Максим Практик – Производство и установка натяжных потолков как бизнес (страница 4)

Почувствуйте себя хирургом, который собирает свой чемоданчик перед операцией. Каждый инструмент должен быть проверен, заряжен, исправен. Представьте ситуацию: вы приехали на объект, начали работу, а у вас сел аккумулятор шуруповерта. Клиент смотрит на вас, время идет, а вы не можете прикрутить последний кусок профиля. Мелочь? Нет, крах репутации в зародыше. Поэтому зарядные устройства всегда должны быть в машине, а запасные батареи – заряжены.

Собрав этот базовый комплект, вы перестаете быть просто человеком с идеей. Вы становитесь специалистом, у которого есть все необходимое, чтобы идею воплотить. Вы берете на себя ответственность за результат. И это – самое главное изменение в статусе. От мечтателя к делателю. От читателя этой книги к тому, кто зарабатывает с ее помощью. Подумайте на досуге, какие инструменты у вас уже есть, а какие нужно докупить. Представьте, как вы открываете свой чемодан на первом объекте. Что вы чувствуете? Уверенность или дрожь в коленках? Запомните это чувство. Скоро оно превратится в спокойную профессиональную собранность. Двигаемся дальше.

Оценка рыночных рисков и возможностей

Прежде чем покупать первый рулон полотна, стоит потратить время на оценку того, куда вы вообще собираетесь входить. Представьте, что вы приходите на незнакомую реку ловить рыбу. Вы же не кинетесь в воду с удочкой наобум? Сначала посмотрите по берегам, где сидят другие рыбаки, понаблюдайте, какая у них снасть, спросите, что клюет. Бизнес – та же река, а оценка рынка – это ваша разведка перед забросом. Она не сделает за вас всю работу, но спасет от купания в ледяной воде и пустого садка.

Рынок натяжных потолков – это не дикий лес, где вы первопроходец. Это уже протоптанная тропа с указателями, ямами и поворотами. Ваша задача – не изобретать эту тропу заново, а понять, как по ней идти, не споткнувшись, и, возможно, найти свой собственный, более удобный и быстрый путь к поляне с клиентами.

Возможности: ваш шанс занять свое место

Самый главный и приятный момент – спрос есть, и он устойчивый. Люди всегда делают ремонт. Кто-то купил квартиру в новостройке – голые бетонные коробки, потолки кривые, как горный серпантин. Кто-то живет в хрущевке двадцать лет и решил, наконец, сменить обои и побелку на что-то современное. А кто-то просто пролил воду от соседей сверху и теперь с тоской смотрит на разводы. Натяжной потолок решает эти проблемы быстро, чисто и эстетично. Это ваша фундаментальная возможность – быть решением для чьей-то головной боли.

Другая возможность – относительная простота входа. Вам не нужен заводской цех с тысячами станков. Базовый набор инструментов умещается в два-три кейса. Склад для материалов может быть вашим гаражом или даже частью квартиры на старте. Вы не привязаны к одному месту, как магазин, – ваш офис там, где объект. Это дает гибкость и позволяет начинать с минимальными вложениями в инфраструктуру.

И третье – это постоянное обновление. Появляются новые виды полотен: матовые, сатиновые, глянцевые, с фотопечатью, звездным небом, двойные и парящие конструкции. Технологии монтажа тоже не стоят на месте. Это значит, что даже войдя на рынок, можно постоянно учиться новому, предлагать клиентам уникальные решения и тем самым выделяться среди тех, кто работает по старинке.

Риски: подводные камни на протоптанной тропе

А теперь давайте о грустном, но необходимом. Без этого раздела ваш бизнес-план будет похож на инструкцию к воздушному шарику, в которой забыли написать: «Не подносить к огню».

Первый и самый очевидный камень – конкуренция. Ее много. В каждом городе есть пара крупных игроков с громкой рекламой, десяток средних фирм и бессчетное количество частных мастеров-одиночек, которые работают за еду и отличные отзывы вроде «Вася сделал все быстро и дешево». Ваша задача – не просто стать еще одним Василием, а понять, где ваша ниша. Может, вы будете не самым дешевым, но самым аккуратным и педантичным в замерах. Или сосредоточитесь на сложных многоуровневых конструкциях, куда не суются новички. Конкуренция – это не стена, а толпа. Нужно не лбом пробивать ее, а найти свой проход.

Второй камень – сезонность. Не верьте сказкам, что ремонт делают всегда. Есть всплески активности весной и летом, когда тепло и сухо, удобно делать ремонт. А есть глухая осень и мертвая зима, когда заказов может стать в разы меньше. Это не конец света, а повод заранее продумать, чем занять себя и команду в «тихий» сезон: заниматься активным продвижением, договариваться со строительными магазинами о сотрудничестве, наконец-то пройти то самое обучение по сложным конструкциям, на которое не было времени летом.

Третий, очень чувствительный камень – зависимость от поставщиков и цен на материалы. Представьте, что вы уже договорились с клиентом о цене, а приехали на склад, и цена за погонный метр полотна выросла на 15% из-за скачка курса или логистического коллапса. Ваша маржа тает на глазах. Это риск, которым нужно управлять: работать не с одним, а с несколькими проверенными поставщиками, закладывать в смету возможный рост цен и уметь грамотно объяснить его клиенту, если это потребуется.

Четвертый камень – человеческий фактор. Вы можете идеально все просчитать, но бригада строителей, с которой вы сотрудничаете, сорвет сроки на объекте, и ваш потолок будет некому ставить. Или ваш монтажник, в которого вы вложили силы и деньги на обучение, уйдет к конкурентам, забрав с собой часть ваших наработок. Работа с людьми – всегда лотерея. Минимизировать эти риски можно только четкими договоренностями, грамотной мотивацией и созданием такой атмосферы, где люди хотят работать с вами, а не против вас.

Что со всем этим делать? Простой план разведки

Не нужно заказывать дорогостоящее маркетинговое исследование. Начните с малого. Возьмите блокнот или откройте таблицу на компьютере. В течение недели проведите свою разведку.

Посмотрите в интернете, кто в вашем городе предлагает установку натяжных потолков. Откройте 10-15 сайтов и групп в социальных сетях. Посмотрите на их цены. Как они позиционируют себя? «Дешево и сердито» или «Премиум-качество для вашего интерьера»? Посчитайте примерное количество активных предложений. Это даст вам картину по конкуренции.

Позвоните в 3-4 компании под видом клиента. Спросите про цены, сроки, материалы. Обратите внимание, как с вами разговаривают менеджеры: вежливо и подробно или спустя рукава. Это ваш будущий уровень сервиса, от которого можно будет оттолкнуться в лучшую сторону.

Сходите на строительные рынки или в крупные магазины. Поговорите с продавцами отделов потолочных покрытий. Спросите, какие материалы сейчас популярны, кто их основные покупатели, часто ли приходят мастера. Это разведка по поставщикам и трендам.

Подумайте о своих сильных и слабых сторонах. Вы отличный практик, но паникуете при разговоре с клиентом? Или, наоборот, вы – прирожденный коммуникатор, но никогда в жизни не держали тепловую пушку? Это нормально. Осознание этого – первый шаг к тому, чтобы найти партнера или нанять человека, который закроет ваши слабые места.

Проведя эту несложную работу, вы не станете гуру рынка. Но вы перестанете бояться неизвестности. Вы увидите перед собой не туманное «что-то», а конкретную картинку с понятными задачами: здесь много дешевых мастеров, значит, мне нужно играть на качестве. Здесь все хвалят одного поставщика, значит, нужно найти альтернативу, чтобы не зависеть от одного. Клиенты жалуются на хамство менеджеров – отлично, я буду самым вежливым и внимательным.

Оценка рисков и возможностей – это не гадание на кофейной гуще, а сбор пазла. Каждый звонок, каждый просмотренный сайт, каждый разговор – это кусочек мозаики. Собрав их вместе, вы получите карту местности. И уже по этой карте сможете проложить свой маршрут – не самый легкий, не самый короткий, но точно ваш, ведущий к вашей цели.

Часть 2. Технологическая основа

Основные виды полотен и комплектующих

Отличная новость! Чтобы собрать простой и надежный шкаф, вам не нужно быть столяром с тридцатилетним стажем. Точно так же и с натяжными потолками. Собрать всю эту конструкцию гораздо проще, чем кажется на первый взгляд. Но для этого нужно знать из каких деталей состоит этот самый шкаф и какие бывают материалы для его дверок. Не пугайтесь слов «комплектующие» и «профили» – это просто детали конструктора, каждая из которых выполняет свою понятную функцию. Давайте разбираться, что за что отвечает и что именно вам придется заказывать и монтировать.

Виды полотен: выбираем «ткань» для потолка

Все натяжные полотна делятся на два больших семейства, как, например, чай – на черный и зеленый. У каждого семейства свой характер, свои сильные и слабые стороны. Первое – это ПВХ-пленка, а второе – тканевое полотно (часто его называют «сатин» или «текстиль»).

ПВХ-пленка – это ваш классический, самый распространенный вариант. Представьте себе очень плотный и прочный полиэтиленовый пакет, но красивый, матовый или глянцевый, и который не шуршит. Такое полотно поставляется в рулонах, и его главная фишка – он эластичный. Его разогревают с помощью тепловой пушки, он становится мягким и податливым, как пластилин, его натягивают, а потом, остывая, оно снова становится тугим и ровным. За счет этой эластичности ПВХ-пленка абсолютно герметична. Пролили сосед сверху воду? Не беда – ваш потолок превратится во временное «ведро» и удержит всю влагу, пока вы аккуратно не сольете ее. Это практично и безопасно. Цветовая гамма у ПВХ огромна, от нейтральных белых оттенков до ярких и даже с фотопечатью. Глянцевый ПВХ, кстати, отлично работает как зеркало, визуально увеличивая пространство маленькой комнаты.