Максим Практик – Бизнес на консультациях Первые клиенты (страница 4)

Ваш прототип готов. Он неидеален? Прекрасно. Он будет меняться после первых же клиентов. Но сейчас у вас есть главное – не абстрактная идея “консультировать”, а конкретный, структурированный продукт, который вы можете мысленно “положить на ладонь”, рассмотреть со всех сторон и, самое главное, уверенно предложить. Вы перестали быть просто экспертом с мнением. Вы стали создателем решения. А это, поверьте, совершенно другой уровень уверенности в себе и в том, что вы делаете.

Создание и позиционирование личного бренда

В прошлой главе мы спроектировали саму услугу. Теперь пришло время поговорить о главном инструменте, который заставит мир обратить на эту услугу внимание – о вас. Вернее, о вашем личном бренде. Не пугайтесь этого термина. Это не про то, чтобы стать селебрити или нарисовать себе корону. Личный бренд – это просто ваша профессиональная репутация, упакованная в понятную и привлекательную историю, которую вы транслируете наружу. Это ответ на вопрос клиента: «А почему именно вы?».

Допустим, вам нужно починить кран. У вас на районе есть два сантехника. Один – человек в засаленной одежде с визиткой «Сантехник Вася». Второй – тоже Вася, но на его сайте написано «Василий Петров, инженер-гидравлик с 15-летним стажем, специалист по современным системам водоснабжения и устранению сложных протечек без повреждения отделки». Кого вы выберете, если кран дорогой, а ремонт в ванной только что сделан? Оба, возможно, починят одинаково хорошо, но второй вызывает больше доверия, потому что он объяснил свою ценность. Он позиционировал себя не как «того, кто крутит гайки», а как эксперта, решающего вашу конкретную проблему с сохранением результата вашего ремонта. Вот и весь секрет позиционирования.

Из эксперта в тени – в эксперта на сцене

Первый и самый сложный шаг – перестать быть серой мышкой. Многие специалисты, особенно технические, считают, что их работа должна говорить за себя. Мол, я же профессионал, зачем мне еще что-то «приукрашивать»? Но рынок не видит ваших внутренних процессов. Он видит только то, что вы ему покажете. Ваша задача – вынести свои компетенции из сумрака офиса или рабочего чата на свет. Начните с малого: сформулируйте для себя, в чем ваша уникальность. Это не обязательно должно быть что-то космическое. Уникальность может строиться на комбинации навыков. Например, вы не просто маркетолог, а маркетолог, который 10 лет работал в фармацевтике и теперь помогает запускать медицинские стартапы. Или не просто программист, а программист, который отлично объясняет сложное простыми словами бизнесу. Найдите этот стык – и у вас уже есть основа для бренда.

Подумайте прямо сейчас: какие три ваших профессиональных качества или опыта, собранные вместе, делают вас особенно ценным для узкой группы клиентов? Не спешите, это важный вопрос. Возьмите листок и запишите. Часто наш главный козырь кажется нам чем-то само собой разумеющимся, и мы его не замечаем.

История, которая продает

Люди покупают не услуги, а решения своих проблем. И они охотнее покупают их у тех, чья история им понятна и близка. Ваш личный бренд – это и есть ваша профессиональная история. Откуда вы пришли, через что прошли, какие битвы выиграли и, главное, какой путь можете сократить своему клиенту. Не нужно сочинять эпос. Нужно честно упаковать свой опыт в нарратив, который резонирует с болью вашей целевой аудитории.

Например, если вы помогаете малым бизнесам настраивать бухгалтерию, ваша история может быть такой: «Я 7 лет работал главбухом в небольшой производственной компании и на своей шкуре прошел все проверки и кризисы. Я знаю, как предприниматель в панике теряет чеки, как налоговая находит «косяки» за пять лет, и какую сумму на самом деле можно сэкономить на правильном учете. Теперь я помогаю владельцам бизнеса спать спокойно, делая их учет прозрачным и защищенным». Видите? Здесь есть и опыт, и понимание боли, и четкое обещание результата. Это сильнее, чем сухое «бухгалтерские услуги».

Где живет ваш бренд и как он говорит

Личный бренд – это не только текст на сайте. Это все точки контакта с миром. Ваш профиль в социальной сети, манера общения в переписке, то, как вы проводите консультацию, даже ваша фотография. Все должно работать на единый образ. Выберите одну-две ключевые площадки, где тусуется ваша целевая аудитория. Не нужно быть везде. Лучше глубоко копнуть в одном месте, чем сделать десять пустых аккаунтов.

Стиль коммуникации должен соответствовать вашему образу и аудитории. Если вы позиционируете себя как серьезный консультант для топ-менеджеров, ваш язык будет более структурированным, с примерами из бизнес-практики. Если вы коуч для творческих предпринимателей, можно позволить больше легкости и метафор. Главное – быть собой, но собой «сфокусированным». Представьте, что вы идете не на дружескую вечеринку, а на деловую встречу. Вы же не будете там вести себя совсем уж расслабленно? Вы подсознательно активируете профессиональную версию себя. Вот ее и нужно закрепить в публичном пространстве.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.