Михаил Литвак – Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров (страница 40)

– А как он вам это объяснил? (Здесь у клиента чувствуется заинтересованность. Он не отклонил кандидата, он задает вопросы).

– Что направление решили свернуть и перекинули деньги в развитие другого бизнеса.

– Ну, в принципе, это можно проверить. Да и встреча с ним лично обязательств ни на кого не накладывает. Давайте встречаться. (Заказчик не сказал, какой замечательный кандидат. Он не расхвалил каждое его качество и не поругал другие. Он показал, что тот ему на этом этапе понравился. Поэтому надо тут же замолкать, согласовывать датз и время и готовиться к личномз интервью. «Принцип сперматозоида» сработал).

Можно ли умалчивать о недостатках? Нет. Это то, за что очень злятся на большинство рекрутеров большинство работодателей. Некоторые рекрутеры начинают «проталкивать» и «пропихивать» кандидатов только потому, что очень хочется денег. А работодатель это чувствует? Конечно. И прежде чем рекрутер откроет рот, работодатель хочет интуитивно защититься от его давления и сказать «нет». А это явление есть только в нашей работе? Нет. Это относится ко многим не очень пока опытным и успешным продавцам в любой сфере. Но если поработать над навыком переговоров как следует (например, с помощью наших техник) и если удастся убрать у себя желание «срочно заработать денег», то можно начать получать огромное удовольствие от своей работы с клиентами в принципе. А деньги как результат верно выстроенного процесса не замедлят поступить. Но поработать над собой придется. Вы ведь этого не боитесь? Верно?

Чего мы добиваемся, сообщив о недостатках кандидата? Недостатки есть у любого специалиста. Мы таким образом решаем две задачи: отимаем с себя ответственность. Теперь уже решение о найме данного специалиста принадлежит руководителю. Мы обо всем предупредили. И добиваемся того, чтобы заказчик САМ захотел встретиться, а не мы уговаривали его на это. Если вы будете преодолевать сопротивление работодателя к встрече с кандидатом и насильно уговорите его, то непосредственно на самой встрече он будет неосознанно искать недостатки в этом человеке, чтобы доказать вам, что он был прав. И найдет их.

2.6.3. Подготовка кандидата и работодателя к интервью

Теперь давайте подготовим наш «товар». Некоторые считают, что как человека ни готовь, ни «причесывай» для встречи, изменить его не сможешь, а значит, и не надо. Мы тоже так считаем. Но мы ведь с вами не собираемся его менять кардинально? Мы нашли кандидата, который без изменений подходит нашему клиенту. А дать рекомендации, как выгодно представить себя при встрече, – наша святая обязанность, это только поможет делу.

Очень хорошо соответствует этой задаче нижеприведенный опросник. Перед телефонным разговором надо только уточнить у кандидата, что он располагает временем и бумагой, чтобы все записать как следует.

Хочу обратить внимание, что название компании-работодателя мы говорим только за день до встречи. То есть именно в данный момент подготовки к интервью. Это принципиально для топовых вакансий при технике хедхантинга. На все предыдущие вопросы кандидата по поводу названия фирмы-работодателя мы отвечаем, что «у нас принято поступать так. По договору мы несем за это финансовую ответственность перед заказчиком». Вам понятно почему? На ключевую должность, как правило, стараются заменить неугодного, и если работающий пока неугодный узнает об этом, то для предприятия будут негативные последствия. Но самому кандидату, конечно, любопытно, кто хочет его «увести». Для этого у нас есть прием: показать список работодателей, в котором (не по краям списка) будет стоять имя заказчика, и попросить назвать компании, в которые кандидат идти не хочет. Если среди них попадается заказчик, то мы просим объяснить причины. И если они убедительны, то сворачиваем беседу так, чтобы кандидат, по возможности, не связал эти два момента: имя компании и окончание беседы.

Опросник подготовки кандидата к интервью с работодателем

Иван Иванович, здравствуйте. Это ______, консультант «Агентства Ваш Статус». Я звоню вам сообщить, что мы представили вас нашему работодателю, и он хотел бы с вами встретиться. Если это будет____________, вам удобно?.. Отлично. Есть ли у вас 10 минут для разговора сейчас? Хорошо. Тогда начнем.

Иван Иванович, имя нашего заказчика ___________. Вам оно известно?.. Что-то негативное можете сказать?.. А позитивное?.. Хорошо. У вас будет возможность самому на интервью убедиться в достоверности слухов, ходящих по рынку.

Я хочу прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с (название организации).

Вы где-нибудь проходили интервью за последний год? Да/нет

Когда это было в последний раз? (дата)

Как оно проходило? _________________________________

Легко ли вам дается сам процесс собеседования? Да/нет

Для начала я сообщу вам необходимые данные:

Ф.И.О. руководителя, с которым вы будете встречаться ____

__________________________________________________

Его должность: ____________________________________

Адрес: ____________________________________________

Знаете ли вы, как туда добраться? Да/нет _______________

Сколько времени у вас займет дорога? __________________

На дорогу вам потребуется (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (раньше, чем за 15 минут и более).

Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.

Опишите здание: ___________________________________

__________________________________________________

Опишите процесс собеседования: ______________________

__________________________________________________

Когда придете туда, вас там встретит ___________________

__________________________________________________

Вас там попросят сделать: ____________________________

__________________________________________________

Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, хорошо рассказать о его профессиональных достижениях, чтобы кандидат и смог воспользоваться этой информацией во время интервью, и понимал уровень человека, с которым предстоит встреча. От этого лояльность к компании у кандидата очень повышается. Опишите обстановку, в которой будет проходить собеседование, и его содержание)

____________________

__________________________________________________

По той же схеме опишите второе лицо. ______________

__________________________________________________

__________________________________________________

Опишите третье лицо. ____________________________

__________________________________________________

Помните, что первые 30 секунд вашего интервью имеют решающее значение. Вы слышали выражение: «У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление»?

Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.

Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом его мысли, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите работодателя переформулировать его или спрашивать более конкретно.

(Если причиной приглашения на интервью было резюме кандидата)/ Будет хорошо, если в начале интервью вы спросите менеджера, что именно в вашем резюме заинтересовало менеджера и побудило его выделить время для встречи с вами.

Можно также в начале интервью попросить менеджера рассказать о работе, таким образом во время интервью вы будете соотносить свои ответы о прошлом опыте с той ролью, которая предположительно предназначается вам.

С нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым вы должны апеллировать во время интервью, являются: (опишите вашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)_________________________

Во время интервью очень важно:

• внимательно слушать;

• называть менеджера по имени;

• следить за реакцией интервьюера;

• спокойно делать короткие записи;

• отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз;

• описывать свои достижения в количественных параметрах – при всякой возможности называть проценты и суммы;

• демонстрировать уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы – коммерсант!

• задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например: «Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу? Каких результатов вы ждете от него?» (Еслиречь идет о постоянной работе). «Какова следующая ступенька роста?»

• выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя;

• любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным «нет». Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: «Нет, но я быстро это освою». Вы понимаете, что я имею в виду?________________________________________________________

Если работодатель задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: «Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?»