Никита Куракин – Как построить отдел продаж: базовые темы (страница 3)
4. «B2B c низкой цикличностью продаж или без цикличности».
Например, продавцы оборудования с долгим сроком жизни, подрядчики в сфере строительства и организации инфраструктуры, подрядчики бизнес-услуг, и многие другие.
Бывают такие услуги, которые можно оказать один раз, или почти один раз. Например, «упаковать франшизу», или «провести аудит бизнес-процессов», или провести замену дорогостоящего оборудования, у которого срок жизни исчисляется десятилетиями.
Например, металлообрабатывающее производство. На котором используются станки с ЧПУ. Станок с ЧПУ имеет срок службы десятки лет. Да, можно оказывать услуги по сопровождению данного станка, но это требует определенных компетенций, и скорее конечный покупатель (завод) будет заинтересован в том, чтобы эти компетенции взращивать у себя на производстве.
Или, например, подрядчик в строительных работах. Девелопер нашел подрядчика. А подрядчик выполнил работы (связал арматуру, залил бетон, поставил окна/двери и другое). После окончания стройки, да, возможно возобновление сотрудничества данного подрядчика и девелопера, но это только в том случае, если будет строиться новый объект. Поэтому, скорее, цикличности нет, чем есть.
Здесь, не ставим задачу описать все возможные варианты и сферы таких бизнесов, сколько показать, что бывают как цикличные b2b услуги (продажи товаров), так и не цикличные. И специфика будет сильно отличаться по части пост продажного ведения клиента, где под продажей подразумевается первая продажа.
Зачастую, в таких видах бизнеса на первый план выходит личная записная книжка собственника. Например, если мы с вами подрядчики по бетонным работам на стройке, и работаем, например, только по Челябинской области, то 1) нам может быть не удобно работать по другим регионам, 2) в нашем «родительском» регионе не так много девелоперов, чтобы организовывать целый отдел продаж – достаточно силами руководителя/собственника проработать их всех, и поддерживать контакт на личном уровне между руководителями.
Точно также, если мы продаем, например, станки с ЧПУ, то должны понимать, что, например, на оборонные заводы нам трудно продать, т.к. мы не можем сработать по 44 ФЗ, и не все оставшиеся предприятия могут себе позволить обновление парка. Остается ограниченное количество предприятий.
. . .
Говоря о портретах, в целом, можно составить не замысловатую табличку:
Нецикличные продажи
Цикличные продажи
B2B
B2C
На одной оси – B2B или B2C, а на другой оси – Цикличные/Нецикличные продажи.
Разумеется, бывают компании, которые продают и физлицам и юр. лицам, бывают и те, кто имеют в продажах продукты/услуги с явной цикличностью, так и без нее. Но, тогда, мы говорим о более сложном «наборе» продуктов или услуг. В таких компаниях больше бизнес-процессов, но по отдельности они разнятся и не похожи друг на друга, а, значит, в определённой степени, самостоятельны. В прочем, чтобы не сформировалось неправильное впечатление о том, что внутри компании нужно «строить отдельные царства-государства», стоит отметить про тот самый «эффект синергии»: когда общими усилиями легче продать/сбыть/создать. Например, если в компании есть два разных отдела, которые продают две совершенно разные услуги, то, с одной стороны, может быть правильно и логично развести по разным отделам, т.к. и продавцов проще научить, и ситуации у клиентов могут быть самые разные. Но какой-то процент клиентов может нуждаться сразу в обоих этих услугах. А если у нас эти два отдела «разные княжества, куда посторонним вход воспрещен» – то, увы, мы потеряем сколько-то продаж и потеряем в клиентском сервисе. Однако, не всегда это большая потеря, здесь важно найти оптимальное решение. Какое оно в вашем случае? – нужно разбираться отдельно.