Наталья Ковалева – Выход из тени. Том 1. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи (страница 9)
– Так ты же и есть Туся. Ласково от Натусечки.
– Меня так никто никогда не называл. Необычно звучит, по-доброму, тепло как-то. Ладно, чего ждать. Я пошла. Наберу, как закрою свои вопросы. Ориентировочно два часа у меня займет, – сказала я и повернулась в сторону главного входа.
Я стратегический продажник, я переговорщик, я выстраиваю отношения на десятилетия – это мои любимые роли. Каждая встреча для меня как спектакль на большой сцене. Каждый клиент как родной. Каждый важен. Это те принципы, которые я давно взяла из сферы предоставления услуг бьюти, фитнеса и семейного бизнеса по ремонту легковых автомобилей. Плюс, конечно же, первое впечатление за счет стильного образа, высоких каблуков, медленной походки, пластичной жестикуляции руками во время беседы ― шесть лет занятий стрип-пластикой как нельзя оказалось тут пригодными, ― открытой улыбки и моей безмерной любови к людям. Знание продукта и умение говорить о нем с точки зрения выгоды клиента – это уровень гигиены, без которого я точно не пойду в переговорный процесс. То, без чего невозможно быть профессионалом своего дела. Но самым главным в этом коктейле накопившихся знаний и опыта оказалось мое состояние, в котором я зашла в переговорный процесс. Оно выстроилось автоматически и неосознанно в процессе дороги. Я абсолютно была уверенна в себе на все 100%.
Я горжусь этими переговорами. Если на предыдущих своих встречах мне важно было присутствие Чеченца за спиной, то теперь впервые я одна. Без поддержки. Без опоры на технических специалистов, без доступа к той системе, которую я продавала. Я сама не видела ни разу в жизни тот конечный продукт, который презентовала. Я сотрудник вне штата. Это первые переговоры в одного. Многие бы даже не рискнули вступить в этот интереснейший процесс продажи. Для меня же это один из любимейших моментов моей работы. Магия и волшебство. Я сотворила магию и волшебство на этой встрече. Я на ходу смогла сориентироваться и определить следующие шаги диалога. Я управляла направлением диалога. И точно знала конечный результат, к которому мне надо привести встречу. И если я раньше этому учила администраторов в своем клубе, то сейчас сама сыграла эту роль. Здесь тоже есть доля огромного страха, ведь теория ― это одно, а быстро ориентироваться на практике ― совсем другое.
Так вот, я сама вступила на путь стратегического продажника. Из теоретика в практика. И сразу на большие сделки. Я умею управлять временем. Когда начальник автобазы установил регламент встречи по времени минут на 30, я точно прочувствовала во взгляде экономиста, что свои законные два часа я точно могу занять. Меня невозможно не слушать. Ведь я говорила на их языке, их болью и их задачами. Это была не просто презентация продукта в один голос, это был диалог, обсуждение и даже спор.
Итог переговоров: возможность приехать с первичным аудитом на разрез. Продвинуть сделку на следующий этап. Это победа. Это моя личная победа. Сейчас я присваиваю это достижение себе. Я смогла. Перешагнула через страхи. Сумма потенциального контракта измерялась 10 миллионами ежемесячно.
– Ты продала? Как прошла встреча? – спросил Вожак Стаи на обратной дороге.
– Вывела на аудит. Очень устала. Мне надо часик просто помолчать, ― сказала я.
Практически всегда после больших встреч моя спина закручена, будто спираль. Усталость и даже болевые ощущения в позвоночнике и плечах. Видимая легкость снаружи и напряжение внутри. Обычно мне сложно что-то рассказывать. Тишина и молчание ― это просто моя необходимость. Я сижу молча и смотрю в одну точку либо просто закрываю глаза. В моей голове в этот момент обычно очень пусто. Я никогда не перебираю сразу фразы с переговоров. Мое желание ― просто избавиться от боли и напряжения в спине. Как вагон с углем на моих плечах. Молча я начинаю представлять, как раскручиваю свой позвоночник в нормальное положение, расслабляю и убираю боль в мышцах. Обычно на это уходит около двух часов. Только после этого я могу начать рассказывать и структурировать информацию дальше.
Понимает ли ваше окружение, что и как вы испытываете в важных для вас процессах? И сколько времени вам нужно для восстановления ресурсов организма?
– Я тебя хочу попросить об одной вещи. Для меня это очень важно.
– Говори.
– Ты можешь где-нибудь остановиться, чтобы я могла подойти прямо к морю?
Без комментариев. Вожак Стаи просто разворачивается на дороге и направляется в другую сторону. Проехав весь город Углегорск, мы повернули к причалу и нашли узкую дорожку, ведущую к морю.
– Вот. Ты прям пойдешь?
– Да, ― выходя из машины, сказала я.
На высоких каблуках в длинной кожаной юбке я скользила по ледяной корке подтаявшего снега, переходящего в лужи грязи. Дорожка закончилась. Вожак Стаи остановился. Я пошла дальше. Мои каблуки полностью утонули в мокром весеннем песке. И вот эта грань между сушей и морем. Легкая волна, набегающая с пенкой. И разбросанные лохмотья водорослей. Запах соли и морской капусты. Запах свежести и теплые лучи солнца. «Я знаю решение. Я точно вам нужна», ― бормотала я.
– Спасибо тебе большое за кусочек моря, ― промурчала довольная. ― Это невероятно вкусно. Моя боль начала стихать. Позволь мне еще немного помолчать.
Примерно два часа дороги я практически молчала. Наслаждалась природой и музыкой, раскручивала свой позвоночник. Расслабляла свое тело. Солнечные очки были очень даже к месту. Мои эмоции и мысли они очень хорошо маскировали. Плечи расслабились. Осанка выпрямилась. Как мне так передать результаты переговоров своим боссам, чтобы сделка была успешной? Как им передать всю важность деталей и кто как говорил? Эти вопросы крутились в моей голове. Я продолжала глазами вылавливать грань линии и белой пенки между сушей и морем.
Открываю свой блокнот на телефоне и начинаю писать.
Это была не официальная бумага «Протокол встречи», а простая телефонная заметка с точными формулировками фраз, нюансов, фактов о предприятии, последовательностей диалога с фиксацией моментов, которые очень привлекли внимание всех участников переговоров. Вот такое, казалось бы, простое действие, придуманное на Сахалине, впоследствии стало моей сильной стороной. Моей визитной карточкой. Сделки, которые длятся годами и содержат большое количество промежуточных встреч, переписок, телефонных разговоров, я просто начала документировать в своем телефоне. Те, в которых я сама непосредственно участвовала. Тот, кто владеет информацией, владеет ресурсами, скоростью и гибкостью принятия решений. Это просто закон Вселенной. Не более того.
Протокол скидываю своим боссам. Свою работу я сделала. Точка.
– Дай порулить, ― неожиданно повернувшись к Вожаку Стаи и смотря ему в глаза, сказала я. ― Безумно соскучилась по машине.
От этой фразы опешила больше скорее я, чем Вожак Стаи. Я, девочка, которая даже за руль машины мужа не садилась из-за страха ответственности, непонятности ее управления и габаритов плюс, конечно же, страха критики. А тут еще лексус внедорожник. Это же вообще другая манера вождения, высота посадки, габариты, неизвестная дорога, отсутствие прав с собой, это безумно дорогой автомобиль VIP-сегмента. Вожак Стаи несколько раз посмотрел на меня и четко дал понять, что позволит порулить, как только выйдем на асфальтированный участок дороги. Доверие! Вот оно! Оно либо есть, либо нет. Невозможно быть в состоянии доверия, при этом держа за спиной чек-лист для проверки, соответствует ли человек по всем пунктам. Либо провести по чек-листу проверку, и потом, типа, я для себя решил, что этому человеку я буду доверять. Это замкнутый круг контроля. Вот это инсайт! Вот почему больше всего мне больно именно за последний год совместной жизни с мужем. Ты уже знаешь о параллельной жизни с другой семьей. Вы приняли решение остаться вместе, но чек-лист-то появился в твоем мышлении. Непроизвольно начинается контроль. В голове то ставится галочка, то убирается: соответствует / не соответствует. Невероятнейший слив энергии, гигантское напряжение тела, и ты это даже не замечаешь. Вечерами, а зачастую уже на завтраке ты просто чувствуешь хроническую усталость и отсутствие хорошего настроения. Снова встала не с той ноги. Мной управляло то, что я даже не осознавала. О боже! Доверие к миру ― оно либо есть, либо его нет. Другого варианта не дано!
Мои коленки трясутся. Бегающий взгляд то на дорогу, то на приборы управления. Слава богу, я в очках. В них я себя чувствую намного увереннее. Скорость 110 километров в час. Я за рулем. Вожак Стаи уснул. «Доверяй, но проверяй», ― поговорка, придуманная обществом. Зачем мне она? Хорошее обоснование оправдать бесконечный контроль. Вот и все. Он уснул? Как так-то? То есть доверяет? То есть нет даже ни капли сомнения? Может, я вообще дура за рулем? Почему я в себе сомневаюсь? Откуда это? У меня водительский стаж уже более 10 лет. Ни одной аварии. Спокойный стиль вождения. Мой личный стиль вождения. Ну так погнали! Я набираю скорость 140 километров в час и уже с удовольствием мчу по трассе. Кайф. Каково вести автомобиль VIP-сегмента? Кайф. Одно наслаждение. Тело аж мурлычет от удовольствия. Я за рулем уже второй час. Мое. Это мое. Дорога, музыка, линия моря вдоль трассы, розовый закат, окрашенные в пурпурный цвет большие глыбы льда с сидящими на них парочками орлов. Это как кадры из кинофильма. Не влюбиться в Сахалин просто невозможно.