Мурад Алискеров – Сетевой маркетинг. Хроника искреннего заблуждения (страница 3)
Доход продавцов состоит не только из процента от продаж. Участники могут привлекать к работе новых людей и получать вознаграждение за вклад в расширение сети (отсюда и название маркетинга – сетевой). Со временем каждый участник сети, создав достаточно широкую клиентскую базу, может основать собственный маленький сетевой бизнес.
Система МЛМ (перевод с английского multi level marketing) выгодна всем сторонам – и производителю, и потребителю, и продавцам (дистрибьюторам). А теперь давайте попробуем разобраться в истинности вышеописанных характеристик, предоставляемых сотрудниками компаний сетевого маркетинга.
Красивое звучное название новой формы экономических отношений, которые складываются посредством прямых продаж от человека к человеку, минуя посредников. Даже мне хочется встать и похлопать новоявленному игроку. Но первое предложение данного абзаца напоминает мне фразу Карела Чапека: «Враг дерзко напал на наши самолеты, мирно бомбившие его города». А напоминает она мне определение сетевого маркетинга своим взаимоисключающим понятием.
Создатели сетевого маркетинга, понимая, что классический прием со сбором денег у населения посредством обещания больших прибылей уже сложно реализовать, решили внести маленькую деталь в привычную схему. Этой деталью является «товар», облаченный в легенду, которую мы будем видеть, рассматривая абсолютно любую компанию сетевого маркетинга. Вот представьте себе обычный медный таз. Если каждого из вас спросить относительно его ценности, то вряд ли кто-нибудь озвучит цену, превышающую 100 рублей. А если я скажу, что данный предмет был создан 2000 лет назад, то ваша оценка его стоимости увеличится до нескольких тысяч. А если я еще добавлю, что он содержит металл астероида или вкрапления камней с Марса и обладает поэтому уникальной целительной силой? Тогда вы будете готовы отдать и сотню тысяч. Если же я на ваших глазах сумею продемонстрировать уникальные свойства этого сосуда посредством, например, обычного фокуса с химическими элементами, позволяющими очистить воду или заставить ее изменить цвет, то вы будете готовы стать моей ходячей рекламой. Вот именно этим и занимаются компании сетевого маркетинга.
Проще говоря, все компании данной отрасли имеют абсолютно идентичные характеристики, больше походящие на мифы, которые распространяют горе-агитаторы. Я же постараюсь их развеять.
Несколько мифов о сетевом маркетинге
Миф N° 1. Продаваемый сетевой компанией товар, услуга, информационный продукт отличается от всех аналогов, ранее созданных и в будущем проектируемых, своей неповторимостью, уникальностью, неподражаемостью.
Правда N° 1. Абсолютно все без исключения товары, услуги, приложения, продаваемые посредством сетевого маркетинга, всегда имеют особую, скрытую уникальную легенду, выдуманную ее создателем. Обычно это бывают наноразработки и открытия ученых, которые «смогли» найти ключ к разгадке человеческих болезней. Они говорят об уникальнейшем составе материала на молекулярном, клеточном, атомном уровне, который абсолютно случайно был найден в лаборатории. Фактически эта легенда необходима для «зомбирования» людей и внушения им правдоподобных характеристик продукта. Неотьемлемой составляющей любой легенды являются сертификаты, лицензии, заключения экспертов и другие фиктивные и слабые доказательства реальной пользы товара. При этом сообщество экспертов в рассматриваемой отрасли никогда не обращает серьезного внимания на продукты сетевых компаний. Если мы говорим о медикаментах, то ни один крупный государственный или частный лечебный центр не применяет подобные формы лечения, если мы говорим о неких платформах и программах, то ни одна серьезная компания, банк, транснациональные компании не будут ими пользоваться.
Подлинность и достоверность характеристик товаров, продаваемых сетевыми компаниями, обосновывается либо фальшивыми сертификатами, либо реальными, которые выдали аффилированные частные институты из региональных научных центров и институтов, чья квалификация и репутация вызывают огромные сомнения.
Зачастую эти фирмы бывают зарубежные, что обманывает клиентов другой страны, привыкших доверять зарубежному качеству, однако дело доходит до того, что кондитерская фабрика одной из стран СНГ может выпускать БАДы, позволяющие, по словам создателей, лечить сразу псориаз, диабет или повысить иммунитет одновременно. Научное сообщество, как правило, отторгает любые попытки сетевых компаний выдать свою легенду за правду по причине отсутствия соответствующих знаний.
Пример из жизни N° 1. 06щаясь с представителями различных компаний сетевого маркетинга, я пытался найти хотя бы одну, которая смогла бы высказаться просто о качественном товаре. Все лучшие компании мира с капитализацией в миллиарды долларов признают наличие конкурентов, но при этом заявляют об особенностях своего товара. В сетевом же маркетинге компания Amway, например, заявляет, что они единственные в мире, которые могут предложить клиентам такой перечень товаров без фосфатов. Хотя, во-первых, он в порошках Amway имеется, а, во-вторых, это не самое страшное и вредное из всего, что происходит в нашей жизни, чтобы идти и покупать порошок, который в 5-7 раз дороже остальных аналогов.
Руководители сетевых компаний являются очень хорошими психологами и зачастую вовлекают в свою сеть сначала одного человека, а потом и его половинку (муж + жена). Делается это по разным причинам, но в основном, чтобы иметь влияние на обоих членов семьи. Однажды ко мне в офис пришли 3 человека: муж с женой и еще одна женщина с ними. Я всегда смотрю на подобные беседы издалека, потому что компания Amway – это не просто созданная вчера фирма-однодневка, а армия консультантов, психологов, маркетологов, которые придумывают ежедневно реально работающие скрипты по одурачиванию населения. Так вот мужчина задает мне первым вопрос: «Для вас важно здоровье ваших детей?». Данный вопрос по своей сути является риторическим, и в психологии прием, когда вас закидывают банальными вопросами, где вы не можете ответить «НЕТ», называется бутербродом. То есть вам задают последовательно 3-5 вопросов в стиле 2+2=4, а потом спрашивают: «Вы согласны с тем, что наша компания лучшая и помогает людям жить счастливо?», и клиент по инерции соглашается.
Зная все эти уловки и видя картину, я дал возможность втянуть себя в этот диалог, так как мне надо было понять весь процесс. После того как парень пытался меня убедить в том, что моя жизнь, как и жизнь моей семьи на волоске от смерти и единственным спасителем будет их порошок, отбеливатель и зубная паста с щеткой, они начали демонстрацию. Вытащив из огромной сумки с различными товарами порошок, мыло, отбеливатель, зубную щётку, пасты, бутылки с жидкостями и тряпками, они приступили. Налили воду в два стакана, туда же капнули зеленки. В один стакан насыпали порошок Amway (надо признать совсем немного, так как, по их словам, он очень экономичный, хоть и дороже в 5-7 раз, чем обычный порошок), а в другой обычный порошок. Начали размешивать, и через некоторое время вода в обоих стаканах побелела, но в том стакане, где был Amway, вода была немного мутная. Ну и тут начались пляски, танцы и воспевание качества товара. Дошло до того, что парень сказал: «Даже упаковка от отбеливателя Amway coстоит из особой кокосовой стружки, и она разлагается в земле за 4-5 месяцев». На этом мое терпение лопнуло, потому что срок годности на упаковке стоит 2 года, притом, что она должна сохранять свойства в ванной комнате, где всегда сырость, перепад температур и влажность, а в земле, где температура сохранятся, она, видите ли, разлагается. Я немедленно остановил фокусника и сказал, что обязательно это проверю. Далее они очень долго и нудно объясняли мне, что смогли благодаря компании поехать за границу.
«Мы даже в Турции были!» – сказал один из них. Хотя продав товар на миллионы рублей любой другой фирмы таким образом, можно было не только в Турцию, не только вдвоем и не один раз полететь. Но для меня загадкой оставался вопрос о третьем участнике беседы, потому что она молча сидела, слушала и время от времени что-то записывала. Высказав в итоге все, что я думаю, о сетевом маркетинге и не совсем мило попрощавшись, я попросил ту женщину остаться, потому что ее лицо было немного грустным, но вместе с тем было благородным.
Пишу я это с полной ответственностью, так как имею более чем 10-летний опыт общения с людьми, и моей ежедневной профессиональной обязанностью является определение платежеспособности клиентов не только по формальным (справка о доходах, пенсия, прописка, кредиты), но и по внешним признакам. Оставшись наедине, я прямо спросил ее: «Почему вы помогаете им обманывать людей?». На что она мне так же честно ответила: «У меня ребенок болеет ДЦП, и меня бросил муж. Родственников у меня нет, а ребенка оставить я не могу. Они взялись меня обучать и обещают мне, что я заработаю денег через месяц или три. Причем делают это бескорыстно». Подытоживая, она призналась, что взяла деньги в долг, чтобы вступить в структуру и сделать первоначальный закуп, обязательный для всех участников сетевого маркетинга. Больше я эту сестру не видел. Имея некую настырность в вопросах обличения аферистов, я взял ту самую бутылку от отбеливателя и закопал напротив своего офиса в землю, сняв это на видео. Через 6 месяцев я выкопал ее и, как и предполагалось, она была в целости и сохранности без каких-либо признаков истлевания. Когда через 7-8 месяцев парень, который отдал мне бутылку, зашел ко мне, вновь желая дать мне почитать агитационную книгу о сетевом маркетинге, я прямо показал ему видео, где выкапываю бутылку, и спросил: «Зачем ты, будучи мусульманином, обманываешь людей? Неужели не боишься перед Всевышним ложью и обманом зарабатывать, потом кормить своих детей деньгами, которые тебе дали те, кто поверил твоим фокусам, и у кого не хватило ума перепроверить все сказанное тобою?». На что он мне ответил: «Ну, это мелочь, бутылка тут не причем. Товар-то у нас действительно хороший». Больше я его не видел и очень надеюсь, что этот человек одумается и оставит свое постыдное дело.