Николай Молчанов – Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер (страница 36)
Испытуемые входят в комнату, наполненную ароматом свежевыпеченного шоколадного печенья. Горка печенек находится в вазе прямо перед ними. В другой тарелке лежит редиска. Пока готовится эксперимент, одну группу просят съесть редис, другую – сладости. После чего всем предлагается решить логическую задачку, не имеющую правильного ответа. Те, кто ел печенье, пытались найти ответ в среднем на протяжении 19 минут. Те, кому досталась редиска, сдались через восемь.
В этом эксперименте Роя Баумейстера люди, сдерживающие желание попробовать шоколад, израсходовали запас самоконтроля. На решение задачи их просто не хватило. Мартин Хаггер собрал данные 198 подобных экспериментов: людей просили смотреть фильм, контролировать эмоции, играть в слова, выбирать сорта мыла – результат аналогичен ситуации с редиской.
Мысленное напряжение снижает запасы нашей силы воли для последующих действий.
Чтобы принимать решения, нам нужна энергия. А это – истощаемый ресурс. После упражнений теряет силу и требует времени для восстановления. Надолго не хватит. Поэтому несколько рекомендаций:
• Экономьте запасы силы воли. Не принимайте пустяковых решений. Чем больше действий вы переведете в «автоматический режим», тем лучше. Бывший президент США Барак Обама носил один и тот же тип костюма как раз по этой причине: «Я стараюсь сократить количество решений. Я не хочу принимать решения, что мне есть или что носить. Потому что я должен принимать слишком много других решений».
• Строя планы, учитывайте свое состояние. McKinsey & Company исследовали работу коллекторов и сделали вывод – эффективность снижается в течение дня. Несколько банально. Что нового в идее «мы устаем под вечер»? Тем не менее большинство людей не принимает в расчет этот факт. Совещания назначаются на любое время. Важные задачи решаются по мере их возникновения. Хотя те же коллекторы могли бы переносить наиболее прибыльных клиентов на утро.
• Сокращайте количество электронной болтовни. Даже переписываясь о всяких глупостях с друзьями, мы заставляем наш мозг постоянно работать, думать: «Что написать?», «А что мне ответят?». К этой же категории относятся и «пустые» письма по работе. Не отвечайте на них сразу. Это ловушка – процесс бесконечен. Ведь лишь только мы напишем ответ, тут же получим обратное письмо – нас попросят что-то уточнить или прислать следующий материал.
• Избегайте ресурсозатратных ситуаций. Чем ближе искушение, тем больше силы воли надо, чтобы ему противостоять. Поэтому сидящим на диетах советуют убирать еду в холодильник, а лучше вообще не иметь ее дома; бросающим курить – выкинуть пачку сигарет; людям, прекратившим отношения, – сжечь совместные фотографии и удалиться из соцсетей.
• Записывайте. В нашей голове постоянно вспыхивают мысли. Некоторые – отличные. Мы пытаемся их запомнить и одновременно «отодвинуть» в сторону, дабы они не мешали текущей работе. Количество энергетических затрат на такое поддержание временно не нужных, но интересных мыслей огромно. Записывайте идею сразу – чтобы снять с мозга дополнительное давление.
• Тренируйтесь. Сон, медитация, пить воду – правильно и прекрасно. Но есть и другие методы. В течение пары недель: чаще используйте не доминирующую руку; держите рукопожатие так долго, как только возможно; отключайте дома мобильный; откажитесь от сахара в кофе; старайтесь сидеть прямо; пользуйтесь лестницей, а не лифтом.
Накапливайте и не транжирьте ментальную энергию. А чтобы облегчить принятие решений – воспользуйтесь законом Старджона.
Закон Старджона
Я начинал слушать музыку, беря у друзей кассеты с записанными вразнобой песнями самых разных групп. Понравились композиции Queen. Поэтому первым купленным мной в жизни альбомом стала кассета «A Night at the Opera»[26].
Прослушав, впал в состояние легкого шока. До этого момента собственная логика рассуждений казалась мне безупречной: мне понравилось несколько песен, мне нравится группа – значит, будут нравиться абсолютно все песни музыкального коллектива. Однако я упустил из виду, что сперва слушал предварительно отобранные друзьями композиции. Такие greatest hits социального окружения.
Позже, по мере взросления, до меня дошло (став огромным разочарованием), что и работы одного и того же писателя, художника и т. п. – также могут быть весьма разного уровня. И только затем я узнал о существовании закона Старджона: «90 процентов чего угодно – ерунда».
Закон шуточный, но по большому счету это действительно так. 90 % всех музыкальных групп – ни о чем. 90 % сайтов лучше даже не открывать. Да что там – из всех людей, с которыми нас сталкивала жизнь, стоит поддерживать отношения не больше чем с каждым десятым. Ну и уж точно советы 90 % интернет-консультантов стоит забыть, как страшный сон.
Закон полезен. Как минимум в качестве ориентира – любая новая идея или бизнес-предложение скорее попадут в 90 %, а не в 10 %. Если нужно быстро принять какое-то решение, когда нас торопят, предлагают «уникальную возможность», помните: 90 % чего угодно – полная ерунда. Отказав, живите спокойно.
Главное – мы в состоянии отказать. У человека нет инстинктов, которым мы вынуждены беспрекословно следовать. Скорее наоборот – наш мозг помогает тормозить «ненужные» действия.
Торможение мозгом и эффект Струпа
Инстинкт – способ поведения, который животное обязано выполнять при предъявлении стимула. Птицы будут кормить кукушат, столь непохожих на их детей, потому что инстинкт заставляет их засовывать еду в раскрытый клюв. Чем больше клюв – тем сильнее стимул. Птицы будут, а люди – нет.
Несмотря на то что данная книга посвящена разнообразным психологическим ошибкам и ловушкам, в которые мы попадаем, не стоит рассматривать сознание человека в качестве придатка, коим вертит группа нейронов, доставшаяся от рептилий. Ну уж нет. На инстинкты свалить вину не получится – у нас есть рациональный мозг. Вершина эволюции. Благодаря ему мы способны проанализировать ситуацию и принять необходимые решения – даже если они нам и не нравятся.
Андрей Курпатов рассказывает: пациенты, у которых повреждены лобные доли, заходят в чужие палаты больницы. Да что там, они и в шкафы заходят. Объяснений дать не могут, а поступают так просто потому, что видят дверь. Дверь – внешний стимул. То, через что проходят. Автоматическая реакция на дверь – войти в нее.
Неповрежденные лобные доли притормаживают автоматическую реакцию. Мы начинаем думать – что это за дверь, кто за ней находится, что нам надо – и на основании всего этого принимаем решение: зайти, или открыть и посмотреть, или пройти мимо.
Главная задача рационального мозга – не поддержка нужных действий, а торможение того, чего хочется.
Если вы пробовали медитировать, то в курсе количества мыслей, лезущих в голову, когда просто решили посидеть спокойно. В голове постоянно возникают какие-то образы. Даже в состоянии покоя мозг сотрясают вспышки электрических импульсов – мысли и картинки, проносящиеся в голове. Обычный процесс засыпания порой превращается в калейдоскоп мыслей: череда воспоминаний от прошедшего дня на работе до той давней и неловкой ситуации в школе, где стоило повести себя по-другому. И мы допускаем ошибку. Когда нужно сконцентрироваться на чем-то – пытаемся заставить себя думать о том, что важно. Только мозг работает не так.
Проведем измененный тест Струпа. Посмотрите на картинку и вслух проговорите, каким шрифтом – прямым или косым – напечатано каждое слово в каждой колонке. Прямо сейчас.
Скорее всего, слова из второй колонки вы произносили медленнее. Возможно, даже ошибались. Это пример конфликта между первой, автоматической реакцией и нашим сознательным желанием.
Логика и анализ – основные характеристики рационального мозга – не пробуждают желания что-то сделать. Зато помогают запретить себе съесть еще один кусок торта, купить новую модель телефона, заставляют с утра подняться и идти на работу. Однако такое торможение требует огромного количества энергии. Поэтому часто, особенно когда рядом маячит удовольствие, желания побеждают логику. И мы покупаем. Но всё же – сознательные усилия позволяют нам остановиться и отказаться от совершения действий, к которым подталкивают древние слои мозга.
Мы (по крайней мере, в теории) способны подавить мешающие нашему развитию импульсы и стать тем, кем мечтаем.
Часть II
Человек продающий
Глава 6
От идеи до первых продаж – трудности роста
Баланс инноваций и традиций
Пугающая новизна
Один из любимых способов времяпровождения множества людей – валяться дома и смотреть фильмы. Чтобы избежать разочарования, надежнее всего смотреть популярные картины. Я решил облегчить вам жизнь и сделал график с десятью самыми кассовыми фильмами XXI века до 2018 года.
А теперь загадка. Какое слово, способное лечь в основу стратегии практически любого стартапа, должно первым прийти на ум при виде этого перечня фильмов?