Максим Власов – Мастер слова (страница 13)
Гиркин сказал: ухожу. Объяснил — не оправдываясь, просто объяснил. Что чувствует. Что видит. Что устал быть частью системы, которая справляется с последствиями, не трогая причин.
Кравцов слушал. Не перебивал.
Когда Гиркин закончил, полковник помолчал. Потом спросил — тихо, почти по-отечески, хотя отцом он никому не был:
— Куда?
— В бизнес. Там тоже воюют. Но иначе.
Кравцов помолчал ещё. Потом сказал, и это было неожиданно, потому что он редко говорил такие вещи:
— Я думал, ты уйдёшь раньше. После московского дела, в октябре.
— Я тоже так думал.
— Что удержало?
Гиркин подумал. — Не знаю точно. Наверное — боялся уйти из-за одного случая. Хотел убедиться, что это не реакция, а решение.
— Это решение?
— Да.
Кравцов встал. Протянул руку.
— Если понадобишься — найду, — сказал он.
Гиркин пожал руку. Посмотрел на Кравцова — на его тяжёлое, умное, закрытое лицо — и подумал, что этот человек, знакомый ему много лет, всегда оставался для него загадкой. Что за всей жёсткостью и прагматизмом скрывается нечто, чего полковник никогда не показывал на работе. Что-то, что осталось от человека — до погон.
— Знаю, — сказал Гиркин.
Он вышел из кабинета.
В коридоре остановился. Взглянул на стены, на двери, на людей, которые шли мимо. Двенадцать лет этого коридора. Двенадцать лет этих стен.
Потом пошёл к выходу.
На улице была осень — настоящая уже, с запахом прелой листвы и той особой московской влажностью, которая бывает в это время года. Он остановился на крыльце. Достал блокнот. Написал последнюю запись в этой работе:
«Переговорщик — не тот, кто решает проблему. Тот, кто создаёт условие для того, чтобы проблема могла быть решена. Это важно. Это нужно. Это — честная работа.
Но я хочу попробовать решать проблемы раньше. До того, как они становятся кризисом.
Посмотрим, что из этого выйдет».
Он закрыл блокнот. Убрал в карман. Застегнул куртку.
И пошёл.
Примечание к третьей главе: о том, что не написано в учебниках
Дело Соколова — это то, что профессиональные переговорщики называют «эмоциональным кризисом на почве личной обиды». Человек, движимый не выгодой и не идеологией, а несправедливостью — реальной или воспринимаемой. Это особый тип, потому что стандартные инструменты торга здесь не работают. Ему не нужно ничего, что можно предложить физически. Ему нужно то, что система принципиально не умеет давать.
Признание.
Это слово редко встречается в переговорных учебниках, потому что оно с трудом поддаётся операционализации. Как признать несправедливость? Кто уполномочен это делать? Какие это влечёт правовые последствия?
Вот почему переговорщики обходят это. Говорят о «деэскалации», о «снижении напряжения», о «нахождении приемлемого решения». И не говорят о признании.
Но в реальных переговорах с реальными людьми в реальном кризисе — очень часто именно признание является тем, чего не хватает. Единственным словом, которое нужно произнести.
Не «вы правы в своих действиях». Не «система виновата». Просто — «я слышу, что с вами произошло. Это было несправедливо».
Три слова. Точнее — одна мысль.
Её произнесение не решает юридических проблем. Не возвращает деньги, не освобождает брата, не восстанавливает компанию.
Но она делает кое-что другое: она возвращает человеку его человечность. Его ощущение, что он — не цифра в чужом уравнении, а человек, которого видят.
И очень часто именно этого достаточно, чтобы он положил пистолет на стол.
Не потому, что проблема решилась.
А потому, что он был услышан.
Это — самый простой и самый сложный инструмент переговорщика.
Его нельзя применить механически. Его нельзя сыграть.
Его можно только — почувствовать.
Глава четвёртая. Другая война
Бизнес-центр «Северная звезда» стоял на Ленинградском проспекте и был устроен так, как устроено большинство московских бизнес-центров класса А: снаружи — стекло и сталь, внутри — мрамор, охрана с планшетами, кофейня с ценами, которые напоминают о том, что ты находишься в правильном месте. Переговорные комнаты здесь сдавались отдельно — с почасовой оплатой, с проектором, с водой в запотевших стеклянных кувшинах, которую никто никогда не пьёт, и с тем особым тихим гулом кондиционера, который в переговорных комнатах всего мира звучит одинаково.
Гиркин приехал за сорок минут до начала.
Это была его привычка — приезжать раньше. Не из пунктуальности, хотя он был пунктуален. Из необходимости. Сорок минут — это время, за которое можно почувствовать пространство. Посидеть в тишине. Подумать не о тактике — о людях, которые придут. О том, что они несут с собой. О том, что им важно на самом деле, а не то, что будет написано в повестке встречи.
Повестка встречи, которую прислали накануне, была написана аккуратным корпоративным языком: «Обсуждение условий интеграции активов в рамках возможного слияния компаний "Форт" и "Транс-Экспресс"». Четыре пункта, каждый сформулирован так, чтобы не сказать ничего конкретного. Люди, которые умеют так писать повестки, умеют контролировать информацию. С такими людьми надо быть аккуратным.
Гиркин налил себе воды из запотевшего кувшина. Выпил. Поставил стакан. Раскрыл блокнот.
За два года в бизнес-консультировании он успел понять несколько вещей, которые в учебниках были написаны, но иначе, чем они работают в реальности.
Первое: бизнес-переговоры по уровню напряжения не уступают кризисным. Никто не умирает — это правда. Но люди теряют то, что для них равнозначно жизни: компании, которые строили годами, деньги, которые зарабатывали десятилетиями, репутацию, которая дороже денег. Ставки другие — интенсивность та же.
Второе: в бизнес-переговорах эго проявляется сильнее, чем в кризисных. В кризисе человек на краю — там эго отступает перед страхом или болью. В бизнесе человек в комфорте, в своей зоне, окружён людьми, которые его уважают. Эго здесь — главная сила за столом переговоров. И главный противник соглашения.
Третье: деньги редко бывают настоящей проблемой. Когда переговоры заходят в тупик из-за денег — почти всегда дело в чём-то другом. В контроле, в статусе, в том, как соглашение будет выглядеть для третьих лиц. Деньги — удобный язык для разговора о вещах, которые труднее назвать.
Он перечитал досье на обоих участников. Всё и так помнил, просто надо было освежить память.
Пётр Дмитриевич Якушев, пятьдесят шесть лет. Компания «Форт» — производство и оптовая торговля строительными материалами. Основал двадцать три года назад, начинал с небольшого кирпичного завода в Подмосковье. Образование — строительный институт, советской закалки. Разведён, двое взрослых детей, ни один не работает в компании — это значимая деталь, значит, компания для него не семейный проект, а личный. Репутация: жёсткий, но честный. Слово держит. Не терпит, когда ему объясняют то, что он и так знает. Не любит, когда перед ним лебезят, и не любит, когда с ним разговаривают свысока. Золотая середина с Якушевым — говорить прямо и уважительно. Именно так, как говорят равные.
Максим Геннадьевич Сорокин, сорок один год. «Транс-Экспресс» — логистика, складская инфраструктура, последние три года активно входит в смежные рынки. MBA в Лондоне, стажировка в McKinsey, потом — собственный бизнес. Женат, один ребёнок. Говорит быстро, думает структурно, любит слайды и цифры. Привык к западным стандартам переговоров — повестка, чёткий регламент, список договорённостей в конце. С ним ценится точность и компетентность. Он не уважает людей, которые не знают предмет. Но он также — и это важнее — не уважает людей, которые не слышат его. Он привык быть самым умным в комнате. Когда это не так — замечает.
Сделка буксовала три месяца.
Цена была согласована — это Гиркин знал от Вершининой, которая познакомила его с этим делом. Наталья Игоревна Вершинина, его партнёр в консультировании, юрист с пятнадцатью годами корпоративной практики, сказала ему, передавая папку: «Витя, они оба умные, оба правы, оба упёрлись. Это твоя специализация». Он не стал спрашивать, что именно она имела в виду. Она имела в виду очевидное: переговоры, в которых не хватает не денег и не аргументов. Не хватает человека, который умеет слышать.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.