Наталья Ковалева – По острию ножа. Том 3. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи (страница 3)
– Мы подписываем официальный договор партнерства.
– Подписываем концепцию и стратегию работы тренажерного зала.
– Клуб наделяет нас правом принимать решения и убирает из зоны влияния Директора клуба. Определяем официальных лиц и зоны их ответственности, составляем штатное расписание и структуру подчинения.
– Определяем схему совместного заработка и оформляем это официальным документом.
– За работу по выстраиванию всей системы мы тоже возьмем деньги.
За пару месяцев концепция нового продукта была сформулирована и оформлена в презентацию. За основу взяты следующие принципы:
– альянс двух юридических фирм по принципу «Выиграл-Выиграл». Создание дорогого абонемента за счет медицинских услуг сильных докторов и экспертов в сфере здоровья в коллаборации с услугами тренажерного зала под личным присмотром ответственных тренеров и возможностью легкого расслабления в бьюти-зонах;
– наставничество ― старшие по структуре обучают, контролируют качество и порядок, проводят диагностические процедуры, перераспределяют нагрузку по тренерскому составу. Зарабатывают в большей степени от работы подчиненных им по структуре тренеров;
– создание в тренажерном зале зон с управляемым потоком тренировок и зон свободного нахождения клиентов;
– привлечение в тренажерном зале клиентов в управляемых диагностических зонах и распределение потока в закрытые залы, создание системы бесплатной рекламы внутри клуба;
– по расчетам моделирования за год работы по такой стратегии можно увеличить ежемесячный оборот еще на 2 млн;
– но самое главное, что это уже большая бизнес-система, в случае ухода ведущего тренера потеря клиентской базы минимизируется.
Информация сброшена в рабочий чат. И началось.
– Это херня, а не расчеты. Это не работа.
Молча прочитала. Подождала час и просто ответила.
– Предлагаю сесть за стол переговоров и обсудить стратегию в деталях. Готова презентовать вместе с центром реабилитации.
– Мы не будем с ними общаться, ― кинула фразу Человек Забыли Поздороваться.
Тишина в чате. Все молчали.
– Сегодня вечером зум сделаем своими, ― подправила потом она сообщение.
– Хорошо. Я готова.
― Космос мой, погуляй, пожалуйста, с детками моими. Мне надо презентовать стратегию. И потом мы с тобой поболтаем.
Моя любимая кухня у подруги. Уже более 22 лет мы вместе. С 10 класса той самой школы, в которую я перешла сама. Она любит вкусно готовить и меня кормить, я люблю поесть. Мы идеально сошлись. Я девочка-ракета и про бизнес, она домохозяйка и из космоса. Мы полные противоположности, но в этом и красота нашей дружбы. Я знаю, как ей надо поступить, она мне подсвечивает детали и нюансы в бытовых мелочах. Люблю тебя, Мой Космос. Я знаю, что ты меня читаешь. Следующая «Тусечкина история» будет посвящена тебе.
Ноутбук загружен. Зум включен. Я с камерой, Директор и Человек Забыли Поздороваться, как обычно, только на звуке.
Мой Космос подходит ко мне и молча наполняет мне бокал белым вином. Она всегда за мной очень красиво ухаживает. Салфеточки, сервировка, красивые фужеры ― это ее фишка. Сижу как в ресторане. Смеюсь, конечно. Но, блин, пятница и ночь. В конце концов, имею право и не стесняюсь этого. Она уходит с детками из квартиры. И началось.
– Это ерунда, а не расчеты. Где экономическая прибыль и рентабельность? ― в своей агрессивной манере начала разговор экономист Человек Забыли Поздороваться.
– Мы сейчас собрались обсудить и согласовать концепцию.
Меня грубо перебивают. Вставляю два слова, снова перебивают. Пытаюсь вставить слово, снова агрессия и чистое обесценивание.
– Стоп, ― делаю глоток вина. ― Я понимаю, что сейчас пятница и уже ночь. Если у вас задача быстро прекратить разговор, то предлагаю его прекратить и идти отдыхать. Если ваша задача выслушать стратегию и точки роста по клубу, то для начала надо дать мне возможность презентовать. В конце презентации мы можем уже обсудить вопросы, которые требуют проработки. Смысл закидывать сейчас вопросами, если концепцию вы не поняли? Расходимся или продолжаем?
Черные экраны мониторов моих коллег по работе. Молча делаю глоток вина.
– Хорошо. Рассказывай.
Начинаю презентовать концепцию. Снова перебивают.
– Это херня.
– Мы расходимся или продолжаем? Вам интересно выслушать всю стратегию или вы остановитесь на самом начале разговора?
Снова глоток вина.
– Продолжаем, ― буркнула Человек Забыли Поздороваться.
На самом деле можно было завершать. Руководство уже показало свое намерение не работать с этой компанией. Без слов было понятно, что работы не будет. Решение в их головах принято еще год назад, когда центр реабилитации спустили в желтый зал. Вместе с тем свою работу я честно выполнила и изложила всю информацию.
– Это ерунда.
– Хорошо. Я с вами полностью соглашусь. Какую цель и задачу вы ставите перед их командой?
Уход в сторону.
– Хорошо. Я это полностью принимаю и готова работать по вашей стратегии. Прошу ее озвучить. Какую задачу и цель вы ставите перед командой?
После этой фразы агрессивной тон перешел в спокойный. Как обычно ничего не было озвучено. За три года совместной работы этим человеком ни разу не было предложено ни одной стратегии, ни одного действия, ни одного решения.
Не принимая решения других, предлагай свои варианты – это простое позитивное правило моей жизни. Нет своих вариантов, пробуй любые имеющиеся. Только маленькими шагами делаются большие результаты.
– Офигеть, какое у вас общение… ― отметила подруга, вернувшись с детьми. ― Я в шоке. Боже, какая ты мощная! Как тебе не жалко своего труда?
– У них своя скорость внедрения. Я для интереса замеряла. От моей идеи до их внедрения уходит примерно год.
Мы обе засмеялись.
– Да-а-а. Девочка-ракета их явно бесит.
– Ну да, есть такое. Я-то придумаю, где этот кейс еще применить. Для них это работа на ведро, а для меня сундук с драгоценными знаниями. Самое интересное, что все мои стратегии рабочие и принесли большие деньги в обороты компаний. Аналитика-то не врет. А эти ребята могут принести клубу в разы больше, чем руководство себе представляет. Они реально крутые.
– Почему они себя так ведут?
– Детские травмы: нет доверия к миру, к людям, но прежде всего к себе.
– Как? Как эмоционально ты их выдерживаешь? Они же прям противные обе. «НеДоЖенщины».
Мы засмеялись во весь голос.
– Мой секрет в трех простых техниках. Я же не могу их изменить, зато очень просто изменила свое отношение к ним.
Техника «Взмах»
Это я придумала для Директора.
– В своем телефоне на ее аватар я поставила фотографию рыбы-капли. Когда поступает от нее звонок, это как минимум вызывает улыбку и смех. Настроение поднято, а значит, и сам диалог идет уже в нужном для меня русле.
– Ее имя в карточке контакта я переименовала на «Владыка картинки полуфабрикатов». Когда Босс отдал команду делать направление полуфабрикаты мне, Директор принципиально не передала разработанный уже логотип и брендбук, назвав это своей собственностью и достижением. При этом забыла оплатить работу маркетологам. Смешно как минимум. Теперь каждый раз, когда она кричит, что она Директор, я вспоминаю «Владыку картинки».
– Я очень хочу поплавать с китами в океане. Я собрала субмодально шаблон на основе моего сна про китов: как я это чувствую, слышу, вижу, ощущаю. И на самом сильном пике эмоции представила на носу Директора бородавку. Как только Директор начинает нести бред, я смотрю на ее нос, представляю бородавку, проваливаюсь в своих китов, и мне становится абсолютно все равно, про что она сейчас и каким тоном говорит.
Техника «Матрешка»
Во время диалога с Человеком Забыли Поздороваться я представляю, как она становится все меньше и меньше размером. Как русская матрешка. Подсознание тогда автоматически уменьшает значимость ее криков и неуважительного отношения к людям. Похоже на писк комара под ухом: ты его не видишь, только рукой отмахиваешься.
Техника «Синий шар»
На «любимых» ВКС, когда идет обесценивание наших работ или когда в ватсап прилетает сообщение с матами и переход на личности, я представляю, как над Человеком Забыли Поздороваться надуваю обычный синий воздушный шарик. Наполняю мысленно его «синькой». Поднимаю над ее головой и прокалываю иголочкой. Бум. Еще раз ― Бум. Еще раз ― Бум. Обожаю эту игру.