Майлз Кроуфорд – Ловушки для вашего кошелька: Как мозг мешает нам богатеть (страница 5)
А теперь вопрос: в каком случае вы потратили больше? Скорее всего, заказывая еду на дом по карте, вы позволили себе больше, чем если бы расплачивались живыми деньгами в ресторане. Потому что в первом случае вы не чувствовали боли.
Именно так работает ловушка «Сладкая боль». Или, если хотите, ловушка «нечувствительности к платежу».
История из жизни, часть вторая: Кошелек толстеет, деньги тают
Встречайте нашего старого знакомого – менеджера среднего звена Ивана Петровича. У Ивана Петровича есть зарплатная карта, на которую падает аванс и получка. Есть кредитная карта с льготным периодом, которую он использует «для подстраховки». И есть наличные, которые он иногда снимает в банкомате.
Иван Петрович – человек в целом не жадный и даже щедрый. Но он замечает странную вещь. Когда он идет на рынок за продуктами и расплачивается наличными, он тщательно выбирает помидоры, торгуется с бабушкой за пучок укропа и очень четко фиксирует: «Отдал тысячу рублей, осталось две». Вечером он записывает траты в блокнотик.
Но когда Иван Петрович заходит в супермаркет и просто прикладывает карту к терминалу, магия чисел исчезает. Он берет не только помидоры, но и дорогой сыр, который «давно хотел попробовать», бутылочку вина к ужину (хотя дома открытая стоит), красивый журнал на кассе и пару мелочей «в корзинку». На кассе он прикладывает карту – «оплата прошла успешно» – и даже не смотрит на остаток. Дома вечером он удивляется: «Откуда в чеке три тысячи? Я же только за молоком заходил!».
Это и есть «сладкая боль» в действии. Точнее, ее полное отсутствие. Карта анестезирует процесс расставания с деньгами.
Научное объяснение: Где живет боль от потерь
Чтобы понять, почему так происходит, нам снова нужно заглянуть в мозг. В главе 1 мы говорили о миндалевидном теле, которое отвечает за страх. Но есть еще одна важнейшая зона – островковая доля (инсула). Именно она отвечает за обработку болевых сигналов и негативных эмоций, включая отвращение и чувство потери.
Нейроэкономисты – ученые, изучающие, как мозг принимает финансовые решения, – провели серию блестящих экспериментов. Они укладывали добровольцев в томограф и давали им задания, связанные с покупками. И обнаружили удивительную вещь: когда человек видел цену, которая казалась ему слишком высокой, или когда он расставался с деньгами, у него активировалась именно островковая доля – тот же самый участок, который реагирует на физическую боль, неприятный запах или вкус испорченной еды.
Другими словами, платить деньги реально больно. Это не метафора. Наш мозг воспринимает потерю денег как болевой сигнал. И эта боль – эволюционный механизм, который должен нас останавливать от неразумных трат. Это наш внутренний тормоз.
А теперь самое интересное. Когда мы расплачиваемся наличными, эта боль яркая и острая. Мы видим, как бумажки исчезают из кошелька. Мы можем их пощупать, пересчитать. Мы физически ощущаем потерю. Это активирует островковую долю по полной программе, и мы дважды думаем, прежде чем расстаться с деньгами.
Когда мы расплачиваемся картой, особенно бесконтактно, этот сигнал притупляется. Мы не видим денег, не чувствуем их. Прикосновение кусочка пластика к терминалу – слишком абстрактный жест, чтобы вызвать полноценную болевую реакцию. Островковая доля дремлет. Тормоз отключен.
А когда мы расплачиваемся кредитной картой (особенно в рассрочку или с льготным периодом), боль исчезает почти полностью. Мы как будто берем деньги «из воздуха». Расставание с ними произойдет когда-то в будущем, да и то не с реальными купюрами, а с виртуальными цифрами на счете. Мозг говорит: «А какая сейчас боль? Боли нет. Значит, можно брать всё!».
Именно поэтому исследования показывают, что люди тратят на 50-100% больше, расплачиваясь картой по сравнению с наличными. Некоторые эксперименты дают еще более шокирующие цифры: в ресторанах быстрого питания посетители, платившие картой, оставляли чаевые на 30% щедрее и заказывали десерты в два раза чаще. Просто потому, что не чувствовали, как жгут карман только что заработанные рубли.
Цифры и факты: Что говорят официальные исследования
Подкрепим наши рассуждения данными. Центральный банк Российской Федерации регулярно публикует отчеты о развитии национальной платежной системы. Согласно этим данным, доля безналичных платежей в России неуклонно растет и уже превысила 70% в розничной торговле. Мы все активнее пользуемся картами, телефонами и умными часами для оплаты. Это удобно, быстро и современно. Но у этой медали есть обратная сторона.
Международные исследования (например, работа Данкана Симестера и других экономистов, опубликованная в Journal of Experimental Psychology) неоднократно подтверждали: форма оплаты напрямую влияет на сумму чека. В одном эксперименте участникам предлагали купить билеты на спортивный матч. Одной группе сказали, что платить нужно наличными, другой – картой. Те, кто платил картой, были готовы отдать в два раза больше, чем те, кто доставал купюры.
Почему банки и магазины так активно продвигают безналичные расчеты и кредитные карты? Не только ради вашего удобства, поверьте. Они отлично знают про «сладкую боль». Им выгодно, чтобы вы ее не чувствовали. Потому что нечувствительный к боли потребитель тратит больше. Кредитные лимиты на картах рассчитываются так, чтобы вы могли потратить больше, чем зарабатываете. Льготный период создан для того, чтобы вы забыли о том, что деньги вообще надо отдавать.
Кстати, о кредитках. Данные коллекторских агентств и судебной статистики показывают, что основная масса просроченных долгов физических лиц приходится именно на кредитные карты. Люди набирают мелких сумм, не чувствуя боли, а потом оказываются в долговой яме, выбраться из которой без потерь практически невозможно. Кредитка – это как наркотик: первая доза кажется бесплатной, а потом наступает ломка.
Тест «Не попадаетесь ли вы?» (Ваш личный индекс безналичной слепоты)
Ответьте честно на эти вопросы. За каждый ответ «да» ставьте себе 1 балл.
Часто ли вы не глядя прикладываете карту к терминалу, а потом удивляетесь сумме в чеке?
Случалось ли вам «прогулять» по магазинам и накупить кучу мелочей, просто потому что «карта под рукой»?
Легко ли вы соглашаетесь на предложение оформить кредитную карту «с огромным лимитом и льготным периодом»?
Покупаете ли вы в интернете вещи, которые никогда бы не купили в реальном магазине за наличные?
Знаете ли вы точную сумму денег, которая осталась на вашей карте прямо сейчас? (Если нет – это тоже признак!)
Случалось ли вам занимать деньги до зарплаты, хотя в прошлую получку вы купили что-то не очень нужное картой?
Считаете ли вы, что наличные – это «пережиток прошлого» и стараетесь всегда платить картой?
Покупали ли вы когда-нибудь что-то в кредит, потому что «платеж всего 3 тысячи в месяц», а потом обнаруживали, что переплатили в полтора раза?
Случалось ли вам забывать, за что именно вы заплатили, глядя на выписку по карте?
Есть ли у вас ощущение, что деньги на карте «менее настоящие», чем купюры в кошельке?
Результаты:
0-3 балла: У вас железобетонный самоконтроль. Либо вы очень бедны и каждая копейка на счету, либо вы – уникальный экземпляр, который не поддается маркетинговым уловкам.
4-7 баллов: Вы обычный человек. Ловушка «сладкой боли» работает на вас в полную силу. Вы теряете заметную часть бюджета просто из-за формы оплаты. Пора принимать меры.
8-10 баллов: Вы в зоне риска. Ваше финансовое поведение сильно зависит от пластика. Скорее всего, у вас есть не только зарплатная, но и кредитная карта, которой вы активно пользуетесь. Рекомендуется срочная детоксикация.
Инструмент «Антиловушка»: Как вернуть чувствительность к деньгам
Хорошая новость в том, что «сладкую боль» можно тренировать, как мышцу. Мы не можем отказаться от карт – это удобно и безопасно. Но мы можем создать искусственные барьеры, которые заставят наш мозг снова почувствовать цену денег.
Инструмент 1. Наличный детокс
Выделите одну неделю в месяц (или хотя бы одну неделю прямо сейчас для эксперимента). Снимите наличные на все планируемые расходы: еду, транспорт, развлечения. Положите карты подальше (в сейф, в другой карман сумки, оставьте дома). Ходите по магазинам только с купюрами.
Вы удивитесь, как изменится ваше поведение. Вы начнете торговаться, искать товары подешевле, отказываться от импульсивных мелочей. Потому что увидите, как тает пачка денег. Это упражнение – лучшая прививка от транжирства. После недели на наличных, когда вы вернетесь к картам, вы будете острее чувствовать каждый платеж.
Инструмент 2. Визуализация потерь
Если детокс невозможен, создайте себе психологический якорь. Перед тем как приложить карту к терминалу, сделайте паузу в три секунды. Представьте, что вы сейчас достаете из кошелька реальные купюры и отдаете их кассиру. Представьте их цвет, запах, шуршание. Мысленно пересчитайте их. Проведите эту короткую визуализацию. Это заставит вашу островковую долю проснуться и включить тормоз.
Инструмент 3. Уведомления на всю катушку
Настройте в банковском приложении уведомления о каждой трате. Но не просто всплывающее окошко, а звуковой сигнал и обязательный push с суммой. Сделайте так, чтобы вы не могли пропустить момент расставания с деньгами. Каждый раз, когда вы слышите этот звук, говорите вслух или про себя: «Я потратил(а) столько-то рублей». Проговаривание закрепляет факт потери в сознании.