать взрывной рост. Мириады насекомых подтверждают. Но мы, люди, венец творения, K-стратеги. Значит, подход тоже работает.

Ну так что? Какая стратегия лучше?

Обе лучше. И фаундер, полностью посвятивший себя единственному бизнесу, и венчурный капиталист, рассредоточивший внимание между десятками проектов, имеют равные шансы на успех.

Худшее попытаться совместить два варианта. Часто мы без ума от всех своих новых идей. Только попытка заботиться о десятке проектов, если сил хватает лишь на один, ведет к гибели всех начинаний. Кто планировал «начать новую жизнь» и одновременно записывался на фитнес, курсы английского и садился на диету, меня поймут. Но и запустить единственный проект, после чего предоставить его своей судьбе, затея так себе.

В общем, как посоветовал бы Джеймс Бонд: «не смешивать». Сперва точно оцениваем имеющиеся ресурсы, деньги, время, что угодно и выбираем одну стратегию планирования. Которой затем строго придерживаемся.

А готовя план, вспомните, как собираетесь в отпуск. Многие, особенно девушки, составляют чек-лист и с помощью него проверяют, все ли взяли с собой. Это – совершенно правильный подход, даже в тех случаях, когда ситуация выглядит абсолютно понятной.

Так, нам, даже без малейшего медицинского образования, исключительно на основании фильмов, кажется абсолютно ясным, что хирург перед началом операции должен вымыть руки и надеть халат.

Однако исследования Питера Проновоста показали, что почти в 30 % случаев врачи пропускают хотя бы один шаг из пяти очевидных пунктов: «вымыть руки», «надеть стерильный халат» и т. п. Через год после введения элементарных чек-листов хирургическое инфицирование в клинике сократилось с 11 % до нуля.

Может, чек-листы и старомодный, зато очень действенный способ, устраняющий риски невнимательности или забывчивости и позволяющий построить общую картину. Но главное – делающий рутинные проблемы очевидными. Так почему бы не расширить эту практику? В жизни и бизнесе есть много событий, не менее важных, чем подготовка к отпуску.

Создавайте планы. Конкретизируйте их в чек-листах.

Только делайте это заблаговременно.

Гипотеза черной королевы

«– У нас, – сказала Алиса, с трудом переводя дух, – когда долго бежишь со всех ног, непременно попадёшь в другое место.

– Какая медлительная страна! – вскричала Королева. – Ну а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте».

Благодаря этой фразе одна из эволюционных теорий получила название «гипотезы черной королевы».

Смысл – среда вокруг постоянно меняется. Чтобы выжить и вид должен меняться – как минимум с той же скоростью. Аналогично поступают и его конкуренты. Пара газель – гепард из поколения в поколение бегает все быстрее.

Поэтому вероятность вымирания вида не уменьшается со временем.

Взять и затормозить эволюционный процесс сложно. А вот компании остановиться в развитии – легко. Бизнес-среда меняется непрерывно. Но внутри компании тяга к сохранению текущего положения дел сильней жажды изменений. Если все выглядит неплохо, руководству намного легче игнорировать дурные вести, настаивая на правильности выбранного курса.

Поэтому стратегии обычно начинают менять в кризис. Когда мы мчимся в пропасть, легко понять – самое время предпринять что-то нестандартное. Плохо то, что вероятность успешной смены курса в момент, когда мир вокруг рушится, невелика. Изменения к лучшему правильней стартовать в тот момент, пока «все выглядит нормально».

Если не знаем, к чему готовиться, – готовимся к плохому.

В конструировании техники так и поступают. Например, максимальный вес людей, допустимый для кабины лифта в моем офисном центре, – 1350 кг. Инженеры, специалисты в сопромате, высшей математике и других ужасных вещах, исходя из позиций строгой науки, заблаговременно подготовились и выяснили это значение.