Наталия Бородина – Продажи без давления (страница 7)
Бонус
Срок
Отзывы
Отзывы — отдельная сила. Большинство людей проверяют отзывы перед покупкой, поэтому живые истории клиентов стоит собирать системно — об этом в модуле 9.
Проверка на честность. Перед тем как добавить в предложение ограничение или гарантию, спросите себя: «Если клиент проверит — это окажется правдой?» Если нет — убирайте.
Как говорить о цене
Цена вызывает напряжение у обеих сторон. Уверенный продавец называет её спокойно — и этим уже снижает тревогу клиента.
Правила:
• Называйте цену после того, как клиент увидел ценность. Но не прячьте её, если спрашивают сразу, — дайте честную вилку.
• Одной цифрой и уверенно, без «ну, вообще-то», «к сожалению» и извинений.
• Сразу за ценой — то, что в неё входит и какую проблему клиента это решает.
• Сравнивайте не с ценой конкурента, а с ценой проблемы: сколько клиенту стоит ничего не менять.
• Делайте паузу после цены и дайте клиенту отреагировать.
«Стоимость проекта — 1 200 000 ₽. В неё входят все черновые материалы, фиксированный срок сдачи к 20 декабря и гарантия два года на все работы. Помните, вы говорили, что вторую переделку не выдержите, — эта цена как раз про то, чтобы её не было».
Торг: обмен, а не уступка
• Знайте свою минимальную цену до разговора — в азарте легко уступить лишнее.
• Не давайте скидку в ответ на «дорого»: сначала выясните, что за этим стоит.
• Любая уступка — в обмен на что-то: «Если…, то…» — объём, предоплата, срок договора, отзыв.
• Предлагайте ценность вместо денег: бонус, услугу, более удобные условия.
Клиент: «Сделайте скидку 10% — и подпишем».
Продавец: «Давайте найдём вариант. Если подпишем договор на год вместо квартала, могу зафиксировать цену на весь срок и добавить мойку окон без доплаты. Так подходит?»
Разбор диалога: свадебный фотограф и три варианта
Фотограф работает сам. Пара пишет в мессенджер: «Здравствуйте! Сколько стоит съёмка свадьбы?»
Как было
Фотограф: Здравствуйте! Час съёмки — 6000 ₽, минимум 4 часа.
Пара: А скидка будет, если возьмём 8 часов?
Фотограф: Ну… могу сделать 5000 за час.
Пара: Спасибо, мы ещё посмотрим.
Что пошло не так
• Цена была названа без единого вопроса о свадьбе, поэтому пара сравнила её только с другими цифрами.
• Почасовая ставка заставляет считать деньги за каждый час, а не думать о результате.
• Скидка далась слишком легко — и показала, что цена «надутая». После такой уступки пара продолжила искать дешевле.
Как стало
Фотограф: Здравствуйте! Поздравляю с предстоящей свадьбой. Съёмка у меня от 25 до 60 тысяч — зависит от длительности и того, что вам важно получить. Расскажите, какой у вас будет день: только регистрация и прогулка или ещё сборы и банкет?
Пара: Сборы невесты, регистрация, прогулка, потом ресторан. Гостей человек сорок.
Фотограф: А что для вас главное в фотографиях — портреты вас двоих или живые моменты с гостями?
Пара: Живые моменты, наверное. У нас бабушки приедут из другого города, хочется, чтобы все были.
Фотограф: Тогда предложу три варианта. Первый — регистрация и прогулка, четыре часа, 25 тысяч: красивые портреты, но гостей будет мало. Второй — от сборов до первого танца, восемь часов, 42 тысячи: вы получите и подготовку, и всех гостей, включая бабушек. Третий — весь день и фотокнига на 30 разворотов, 58 тысяч. Под то, что вы рассказали, я бы выбрала второй: он как раз про живые моменты с семьёй.
Пара: А если второй, но немного дешевле?
Фотограф: Могу снизить до 38, если внесёте предоплату 50% сейчас — мне важно закрепить дату. Или оставим 42, а я добавлю 20 отретушированных кадров для печати в подарок бабушкам. Как вам удобнее?
Почему сработало
• Вилка цены сразу, но вместе с вопросом о дне свадьбы.
• Три варианта перевели пару от вопроса «брать ли» к вопросу «какой».
• Рекомендация опиралась на их слова о бабушках и живых моментах.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.