Мария Рыбина – Бизнес, который растет. Как успешно развивать свое дело и не сгореть в потоке задач (страница 2)

Нет «правильной» мотивации. Есть мотивация – и точка! (Наверное, так стоит назвать какой-нибудь спортзал.)

Объясним на примере спорта.

Лично меня, Павла Багрянцева, в юном возрасте замотивировало на занятия в тренажерке желание нравиться девушкам. И обрести еще больший авторитет среди сверстников. За два года я значительно прибавил в мышечной массе и силе, а моя внешность сильно преобразилась. Я добился, чего хотел. А некоторые считают это банальным желанием и тем самым все обесценивают. Поэтому так и не начинают.

Но мое желание дало результат. И я себе благодарен за него.

Или другая ситуация. Однажды я насмотрелся мотивационных видео, где говорилось, что надо вставать в 6 утра. На самом деле было много версий, на любой вкус – и в 4, и в 5, и в 6 утра. Каждый оратор убеждал в правильности своего варианта. Я выбрал последний. Но меня хватило только на две недели.

Мотивация была исчерпана, потому что я не видел за этим действием пользы для себя. Это просто умные опытные люди сказали, что так правильно, так больше успеваешь и возможности приходят. Только у меня не получилось успевать больше, потому что днем мне дико хотелось спать. Иногда я не выдерживал и ложился отдыхать, несмотря на дедлайны в задачах. Я просто не мог пересилить свой организм. Для продуктивности мне требовалось выспаться. Недосып – не мой путь. И уж точно я не для этого веду бизнес.

Вот так: годы регулярных тренировок против двух недель неудачных экспериментов со сном. Что продуктивнее? И почему так?

Все очевидно: мотивация была не моя, а чужая. Умом я понимал логичность этого действия: раньше встанешь – больше успеешь. Даже вспоминалась поговорка «Кто рано встает, тому бог подает». Но искренне меня это не зажигало. Почему нельзя встать на два часа позже, в восемь? И вечером просто на два часа позже лечь спать. Ведь для всех количество часов в сутках одинаково. Почему именно 6 утра, а не 8? Я так до сих пор этого и не понял.

Так же и в бизнесе. В чем ваша настоящая мотивация? Возможно, вам даже немного стыдно в ней признаться. Я иногда ловлю себя на мысли, что мне неудобно говорить о своей мотивации, потому что меня вдохновляют чаще всего банальные вещи. Совсем простые. Зато по-настоящему. А вот визуализировать «Феррари» или как я объехал весь мир – меня совсем не зажигает. При этом я люблю ездить на хороших машинах. И жить в красоте и комфорте. Только комфорт и красота тоже у каждого свои. Не всегда они соответствуют журнальной красоте или выхолощенным примерам из чужих аккаунтов в соцсетях.

Давайте сейчас сделаем секретное упражнение.

Напишите вашу истинную мотивацию заниматься бизнесом. Вам не нужно никому показывать эту запись. Пусть она останется вашей тайной. Только пишите честно, даже если за это стыдно или так не принято в обществе. Но зато у вас от этой идеи горят глаза. Появляются силы. Вы готовы бросить все и бежать к реализации вашего желания. Ради чего вы готовы просыпаться утром и действовать?

Это не значит, что одни люди – «красавчики и достигаторы», а другие – «пессимисты и нытики». Это значит, что мы, находясь «за рулем» в своей жизни, используем и газ, чтобы ехать, и тормоз, чтобы не врезаться.

Продукт

К нам обратилась Дарья и попросила о встрече:

– Мне предстоит важный разговор с клиентом, а я поняла, что мне самой не хватает ясности, чтобы говорить о себе и своем продукте. А ведь вы знаете мой опыт – это годы работы и сотни клиентских кейсов. Но я уже несколько недель бьюсь над этой задачей и чувствую себя в тупике. Я знаю, что вы лучше всех умеете видеть в других их сильные стороны и пользу их продукта, поэтому готова ждать окошка на консультацию.

Дарья – консультант, она прекрасно знает, как проводить диагностику, понимает работу механизмов аудита. Но это как раз тот «случай дантиста» – самому себе зубы лечить неудобно, да и результат не самый лучший.

Это хорошо объясняет эффект «окна Джохари». «Окно Джохари» – модель, показывающая, насколько хорошо вы знаете самого себя и как вас воспринимают окружающие. Это квадрат, разделенный на четыре равные части – зоны. 1-я зона – «Открытая»: что знаю о себе я и знают обо мне другие. 2-я зона – «Слепая»: что знают обо мне другие, но не знаю я. 3-я зона – «Скрытая»: что о себе знаю я, но не знают обо мне другие. 4-я зона – «Неизвестная»: что не знаю о себе я и не знают обо мне другие.

Вот и в случае Дарьи: можно быть сколько угодно «проработанным» профессионалом, но все равно ваш собственный взгляд на себя никогда не заменит взгляд со стороны.

– Давай начнем с того, что ты сейчас предлагаешь.

Дарья грамотно и четко отбарабанила маркетинговый текст, похожий на листовку из почтового ящика. Такой же «профессиональный, уникальный, комплексный» и такой же клишированный, шаблонный. И в конце добавила:

– Только мне это все совсем не нравится.

– Давай подумаем вместе. Расскажи, пожалуйста, своими словами, как если бы объясняла ребенку, за что тебя выбирают клиенты.

– Нет, ну подожди. Это они меня по предыдущему предложению выбирали. А сейчас я же комплексное предложение делаю. Получается, у меня новая услуга и поэтому ни кейсов именно по ней нет, ни клиентов.

– Тогда просто расскажи, что говорят о тебе клиенты, мне интересно.

Дарья рассказывает, после чего мы обобщаем сказанное в единую картину: как клиенты видят совместную работу, что получают при взаимодействии, как они себя чувствуют в процессе и после, когда задача решена.

Спрашиваю:

– Послушай, но ведь ты с этой новой услугой будешь для них делать работу так же – вы вместе дойдете до сути. Ты будешь искать для них лучший вариант, а не просто шаблонное решение, одно для всех. Ты точно найдешь, где они теряют деньги, ведь у тебя в этом больше 20 лет опыта. И ты знаешь, как сделать им и юнит-экономику, и финмодель, чтобы они устойчиво масштабировались, верно?

– Да…

– Тогда скажи, что мы можем в твоем предложении сказать теперь, чтобы через него клиент увидел тебя, твой опыт и то, как ты работаешь, какой результат можешь ему дать?

Через час все было готово. Через неделю Дарья уже работала с тем самым желанным клиентом.

Ситуация Дарьи показательна: она остается хорошим специалистом, но по отношению к собственному бизнесу ей нужно оказаться в другой плоскости. А это не всегда легко сделать самостоятельно.

Часто эксперты загоняют себя в рамки, и из-за этой зашоренности у них не получается увидеть свое дело с другой стороны. Потому что здесь задача – посмотреть на продукт или предложение для клиента с непривычной точки зрения. Не с позиции ярлыков или категорий (я консультант, который может улучшить ваш бизнес), а с позиции того, что именно вы делаете, какую задачу для клиентов решаете, как именно ее решаете, для каких людей.

Условно «я бизнес В2В» (то есть парадигма «бизнес для бизнеса»).

Или «у меня В2С-услуги» (то есть «я бизнес для конечных клиентов»).

Либо чуть сложнее – например В2В2С.

Ведь есть вариант взглянуть на это через концепцию H2H («люди для людей»).

На самом деле это очевидная вещь, и, как любая лежащая на поверхности идея, часто она не замечается, не находится в фокусе. И звучит она так:

Люди покупают у людей.

Вот почему столько курсов про личный бренд. Вот почему в рекламу приглашают актеров или медийных личностей, с которыми бренд хочет себя ассоциировать. Вот почему вы пойдете по рекомендации друга к такому-то врачу или поедете в такой-то автосервис.

Для малого бизнеса понимание этого простого принципа особенно важно, так как, по сути, он служит первой точкой сборки вашего системного бизнеса.

Вас рекомендуют. У вас покупают. Ваши услуги важны.

Не играйте на поле «мой продукт против продукта конкурентов», потому что это, как говорят авторы книги «Стратегия голубого океана» Ким Чан и Рене Моборн, «алый океан». Если вы еще не читали эту книгу, поставьте ее в ближайший план.

Предлагайте купить у вас. Потому что других «продуктов» – целый океан, и всегда найдется другой продавец – более голодный, менее щепетильный к качеству или более шустрый.

Всегда помните об уникальности. Ваше имя, бренд, фирма и, конечно, ваш продукт становятся не выбором среди похожих продуктов, а обращением именно к вам. Как выбирает зритель: смотреть балет именно в Большом театре, а не на YouTube. Или как выбирает девушка: не просто сделать маникюр, а «только к своему мастеру пойду».

Продаете ли вы торты или делаете массаж, преподаете иностранный язык или помогаете с подготовкой к экзаменам – думайте не только о продукте. То есть не только о том, из каких ингредиентов состоит условный торт, сколько в нем коржей и как красиво вы его оформили. Но и о том, почему именно ваш торт покупают. Кому (какому клиенту) он необходим? Например, одному покупателю важно, чтобы торт был низкокалорийным, другой выберет по вкусовым характеристикам, а третьему хочется, чтобы на глазури красовалась нежно-зеленая фея. Если ваш продукт соответствует запросу клиента, тот вернется в следующий раз.

Всегда помните об уникальности. Ваше имя, бренд, фирма и, конечно, ваш продукт становятся не выбором среди похожих продуктов, а обращением именно к вам.

Или, допустим, вы репетитор по английскому. Согласитесь, уровень языка для сдачи школьного экзамена или тестов отличается от уровня английского для жизни за рубежом или для работы с иностранцами.